Cargos comerciais B2B: principais funções e como se destacar

O mercado de vendas B2B evoluiu drasticamente nas últimas décadas. Antigamente, vender era uma atividade simples: um vendedor abordava um cliente, fazia uma oferta e concluía o negócio. Hoje, o processo comercial é muito mais sofisticado e envolve diversos profissionais, cada um com funções específicas para maximizar as chances de sucesso.

Se você deseja ingressar ou crescer na área comercial, entender os diferentes cargos e como cada um contribui para o funil de vendas é essencial. Neste artigo, vamos explorar os principais cargos comerciais, suas responsabilidades e como você pode se destacar em cada um deles.

A evolução das funções comerciais

Antes de nos aprofundarmos nos cargos, é fundamental entender como o setor evoluiu. Com a Revolução Industrial e o avanço tecnológico, as empresas passaram a segmentar melhor suas equipes de vendas, criando especializações para otimizar resultados.

O modelo tradicional, onde um único vendedor era responsável por todo o ciclo de vendas, deu lugar a times estruturados, compostos por especialistas em prospecção, qualificação, fechamento e pós-vendas. Essa mudança aumentou a eficiência das empresas e gerou novas oportunidades de carreira dentro da área comercial.

Com a adoção do digital, novas ferramentas foram incorporadas ao processo comercial, tornando-o mais estratégico e analítico. A automação, a análise de dados e a inteligência artificial passaram a ser fundamentais para a otimização da performance comercial.

A transformação digital permitiu que os times comerciais tivessem acesso a insights mais profundos sobre seus clientes, facilitando abordagens mais personalizadas e aumentando a conversão. Além disso, a capacitação contínua das equipes se tornou um diferencial competitivo, garantindo que os profissionais estejam sempre atualizados com as melhores práticas do setor.

Outro fator essencial é a integração entre vendas e marketing. O alinhamento entre esses dois departamentos melhora a qualidade dos leads gerados e a eficiência da conversão, aumentando o ROI (Retorno sobre Investimento) das estratégias comerciais.

Vamos explorar cada um desses papéis e entender como eles se encaixam na estratégia comercial das empresas B2B.

Os principais cargos da área comercial

Primeiro, vale relembrar que a necessidade da contratação desses profissionais varia de acordo com o modelo, as demandas e os recursos do negócio. Por isso, o envolvimento de todos esses profissionais não é essencial em qualquer empresa.

Agora, já podemos ver as principais possibilidades de cargos na área comercial de uma empresa:

Líder de vendas

O líder de vendas é responsável por gerenciar a equipe comercial, garantir o atingimento de metas e alinhar a estratégia com os objetivos da empresa. Suas principais atividades incluem:

• Definir metas e KPIs para a equipe;
• Treinar e desenvolver vendedores;
• Monitorar o desempenho do time;
• Implementar metodologias de vendas eficazes;
• Criar um ambiente motivador para a equipe alcançar melhores resultados;
• Identificar oportunidades de melhoria e inovação dentro do processo comercial;
• Elaborar estratégias de retenção de clientes e crescimento sustentável;
• Analisar tendências de mercado e implementar novas estratégias para manter a competitividade.

O líder de vendas deve possuir um olhar estratégico sobre a operação comercial e saber como inspirar e motivar sua equipe. Além disso, é essencial que ele tenha habilidades de comunicação, negociação e análise de dados.

Assistente comercial

Este profissional oferece suporte operacional para a equipe de vendas, garantindo que processos administrativos e burocráticos fluam sem impedimentos. Suas tarefas envolvem:

• Gerenciamento de dados e documentação;
• Agendamentos e follow-ups com clientes;
• Emissão de notas fiscais e contratos;
• Atendimento e suporte ao cliente;
• Organização de propostas comerciais e relatórios de vendas;
• Monitoramento de indicadores para auxiliar a equipe comercial na tomada de decisões estratégicas;
• Atualização constante do CRM para garantir precisão nos dados comerciais;
• Suporte no desenvolvimento de estratégias comerciais baseadas em análise de dados.

O assistente comercial desempenha um papel fundamental na organização da equipe, otimizando o tempo dos vendedores e garantindo que eles possam focar no fechamento de negócios. Sua atuação contribui diretamente para a eficiência do departamento comercial, tornando os processos mais ágeis e bem estruturados.

LDR (Lead Development Representative)

Responsável por criar listas de leads qualificados, segmentar contatos e garantir que apenas prospects com real potencial avancem no funil de vendas. Suas principais funções são:

• Coletar e organizar informações sobre clientes potenciais;
• Analisar e segmentar leads com base na jornada de compra;
• Fornecer dados valiosos para SDRs e Closers;
• Colaborar com a equipe de marketing para alinhar estratégias de atração de leads;
• Acompanhar o desempenho das listas de leads e otimizar processos para melhorar a qualificação;
• Realizar testes A/B para melhorar as taxas de conversão de leads;
• Implementar tecnologias para melhorar a eficiência do processo de captação de leads.

O LDR é essencial para otimizar a eficiência do time de vendas, garantindo que os vendedores recebam apenas leads bem qualificados. Dessa forma, a equipe pode concentrar esforços nos contatos mais propensos a fechar negócios, reduzindo desperdício de tempo e aumentando a taxa de conversão.

SDR

Especialista em prospecção e qualificação de leads, o SDR filtra os contatos para garantir que apenas os mais preparados cheguem ao setor de vendas. Ele deve:

• Realizar abordagens consultivas;
• Qualificar leads de acordo com o perfil ideal de cliente;
• Preparar terreno para uma abordagem mais eficaz dos vendedores;
• Criar relatórios detalhados sobre os leads para facilitar a negociação;
• Testar diferentes abordagens de prospecção para aumentar a conversão de leads qualificados;
• Analisar métricas de conversão e ajustar estratégias conforme necessário;
• Desenvolver scripts de vendas eficazes para maximizar a conversão de oportunidades.

O SDR tem um papel crucial na eficiência do funil de vendas, pois ele faz a ponte entre o marketing e os vendedores. Um SDR bem treinado pode transformar leads mornos em oportunidades concretas, aumentando a produtividade da equipe de vendas e potencializando os resultados do negócio.

Se você tem interesse no cargo, explicamos os segredos para ser um SDR de sucesso.

BDR

O BDR tem um papel semelhante ao SDR, mas com foco exclusivo em prospecção outbound. Ele entra em contato com empresas que ainda não conhecem a solução, usando estratégias como cold calls, e-mails e networking para gerar novas oportunidades de negócios. Suas responsabilidades incluem:

• Pesquisa e mapeamento de empresas com potencial de compra;
• Desenvolvimento de estratégias outbound para captação de clientes;
• Criação de listas de leads altamente segmentadas;
• Abordagem ativa para gerar novas oportunidades para o time de vendas.

Consultor de vendas

O consultor de vendas atua de maneira mais estratégica e consultiva, ajudando os clientes a encontrar a melhor solução para suas necessidades. Diferente de um vendedor tradicional, ele foca na construção de relacionamentos e na personalização da oferta, garantindo que o cliente veja valor na solução proposta. Entre suas funções estão:

• Entendimento profundo das necessidades do cliente;
• Apresentação de soluções de forma personalizada;
• Construção de relações de confiança com os prospects;
• Acompanhamento de longo prazo para garantir satisfação e fidelização.

Para evitar uma abordagem genérica, saiba como personalizar o seu processo de vendas.

Closer

O closer é um especialista no fechamento de negócios. Ele entra em ação quando o cliente já passou pela etapa de qualificação e está próximo de tomar uma decisão de compra. Seu papel é eliminar objeções, reforçar o valor do produto ou serviço e garantir que o contrato seja assinado. Suas funções incluem:

• Negociação final e fechamento de contratos;
• Superação de objeções e alinhamento de expectativas;
• Personalização de ofertas para aumentar conversão;
• Acompanhamento da jornada do cliente até o fechamento.

Pós-vendas

Após o fechamento do negócio, entra em cena o profissional de pós-vendas, que tem como missão garantir a satisfação do cliente e promover a retenção e fidelização. Ele é essencial para que a empresa mantenha um alto nível de experiência e suporte aos clientes. Suas principais atividades incluem:

• Onboarding e acompanhamento inicial do cliente;
• Suporte técnico e atendimento personalizado;
• Monitoramento de feedbacks e implementação de melhorias;
• Desenvolvimento de estratégias para retenção e upselling.

Antes de se aprofundar no pós-venda, entenda os diferentes tipos de venda.

Como escolher o melhor cargo?

Não existe regra para escolher a melhor carreira em vendas, mas existem sim alguns passos que podem te ajudar com a decisão.

Tudo começa com um profundo entendimento sobre as suas opções, com base em pesquisa sobre os diferentes cargos. Se você chegou até aqui, já pode riscar esse item da sua lista.

Depois, é crucial fazer uma autoavaliação, identificando suas habilidades, interesses, pontos fortes e fracos. Pergunte-se:

• Prefiro trabalhar na prospecção, fechamento ou gestão?
• Tenho um perfil mais analítico ou comunicativo?
• Gosto de trabalhar com clientes ou nos bastidores?
• Tenho facilidade para lidar com pressão e metas desafiadoras?
• Quero atuar com clientes de forma consultiva ou estratégica?
• Busco um cargo voltado para inovação e otimização de processos comerciais?

Por exemplo, se você gosta de relacionamento com clientes e persuasão, a área de consultoria de vendas e fechamento pode ser a melhor escolha.

Ao entender seu perfil e explorar suas opções, você encontrará a função ideal para se destacar no mercado B2B.

Conclusão

O mercado comercial está em constante evolução, e entender os diferentes cargos é essencial para empresas que desejam crescer e profissionais que querem se destacar.

Compreender as diferentes funções dentro da área de vendas é essencial para tomar decisões estratégicas e se destacar no setor.

Se você está buscando crescer na sua carreira e quer entender qual cargo comercial mais combina com seu perfil, entre em contato conosco! Podemos ajudá-lo a encontrar o caminho certo para seu desenvolvimento profissional.

Fale com o nosso time e dê o próximo passo na sua trajetória profissional!