Quem deve estruturar o onboarding?
Esse documento deve ser elaborado pelo líder de vendas, tomando como base feedbacks da equipe comercial e reunindo todos os aprendizados com treinamentos, contratação, operação e acompanhamento dos vendedores.
Sem dúvidas o onboarding será melhorado a cada nova contratação de vendedores, o objetivo é sempre registrar os processos e práticas que aceleram o alinhamento do novo vendedor ao processo de vendas.
Lembre-se, é importante que o líder tenha foco na pessoa. O onboarding do novo vendedor retrata a organização da empresa com os novos funcionários e suporte para que essas pessoas entreguem resultado o quanto antes.
O que deve constar no onboarding?
Informações sobre a empresa
A primeira parte do onboarding de um vendedor deve ser passar por uma recepção calorosa na empresa, já iniciando sua introdução à cultura, compreendendo aspectos do negócio como missão, visão e valores esperados da equipe.
É muito interessante que exista um momento dedicado a explicar o que a empresa faz, como funcionam os setores e equipes internamente e principalmente alinhar qual tipo de comportamento é esperado.
É desejado que esse novo vendedor se debruce nos primeiros dias a entender qual história e histórico da organização e também quais suas ambições para o curto, médio e longo prazo.
Posteriormente, o novo vendedor deve se inclinar a entender claramente o mercado em que a empresa se encontra, aprendendo rapidamente qual tipo de cliente é mais adequado para a empresa, quais produtos e serviços são ofertados e como esses produtos ajudam a resolver as necessidades do cliente.
De forma bem clara: a primeira fase do onboarding do vendedor deve ser destinada a alinhamento, cultura, entendimento de mercado e estudo dos produtos e serviços.
Funcionamento do processo de vendas atual
Um dos principais erros das empresas é não possuir um playbook de vendas formalizado. O playbook de vendas reúne todas as informações sobre a máquina de vendas.
O playbook, contendo tudo a respeito do processo de venda da empresa, deve ser utilizado no onboarding do novo vendedor.
É muito importante que o novo vendedor tenha momentos dedicados a receber treinamento sobre como funciona a máquina de vendas da empresa, compreendendo claramente como funcionam os aspectos tais como:
- Processo de prospecção;
- Qual divisão de papéis na equipe;
- Quais as metas;
- Qual modelo de gestão;
- Qual tipo de cliente ideal;
- Quais objeções mais comuns;
- Como funciona a jornada de compra do cliente;
- Qual modelo de geração de demanda;
O papel do novo vendedor no processo de vendas
Saber exatamente o que fazer é fundamental para os novos vendedores. Eles costumam chegar um pouco perdidos nas empresas e ter um descritivo do que eles precisam fazer na sua rotina é essencial.
Quando falamos em divisão de papéis temos em jogo alguns formatos, como, por exemplo:
- Inteligência comercial
- SDR (Pré-vendedores)
- Executivos de vendas/Closers
No onboarding deve ser apresentado ao novo vendedor um documento formal que explique qual papel ele irá desempenhar e suas respectivas atribuições.
Deve ser deixado claro quais métricas serão cobradas e qual seu caminho de crescimento dentre a estrutura de vendas da empresa.
Também não deve ser esquecido de apresentar as SLA’S (acordos do processo), que, de forma resumida, são acordos de passagem de bastão de negócios entre os outros vendedores.
Rotina de treinamentos
Após compreender como funciona o processo de vendas, o novo vendedor em seu onboarding deve se preparar para sua rotina de treinamentos.
Certamente é fundamental uma rotina de treinamento para o novo vendedor. Eles são como atletas, precisam de muito treino e preparação para desempenhar com maestria seu papel.
Dentro da rotina de treinamentos do novo vendedor devem constar:
- Trilhas de conteúdos sobre vendas (Prospecção, qualificação, geração de leads, proposta, negociação ,etc)
- Simulações de vendas com outros vendedores (Famosos Role Plays)
- Escuta de calls de sucesso e insucesso
- Acompanhamento de outros vendedores lado a lado (Modelo sombra)
- Atividades práticas de vendas com acompanhamento do gestor ou padrinho de desenvolvimento
- Leitura de livros e discussões em grupo
Como implementar?
Para implementar eu recomendo honestamente que você construa o onboarding de vendedores junto com o time, assim poderá criar algo mais assertivo e coerente com a cultura da empresa.
Algo essencial para colocar em prática é um calendário com atividades diárias e semanais para o novo vendedor, envolvendo pessoas da equipe de vendas com diferentes experiências.
E monitorando tudo por meio de um checklist, afinal o onboarding existe para ser executado não é verdade? Espero que seja um sucesso o onboarding de novos vendedores na sua equipe, desejo muito sucesso.
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Boas vendas!
