O que você vai aprender aqui:
Você vai aprender nesse artigo:
- O que são as Armas da Persuasão?
- Como na prática funcionam as Armas de Persuasão?
- Em que contextos de vendas podem ser usadas?
O que são as armas da persuasão?
Com sua primeira publicação em 1984, o livro “As Armas da Persuasão” trouxe para o mercado um estudo fantástico sobre a capacidade de processamento de informações da mente humana e como ela é governada por esses mecanismos de influência.
As Armas da Persuasão são fundamentos baseados em princípios que moldam os padrões de comportamento do ser humano. Portanto, podem ser utilizados para qualquer processo de diálogo, negociação e sim, persuadir alguém.
Robert identificou que existem 6 destes mecanismos, também conhecidos como gatilhos de persuasão, definidos como:
- Reciprocidade
- Compromisso e coerência
- Aprovação social
- Afeição
- Autoridade
- Escassez
Como funcionam as armas da persuasão na prática?
Reciprocidade
Você sabia que estudos revelam que nós sentimos praticamente uma obrigação ou pressão social quando outras pessoas nos ajudam com algo relevante ou realizam um grande favor por você?
Imagine como você se sentiria se fosse convidado por um amigo para fazer uma viagem a sua casa de praia para participar de sua festa de aniversário?
Pode ser um favor, um presente, apoio, ajuda ou qualquer coisa que seja relevante para a pessoa.
O poder da reciprocidade é único e está alinhado com a gratidão.
Esse gatilho mental funciona como um sentimento de retribuição por algo que foi feito por outra pessoa.
Aprovação social
Você sabia que 95% das pessoas são consideradas imitadoras e apenas 5% iniciadoras?
Nós costumamos agir de acordo com o coletivo muitas vezes, motivados pelas ações e referências de outras pessoas.
Por exemplo, imagine que você irá a um novo restaurante na sua cidade e, ao conversar com um amigo que já pôde ir viver a experiência de jantar no mesmo local, percebe que para ele a experiência foi maravilhosa. Concorda que o desejo de visitar o restaurante vai ser maior após esse feedback?
Logo o gatilho de aprovação social sempre se relacionará com a opinião ou comportamento do outro.
Utilize em vendas por meio de referências de outros clientes, veiculações de notícias de sua empresa na imprensa e cases de sucesso em clientes com grande reconhecimento de mercado.
Compromisso e coerência
O gatilho de compromisso e coerência está ligado diretamente ao fato de que nós costumamos ser coerentes com o que falamos e fazemos.
Principalmente quando um compromisso é criado de forma pública ou na frente de outras pessoas, cria-se um senso de dever moral e ético na nossa mente do qual é gerada a necessidade de se manter firme em um posicionamento.
“Você poderia me ligar caso precise mudar a data de nossa reunião?”
Cialdini revela no livro um estudo no qual se utilizada da frase acima no agendamento de reuniões. Ele identificou que a taxa de cancelamento das reuniões caia em média de 30% para 10% quando se fazia esse compromisso com os possíveis novos clientes.
Afeição
Um comportamento muito interessante que a psicologia estuda é a tendência de acatar pedidos de pessoas que geralmente nós admiramos, pessoas que nos elogiam e apoiam, também de pessoas que conhecemos e até mesmo de pessoas que acreditamos serem parecidas conosco.
Quando você olha para competições em grupo por exemplo, é muito comum notar que, com o tempo, as pessoas que torcem por uma pessoa do time, começam a defender toda a equipe e odiar o time oposto.
Socialmente estamos mais dispostos a nos comunicar quando existe afeição com o outro, como por exemplo comprar de um vendedor ou vendedora que demonstra simpatia e mostra que gosta de assuntos que você também se interessa.
Autoridade
Quando você assiste a um comercial no YouTube e percebe que a pessoa que faz a propaganda do determinado produto é uma grande autoridade no tema, temos a tendência em entender o produto como referência.
Por exemplo, imagine uma loja de chuteiras de futebol. Essa loja realizou uma campanha com o jogador Neymar falando dos seus produtos. Pensa comigo: se o Neymar está fazendo a propaganda da chuteira naquela loja, significa que ela é aprovada por uma grande referência do futebol. Então, por que não comprar?
Escassez
“O sentimento de perda é mais forte que o sentimento de ganho”
Imagine que você está interessado(a) em comprar um novo apartamento de frente para o mar. Ao conversar com o corretor, ele revela que existe uma oportunidade única, o último apartamento está disponível para a venda, com condição especial e existem outras 20 pessoas interessadas, o que você faria se estivesse com poder de compra no momento?
Nesse caso, é como se ocorresse uma competição no nosso cérebro: esse sentimento desperta um senso de necessidade imediata de compra e pode ser uma arma muito poderosa em negociação.
Busque entender o que pode gerar esse senso de escassez com a pessoa que você está conversando.
Em que contextos de vendas os gatilhos da persuasão podem ser usados?
Elas podem ser utilizadas ao longo de todo o processo de vendas e tornando-se chave no caminho de influência do cliente na jornada de compra.
Muitos vendedores acreditam que os gatilhos só devem ser usados na fase final de vendas, ou seja, no momento de negociação com clientes. É muito comum o profissional buscar por técnicas e estratégias que ajudem a fechar com o cliente sem descontos por exemplo.
Mas a verdade é que esses princípios podem ser usados desde o primeiro contato com o possível cliente. Isso mesmo!
É muito comum que no primeiro contato com o interessado no seu produto fatores como por exemplo “Afeição” e “Aprovação social” contribuam muito na construção da primeira impressão que alguém vai ter de você ou sua empresa.
Muito se fala que “o primeiro contato faz toda diferença”, e é pura verdade. Todos nós possuímos sensos de pré-julgamento que significam que sempre nossa mente vai criar de forma quase automática uma imagem ou opinião quando se tem o primeiro contato com alguém ou alguma coisa.
Então, enquanto vendedor, busque sempre entender como você pode utilizar desses gatilhos mentais para gerar um bom primeiro contato.
E tão importante quanto gerar boa impressão, demonstrar que você, representante de vendas, domina seu produto, mercado e compreende profundamente a realidade do cliente e suas necessidade é o ponta pé inicial para gerar “Autoridade”.
A partir do momento em que você consegue construir um relacionamento de confiança e sustentável com seus prospects chega a hora de compreender em detalhes como você pode ajudar.
Nesse momento de conversa com o possível cliente é fundamental que você o ajude a enxergar quais oportunidades ele tem em mãos para ser melhor do que hoje se encontra. Se você conseguir ajudá-lo a aprender e perceber tudo isso, terá um sentimento de que precisa retribuir por todo o apoio, muito alinhado com a “Reciprocidade” não é mesmo?
Um outro ponto muito comum nas estratégias de fechamentos, ofertas e propostas é utilizar de “Escassez” em suas ofertas e propostas. O senso de urgência despertado por essa arma da persuasão é simplesmente fantástico e provoca um sentimento de perda no cliente, o que pode fazer com que sua oferta seja uma prioridade para ele e acelere todo o processo de tomada de decisão.
Quando falo com meus clientes em negociação um dos pontos que mais abordo é: construa micro compromissos com seus prospects!
Quando se cria compromissos com as pessoas, principalmente de forma pública, tem-se a oportunidade de utilizar isso na negociação de forma inteligente.
Todos nós temos uma tendência a sermos coerentes com o que fazemos e falamos, portanto busque utilizar de perguntas abertas e inteligentes com os possíveis novos clientes.
Alguns exemplos de compromissos que podem ser feitos:
- Alinhamento de orçamento;
- Quais os responsáveis pela tomada de decisão;
- Qual cronograma de compra;
- Quais prioridades da empresa.
Conclusão
Utilizar as Armas da Persuasão pode mudar completamente o rumo de uma negociação, para isso você deve sempre praticar no dia a dia e estar muito atento(a) em como podem ser utilizadas e principalmente em como as pessoas reagem com suas estratégias.
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