O que é ABM (Account Based Marketing)?
ABM (Account-Based Marketing) é o processo de aprofundamento da estratégia de marketing e vendas de forma personalizada para contas especiais.
Podemos que considerar que essa abordagem trás um nível de comunicação e ações de abordagens extremamente elevados e que podem ser direcionados a prospecção de uma única conta ou novo cliente em potencial.
Em outras palavras:
ABM (Account-Based Marketing) é usado em abordagens mais complexas de vendas, focadas em clientes considerados chave para se ter na base, seja por meio de uma abordagem ativa ou passiva.
Quando olhamos para esse contexto, percebe-se que o processo de decisão de um cliente estratégico como uma grande companhia é completamente diferente, envolvendo diversos decisores e influenciadores, um processo de aceitação de proposta burocrático e também a disputa da atenção em meio a outros fornecedores e concorrentes.
ABM (Account-Based Marketing) é uma estratégia capaz de personalizar o processo de marketing e vendas e torná-lo totalmente alinhado com a jornada de compra do cliente alvo, envolvendo todos os envolvidos em um fluxo de nutrição próprio, que conecta o vendedor e suas soluções com as necessidades da empresa.
Funil do ABM (Account Based Marketing) X Funil de marketing
Quando falamos de ABM (Account-Based Marketing), um dos principais pilares envolvidos é o engajamento dos leads.
Em vendas complexas é necessário sempre garantir que todos os envolvidos estejam alinhados com a jornada de decisão e também com a necessidade de sua determinada solução. Por isso engajar é tão importante.
Uma das melhores formas de atuar no engajamento de leads é formando uma parceria forte de vendas com marketing para utilizar dessa estratégia.
Quando se vê o tradicional funil de geração de demanda do marketing temos um caminho diferente do funil de ABM (Account-Based Marketing), no qual se busca desde a escolha das leads direcionar as ações que que são consideradas CHAVE.
Baseado nisso, um ponto fundamental é o mapeamento de todos os potenciais influenciadores e decisores neste processo porque, como mostrado na imagem em seguida, o ABM (Account-Based Marketing) funciona como uma “lança”, que busca atingir o cliente desejado de forma certeira.
Alguns dos pontos interessantes no ABM (Account-Based Marketing):
- Buscar nutrir de forma personalizada os decisores e influenciadores;
- Produzir, quando necessário, conteúdos direcionados as objeções e dores do cliente desejado;
- Abordar de forma estratégica mais de uma pessoa em paralelo;
- Identificar, logo no início, como funciona o processo de decisão da empresa;
- Utilizar da prospecção dentro do possível contexto do cliente;
- Foco muito importante na construção de um relacionamento de confiança com a empresa;
- Uso de múltiplos canais na venda;
- Parceria integrada de ações de marketing e vendas;
- Personalização individual da estratégia de abordagem e venda.
3 Vantagens do ABM (Account-Based Marketing)
1. Maior ROI
Quando se foca no perfil de cliente para ABM (Account-Based Marketing), em linhas gerais, falamos de contas que tendem a trazer um maior LTV (Lifetime Value) para a empresa, geralmente porque o foco está em empresas maiores com necessidades maiores e orçamentos melhores.
Por mais que seja uma estratégia de vendas mais cara, o ABM (Account-Based Marketing), a tendência é que ao chegar no seu objetivo a empresa consiga adquirir clientes capazes também de trazerem novos clientes por conta de sua relevância no mercado, aumentando também indiretamente o ROI.
2. Maior eficiência na prospecção de contas estratégicas
Fazer estratégia de ABM (Account-Based Marketing), na prática, torna a energia e foco da equipe de vendarketing maior e no que realmente importa. Diferente de modelos mais amplos de vendas, escolher menos oportunidades e direcionar esforços acaba sendo um ponto chave na jornada do ABM (Account-Based Marketing).
É muito comum encontrar nas pipelines de negócios uma infinidade de leads sendo trabalhadas e, ao mesmo tempo, uma grande quantidade de leads sem perfil, sem engajamento e sem interesse. Basicamente, isso faz com o que os vendedores e os leads percam seu precioso tempo.
É menos provável atingir contas estratégicas e altas com as mesmas estratégias que atingimos as contas pequenas ou negócios menores, porque, naturalmente, suas necessidades e processo de decisão são diferentes.
3. Maior qualidade na venda
A qualidade na abordagem em uma estratégia de ABM (Account Based Marketing) é importante no sucesso da estratégia.
Como visto, o nível de atenção e dedicação do vendedor no modelo ABM (Account Based Marketing) é muito maior. Gerenciar múltiplos participantes no processo, a burocracia nas decisões e muitas vezes os altos ciclos de vendas é um grande desafio.
A qualidade na venda estará muito envolvida na construção de um relacionamento sólido com os decisores da empresa, além disso o vendedor precisa ser um maestro na entrega de valor a cada um que interage com ele no processo de vendas.
O valor percebido e o nível de confiança no vendedor e na garantia que a solução vai resolver o problema e entregar o resultado são pilares para uma venda de qualidade.
Que tal você testar ABM (Account-Based Marketing)?
Se você possui uma empresa e costuma “namorar à distância” aqueles clientes que são seus sonhos, talvez a estratégia de ABM (Account-Based Marketing) possa ser uma boa ideia!
Não esqueça de um ponto: foco no contexto do cliente em toda abordagem, ok? Se existe a dor, existe uma oportunidade. Grande abraço!
