Um processo de vendas estruturado e bem definido tem várias fases. Ou você estava pensando que a venda é efetivada logo no primeiro momento em que o possível cliente dá indícios sobre o que ele quer, sendo que na maioria das vezes nem ele sabe a sua real necessidade?
Por esses e outros motivos que o processo de vendas é desenhado em formato de funil. Isso porque é praticamente impossível que um time de vendas vá fechar negócio logo num primeiro momento, visto que nem todo potencial cliente de fato se converterá em um negócio fechado.
Faz todo o sentido que as vendas ocorram dentro de um funil, já que aqueles leads que não se enquadram no perfil consumidor do produto/serviço ficarão pelo caminho.
E dentro de um cenário B2B, esse funil vai se fechando cada vez mais, já que tanto o que é ofertado quanto quem o consome tem um perfil diferenciado. E de B2B nós entendemos muito bem.
Por isso, nós preparamos um material sobre o funil de vendas no mercado B2B. Quer saber o que é e como ele é feito? Continue conosco.
Boa leitura!
Vendas e a jornada de compra do consumidor
Antes de partirmos para o conceito de funil de vendas, é importante falarmos brevemente sobre a jornada de compras do potencial cliente. Mais uma vez, vamos retornar ao ponto de que nem sempre uma compra vai se concretizar no momento em que o lead pensa em um determinado produto/serviço como resolução dos problemas dele.
A jornada de compra do consumidor é o processo sequenciado com todas as ações tomadas por alguém a partir do momento em que há a necessidade da aquisição de algo para sanar a sua dor até o momento da efetivação da compra.
Geralmente a jornada de compras do consumidor é constituída de 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Solução do problema;
- Decisão de compra.
E essas etapas são representadas através de um funil, sobre o qual falaremos agora.
Mas, afinal, o que é esse tal de funil de vendas?
Em algum momento do seu dia a dia, você deve ter ouvido falar sobre sobre o funil de vendas.
E nós podemos falar isso com muita precisão, porque essa metodologia é utilizada por uma maioria significativa das organizações como processo de vendas, independente do modelo de negócios.
O funil de vendas é a representação da jornada de compras do consumidor de uma forma bem didática.
No tópico anterior, vimos que a jornada de compras é dividida em 4 etapas. Já o funil de vendas pode ser dividido em três fases:
- Topo do funil – consciência do problema
- Meio do funil – busca da solução
- Fundo do funil – efetivação da compra
1. Topo do funil
Aqui é onde tudo começa. A jornada de compra do cliente potencial se dá a partir do momento em que ele acha ou já tem a certeza de que tem um problema. E, uma vez consciente disso, ele vai correr em busca da solução.
Como ainda é um momento de incerteza para o possível cliente (sim, possível, pois ele só se tornará cliente no ato da compra), essa é a deixa para trabalhar em prol de educá-lo.
Esse relacionamento será construído através da produção de conteúdos voltados aos assuntos de interesse do lead, para despertar a consciência sobre todos os impactos causados por esse problema que ele carrega, porém que ele ainda não tem total consciência.
Dessa forma, ele pensará o que pode ocorrer caso essa dor não seja sanada. Com isso, ele já pode migrar para a próxima fase do funil.
2. Meio do funil
Nessa fase, o lead já tem conhecimento total dos problemas e que cada um deles tem solução. A missão dele é encontrar todas as formas possíveis de saná-los.
Esse é o momento ideal para o time de vendas qualificar o lead e saber se ele tem o perfil de potencial comprador dos produtos/serviços de uma empresa. Em outras palavras, o quão disposto ele está em investir na solução para os problemas dele.
Esse processo pode levar um tempo considerável e é importante respeitar o tempo do lead, mas isso não significa que você não possa despertar nele um senso de urgência, fazendo-o perceber todos os transtornos que ele poderá ter a curto, médio e longo prazo caso não tome uma decisão.
Aqui você também pode aproveitar para mostrar para o potencial cliente porque a sua marca é a melhor opção para todos os problemas que ele têm.
3. Fundo do funil
Na última fase do funil, vale a pena usar de todas as técnicas de persuasão e convencimento, para mostrar ao lead que a sua marca tem a melhor o produto/serviço perfeito para ele.
Fique à vontade para mostrar o que a sua empresa pode fazer por ele, se comparado a outras marcas. Se tiver fontes que possam comprovar as suas informações, como fotos, gráficos, depoimentos de clientes, entre outros, não se acanhe e utilize tudo a seu favor.
Pode parecer complexo no início do processo, como tudo o que é novo costuma causar estranheza. Mas conforme os resultados vão aparecendo, no decorrer da jornada, você vai percebendo a eficiência e o poder do funil de vendas.
Trazendo essa realidade para o nosso cenário B2B, fica fácil entender porque essa metodologia funciona para nós e, se conosco dá certo, o mesmo acontecerá com o seu negócio.
Vejamos bem: sua empresa vende seu produto/serviço para outras empresas. O valor daquilo que você oferta oscila entre o ticket médio e alto. O cliente, por sua vez, está prestes a investir muito dinheiro na aquisição de uma solução que vai eliminar as dores de cabeça que a empresa vem sentindo nos últimos tempos.
Considerando que o valor a ser injetado é alto, antes de fechar negócio, ele pesquisará bastante antes de dizer um sim a quem possa vendê-lo.
Da mesma forma, é o vendedor. Ele trabalha com um perfil muito específico e sabe quem pode comprar o que ele vende e quem não tem qualquer interesse no produto/serviço. Uma vez que ele qualifica o lead, seu tempo será dedicado e investido para construir relacionamento com quem poderá fechar negócio.
Esse é só um dos modelos de funil utilizados nos processos de vendas das empresas. Há outros dois modelos bastante conhecidos e nós falaremos deles no próximo tópico.
Conhecendo outros tipos de funil: AIDA e o AARRR
O funil AIDA foi criado no ano de 1898 por Elias Elmo Lewis. O AIDA nasceu, podemos dizer, despretensiosamente a partir de uma frase que servia como motivação para os profissionais da área de vendas:
“Atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo”.
O quarto elemento viria somente alguns anos depois e assim houve a definição das etapas da jornada do cliente, que ficou da seguinte forma:
Atração: aqui, a ideia principal é atrair a atenção de quem visita um blog/site, por exemplo. Todos os recursos aqui são válidos, só precisa ter cuidado para não exagerar nas cores, tons utilizados para falar com o lead, etc. Um bom CTA (Call-To-Action) é uma excelente forma para atração.
Interesse: informações em destaque, no texto, no banner, são maneiras de manter o lead interessado. Utilizar a palavra-chave em destaque é uma boa pedida para tal.
Desejo – o uso de métricas que indiquem o sucesso daquilo que você oferta aos leads diz muito sobre a sua marca, aumentando o desejo dos seus visitantes em saber mais sobre.
Ação – estímulos que direcionam o lead para a ação é tudo o que ele precisa para tomar uma decisão. Vale oferecer descontos, testes gratuitos, criar senso de urgência, entre outros recursos.
Outro tipo de funil bem utilizado é o AARRR, ou “Funil Pirata”. Ele foi criado no ano de 2007 por Dave McClure. Recebe esse nome por causa das letras iniciais de cada etapa:
Aquisição: maneira como uma marca alcança seus clientes
Ativação: o lead se converte em cliente
Retenção: processo de fidelização do cliente
Receita: lucratividade obtida através do cliente
Recomendação: recomendar a marca para outros clientes.
Benefícios da utilização do Funil de Vendas
Agora que você já viu o conceito e conhece mais de um tipo de funil de vendas, é hora de conhecer os benefícios de implantar essa estratégia na sua empresa:
- Detalhamento do processo de compra para toda a equipe de vendas;
- Otimização do processo de vendas;
- Aumento da produtividade;
- Oportunidade de melhorias no processo;
- Diminuição do desperdício de oportunidades de vendas.
Conclusão
Chegamos ao fim do nosso artigo, mas antes de ir embora, vamos fazer uma observação importante: não existe receita, fórmula pronta para vendas.
Vários fatores podem influenciar na performance das vendas de uma empresa. O mais importante é encontrar uma metodologia que se adeque à realidade do seu negócio.
Além do mais, utilizar um funil de vendas assertivo é só um detalhe importante dentre tantos que compõem uma boa estratégia de vendas. Se quiser saber mais sobre, acesse nosso conteúdo e saiba como montar uma estratégia de vendas eficiente em 7 passos!
