Um dos primeiros passos para se criar uma empresa é definir um modelo de negócio, afinal é como a empresa cria, entrega e captura valor para o seu cliente – explicando de uma maneira simplista.
Dentre vários tipos de modelos de negócios existentes, neste artigo, vamos nos ater ao modelo B2B – Business to Business ou, no português, Empresa para Empresa – quem vende um produto ou serviço diretamente para um negócio. Aqui veremos algumas peculiaridades, características e principalmente ferramentas que vão ajudar sua empresa a vender mais e melhor.
Acredito que se você foi atraído pelo título desse texto é porque já teve alguma experiência ou tem alguma curiosidade sobre o modelo B2B. E eu presumo até que você já tenha percebido (ou ainda vai notar) que o processo para vender para outra empresa é um pouco mais complexo e demorado que vender diretamente para o consumidor (B2C – Business-to-consumer), neam?! Rs.
Então, antes de entrarmos no assunto principal do artigo, e ficarmos quites sobre o assunto, te sugiro entender as diferenças desses modelos: Temos um artigo no nosso blog que fala exatamente sobre essas diferenças, vide: 5 dicas de ouro para vender mais em vendas B2B. É fundamental para conseguir se posicionar no mercado e traçar estratégias para vender, unindo eficiência e eficácia.
Prontinho! Acredito que já estamos alinhados sobre as diferenças desses modelos, certo? Certo! E agora você pode estar se perguntando: “Tá, tudo bem! Já entendi que são modelos diferentes, complexidades diferentes e isso exige de mim e da empresa em que trabalho uma estratégia específica. Mas o que eu faço e por onde eu começo?”.
Excelente questionamento, caro leitor! O meu objetivo aqui é te apresentar ferramentas que vão facilitar o caminho até seus potenciais clientes. Então, sem mais enrolação e let’s go, baby!
Fluxo de cadência
A primeira ferramenta que quero trazer para você é a de fluxo de cadência! Sabe quando o seu time comercial surge com aquela dúvida de quando deve parar de falar com um potencial cliente ou até quantas vezes precisa entrar em contato com ele?
Pois bem! Com o uso da ferramenta de fluxo de cadência, você vai definir: número de contatos (quantas vezes irá entrar em contato com o lead), quais canais devem ser utilizados e por quantos dias deve seguir na tentativa de falar com seu potencial cliente.
Ficou confuso? Então dá uma olhadinha na imagem abaixo para clarear:
É importante lembrar que existem vários tipos de fluxo de cadência: a de prospecção, recuperação, reengajamento, nutrição e fechamento. A mudança entre elas está em dias de contato e conteúdo que será abordado. Para se aprofundar ainda mais no assunto, eu recomendo o seguinte artigo: Fluxo de cadência: O que é e como criar.
Matriz de qualificação
A segunda ferramenta é a matriz de qualificação. Essa ferramenta é uma verdadeira mão na roda durante todo o processo de venda, serve desde o início do processo até o fechamento.
É necessária para ajudar o vendedor a fazer aquelas perguntas inteligentes, ajudar no desenvolvimento da conversa e para a gente saber se aquela empresa é ou não interessante para nós e assim, darmos continuidade ao processo de venda.
A construção da matriz de qualificação é ótima para ser feita com todo o time comercial e uma boa prática para ela é que sejam realizadas perguntas abertas: o objetivo é que o lead te dê o máximo de informações possíveis. Para ajudar na sua visualização, vide um exemplo da matriz abaixo:
Matriz de objeções
A terceira ferramenta é a matriz de objeções. Que todo vendedor enfrenta objeções, todo mundo já sabe, né?! Mas o fato é que existe uma forma de contornar as objeções sem precisar ficar numa saia justa a cada vez que ela aparecerem.
Então, a ideia é unir o time comercial e mapear as principais objeções e criar respostas que consigam convencer o seu potencial cliente e assim prosseguir na venda.
Nós temos um artigo quentinho no nosso blog que pode te ajudar a entender mais profundamente sobre o assunto: Objeções: do básico ao avançado. Vou deixar um exemplo da matriz de objeções abaixo para você dar uma espiadinha:
CRM
A quarta ferramenta é o nosso queridinho: CRM!
O CRM é uma das ferramentas mais importantes no tocante ao gerenciamento de oportunidade de vendas, pois com ele conseguimos: visualizar oportunidades, agendar tarefas, ter acesso a relatórios de desempenhos e também acesso a indicadores.
No mercado, existem vários tipos, desde o mais básico até o mais avançado e a escolha desse sistema depende muito da sua necessidade, das funcionalidades que são melhores para o seu negócio. Para facilitar sua visualização, vou colocar uma imagem que vai facilitar a sua comparação na hora de escolher um melhor gerenciador de oportunidades para a sua empresa:
Claro que ainda existem uma infinidade de CRMs disponíveis aí pelo mercado, mas selecionei alguns que nós aprovamos para te ajudar a filtrar a sua escolha.
Se você notar, selecionamos sistemas que permitem a personalização devido a importância que é adequar o CRM (etapas do processo, indicadores, acesso para cada vendedor, etapas da cadência) para a realidade do seu negócio.
Ufa! Acredito que eu tenha conseguido te mostrar algumas possibilidades de ferramentas para o seu negócio B2B, estou certa?! Mas para te deixar ainda mais convencido da importância das ferramentas em vendas, vou te dar 4 motivos para começar a usá-las hoje mesmo:
- Facilita o trabalho e a rotina do vendedor
- Otimiza os processos do seu time comercial
- Proporciona melhores resultados
- Melhora o controle de oportunidades
Conclusão
Neste artigo conseguimos apresentar algumas ferramentas que podem ser utilizadas em negócios B2B, deixando claro como cada uma delas pode ajudar empresas a otimizar processos, facilitar gestão de oportunidades e ao time comercial executar suas atividades com mais facilidade.
Não perca a oportunidade de implementar essas ferramentas hoje mesmo! E, é claro, qualquer dúvida, não hesite em falar conosco pelo nosso contato disponibilizado aqui no site.
Boas vendas e até a próxima!
