No setor comercial, o início do ano é o momento de repensar as práticas da empresa e planejar as estratégias para os próximos doze meses. Concorda?
Nessa fase, o gestor do negócio realiza uma atividade desafiadora e de grande impacto nos resultados da empresa: a escolha de metodologias e estratégias eficientes para o contexto do mercado e realidade da empresa.
É impossível fazer esse trabalho sem considerar as pesquisas e estudos que revelam as preferências dos consumidores.
Pensando no cenário de vendas B2B, facilitamos o seu trabalho de extensa pesquisa e já selecionamos as principais tendências para o ano, que você precisa considerar no seu planejamento.
Por que as tendências são importantes?
Para formular o processo de vendas da empresa, consideramos o comportamento do consumidor. Mas naturalmente, com o tempo, esse comportamento muda.
Por esse motivo, dizemos que o processo de vendas é como um organismo vivo, em constante alteração, que deve ser melhorado continuamente.
As mudanças no comportamento do consumidor, seja na forma de comprar ou na maneira de consumir o produto/serviço, vão servir como guias para a revisão do seu processo de vendas, que só funciona se estiver de acordo com as tendências do momento.
No ano em questão, é ainda mais relevante se familiarizar com as tendências, pois a maior protagonista entre elas é a tecnologia, que atingiu com velocidade o mercado e transformou as vendas.
Atualmente, as empresas B2B vêm conquistando a maturidade digital, e como consequência, organizações que não apostam em soluções tecnológicas ficam para trás e perdem espaço no mercado.
Qual a hora certa de implementar tendências?
Não existe regra sobre o momento ideal para implementar as tendências no planejamento anual da empresa.
Quando se trata de vendas, nunca é tarde para pensar estrategicamente em como superar os desafios do setor comercial.
Portanto, já comece a analisar as tendências e em seguida siga os 5 passos para montar o planejamento de vendas.
O que considerar no planejamento de 2023?
Tivemos dias atípicos nos últimos anos, e cada um sabe do impacto que o cenário causou na própria vida.
Mas o mercado também sofreu mudanças com os eventos ocorridos, especialmente com três.
Primeiro, a pandemia do coronavírus merece destaque. Sim, em 2022 alcançamos uma maior previsibilidade e controle com relação à doença. Porém, certas adaptações feitas no contexto ganharam força e se tornaram parte da nossa realidade, como é o caso do modelo híbrido.
Segundo, estamos vivenciando a consolidação de algumas tecnologias que prometem mudar a dinâmica das vendas de forma radical, como o Metaverso.
E terceiro, não podemos desconsiderar o cenário político conturbado e instável, que causam insegurança nos investidores. Com isso, a economia sofre, o mercado se retrai e, claro, o volume de vendas diminui.
12 tendências de vendas para 2023
Agora já sabemos os principais fatores que causaram alterações no mundo das vendas. Mas o que exatamente mudou?
Vamos ver as tendências que prometem fazer parte do nosso ano.
Vendas híbridas
A pandemia exigiu que os negócios se adaptassem às vendas híbridas para prosperar no contexto sensível.
Mas com a normalização do cenário, os consumidores voltaram a valorizar as interações presenciais.
Essas duas possibilidades de vendas se uniram em um modelo comercial que combina a abordagem presencial e o contato remoto, chamado de vendas híbridas.
A jornada de compra híbrida gera uma experiência personalizada ao cliente, que pode utilizar diferentes canais de acordo com sua necessidade, gerando maior satisfação.
E não fui eu que classifiquei as vendas híbridas como tendência, a McKinsey, empresa de consultoria americana, afirmou que esse deve ser o modelo mais presente nas empresas até 2024.
Revenue Growth Management
Outra tendência para o ano é o Revenue Growth Management, modelo de gestão que alinha preços, canais e investimentos para atender às necessidades do mercado.
Em resumo, é uma maneira mais racional de lidar com a receita, auxiliando as empresas na criação de estratégias mais assertivas de vendas.
Essa metodologia pode ajudar sua empresa a otimizar custos e crescer a receita, por isso vale a pena se aprofundar no tópico.
Influência
Não é surpresa para ninguém que o marketing de influenciadores é uma tendência, basta abrir qualquer rede social para ver na prática.
Mas você sabia que essa estratégia também pode ser aplicada diretamente nas vendas?
No mercado B2B, uma prática que vem ganhando força é o uso de plataformas digitais por vendedores para compartilhar tendências e opiniões, influenciando na decisão de compra dos consumidores.
Como o mercado B2B trabalha com tickets maiores, as indicações e influências são importantes para guiar a decisão da empresa. O Linkedin, por exemplo, pode ser usado por vendedores para assegurar a aquisição.
Hiperpersonalização
Se você trabalha com vendas B2B, deve estar familiarizado com a ferramenta de CRM, praticamente indispensável para o setor comercial hoje em dia.
Com a centralização de informações que esse sistema trouxe, uma tendência foi se fortalecendo: a personalização das abordagens de vendas.
Afinal, estamos lidando com um consumidor exigente no seu processo de decisão, então é necessário ter uma visão completa do comportamento do cliente para fazer uma abordagem pessoal e construir um relacionamento sólido com ele.
Solution Selling
Nos últimos anos, o processo de vendas se tornou algo complexo. Hoje, não se vende um produto, e sim uma solução para as dores e desejos do consumidor.
Solution Selling é um técnica que explora essa dinâmica atual: o vendedor levanta perguntas sobre as dores do cliente, sugere uma solução e se prepara para reforçar o valor dessa solução.
Inbound Sales
Outra tendência mais conhecida e já explorada por muitas empresas é o Inbound Sales, com a atração do potencial cliente por meio de conteúdo.
Nesse modelo, o time de vendas e de marketing alinham esforços para buscar oportunidades.
Por se mostrar eficiente, o Inbound Sales está longe de cair em desuso.
Outbound Sales
Apesar do sucesso da atração de clientes, a prospecção ativa segue sendo base do processo de vendas, especialmente no cenário B2B.
Evidentemente, o Outbound Sales precisou se reinventar para ter espaço nas estratégias de vendas.
A tendência que observamos é a geração de leads através de Inbound, enquanto que a qualificação e nutrição ficam sob responsabilidade do Outbound.
SPIN Selling
A técnica criada por Neil Rackham na década de 80 promete ser tendência no mundo das vendas este ano.
O SPIN Selling é uma metodologia que consiste na formulação de perguntas qualificadoras com o objetivo de fechar mais vendas.
A técnica se baseia em quatro tipos de perguntas:
- S – Situação;
- P – Problema;
- I – Implicação;
- N – Necessidade.
Up sell e cross sell
Vender para clientes existentes continua sendo mais fácil e mais barato do que conquistar novos, por isso o up sell e o cross sell seguem sendo prioridades dos vendedores.
Eventos online
Os eventos online são mais uma consequência da pandemia, já que tiveram grande aderência do público durante o isolamento social. É difícil encontrar alguém que não assistiu uma live de um artista famoso.
Os eventos online não são uma moda pontual, o fato de ainda acontecerem mesmo com o relaxamento das restrições sociais é prova disso.
Segundo uma pesquisa do Linkedin, o modelo remoto trouxe maior retorno do que o modelo presencial para 79% das empresas entrevistadas.
Este ano, considere os eventos online, afinal são uma oportunidade de alcançar um novo público, fortalecer a marca e proporcionar uma boa experiência ao cliente.
Autoatendimento e vendas self-service
Uma das mudanças recentes no comportamento do consumidor é a preferência por resolver as coisas sozinho, até mesmo as compras.
O autoatendimento e o self-service são modelos de vendas que dispensam a presença do vendedor.
O investimento nesses estilos de venda é uma oportunidade de suprir a demanda do mercado e agradar o cliente sem alterar a qualidade do produto.
Vendas Omnichannel
Por último, a expansão tecnológica possibilitou a consolidação da estratégia Omnichannel, que propõe a união de dados entre diferentes canais.
Com tudo o que vimos até agora, podemos afirmar que o digital se tornou parte da nossa rotina. As vendas Omnichannel resumem perfeitamente a adaptação a essa realidade.
Por meio da integração de experiências em diferentes canais, é possível aumentar as oportunidades, gerar mais eficiência no processo de vendas, melhorar o relacionamento com o cliente e aumentar as taxas de satisfação do seu consumidor.
Conclusão
A atenção às tendências e a implementação de estratégias de vendas que estão em alta faz toda a diferença nos resultados anuais da empresa.
Se você chegou até aqui, já sabe as principais tendências que prometem fazer sucesso neste ano.
Ainda há tempo para considerar as recentes mudanças no comportamento do consumidor no planejamento da empresa e adaptar as técnicas de venda.
Comece agora e baixe nossa ferramenta de planejamento de vendas gratuita.
Bom 2023!
