Quando eu penso em grandes vendedores, sempre vem à mente pessoas carismáticas, inteligentes e muito bem vestidas que encantam todos ao seu redor e tem sempre uma proposta sedutora.
Se você parar para observar, em filmes como O Lobo de Wall Street ou À Procura da Felicidade, os protagonistas fazem parecer fácil a desafiadora tarefa de vender. Com discursos impecáveis e soluções criativas, eles fecham negócios em questões de segundos.
Cuidado com as ilusões dos filmes! Na vida real as coisas são bem diferentes, e os vendedores são pessoas de carne e osso, assim como eu e você.
Eles precisam acordar cedo, estudar bastante e trabalhar duro para alcançar as suas metas.
Expectativas alinhadas, vamos falar de negociação!
O que é negociação?
A negociação é o processo de comunicação entre duas ou mais partes com o objetivo de alcançar um acordo que satisfaça os interesses de todas elas. Segundo William Ury, coautor do livro “Como chegar ao sim”, a negociação deve ser vista como um esforço colaborativo para resolver problemas e criar valor, ao invés de um confronto de interesses.
E como todo processo de vendas, ele pode ser dividido em etapas para melhor compreensão. Neste artigo, vamos abordar as etapas da negociação e dar dicas para que você negocie os melhores acordos da sua vida daqui para frente.
Fonte: o autor
Termos e condições
Negociações não são lineares e fixas, mas sim processos adaptativos. É importante ter flexibilidade para ajustar termos e condições à medida que novas informações e dinâmicas emergem. Quando se trata de vendas complexas, é ainda mais importante ter atenção a essa fase, pois um erro pode levar todo o negócio a perder.
Como fazer na prática? Defina termos e condições iniciais claros, mas esteja preparado para adaptá-los conforme as negociações progridem. Use a comunicação aberta para entender as necessidades e interesses da outra parte.
Dinâmica interpessoal
Construir relacionamentos e confiança é crucial. Wheeler enfatiza a importância de ler e responder às emoções e comportamentos dos outros negociadores.
Como fazer na prática? Estabeleça uma conexão genuína com a outra parte. Use habilidades interpessoais para criar um ambiente de confiança e colaboração. Mantenha a empatia e esteja atento às reações emocionais.
Dinâmica de negociação
A negociação é um processo fluido que pode mudar rapidamente. Os negociadores devem ser ágeis e estarem preparados para ajustar suas estratégias conforme a situação evolui. Um dos principais desafios na dinâmica de negociação está no contorno das objeções apresentadas pelo outro negociador.
Como fazer na prática? Esteja sempre pronto para reavaliar e ajustar sua abordagem. Use a criatividade para encontrar soluções alternativas e esteja disposto a experimentar diferentes táticas conforme necessário.
Táticas
As táticas devem ser guiadas por uma estratégia sólida, mas também devem ser flexíveis. É importante estar preparado para ataques e mudanças inesperadas.
Como fazer na prática? Desenvolva uma estratégia robusta que guie suas táticas. Esteja preparado para possíveis contratempos e tenha planos de contingência. Use táticas que apoiem seus objetivos estratégicos, mas esteja pronto para ajustar conforme necessário.
Emoções
Em suas negociações, reconhecer e gerenciar emoções é vital. As emoções podem influenciar significativamente o processo de negociação e os resultados.
Como fazer na prática? Esteja consciente das emoções envolvidas, tanto suas quanto da outra parte. Use a inteligência emocional para gerenciar o estresse e manter a calma. Utilize técnicas de escuta ativa para validar e responder adequadamente às emoções dos outros.
Avalie o resultado
Após a negociação, é crucial avaliar os resultados e aprender com o processo. Afinal, por melhor que você tenha se saído, sempre há espaço para melhorias.
Como fazer na prática? Avalie objetivamente o resultado alcançado em relação aos objetivos iniciais. Identifique o que funcionou bem e o que poderia ser melhorado. Use esses insights para aprimorar futuras negociações.
Como bônus, quero compartilhar os princípios de negociação defendidos pelo meu professor durante minha especialização em Harvard, Michael A. Wheeler:
- Contexto importa: cada negociação é única e deve ser adaptada às circunstâncias específicas.
- Esteja preparado para ataques: a preparação é chave para lidar com desafios inesperados.
- Estratégia guia as táticas: a estratégia deve ser flexível, mas deve guiar todas as ações e ajustes táticos.
Essas abordagens fornecem uma base robusta para conduzir negociações eficazes e adaptativas, garantindo que você enquanto negociador esteja preparado para qualquer eventualidade durante o processo.
Boas vendas!
