Sua empresa oferece toda a estrutura necessária para que o seu time de vendas tenha uma performance incrível para vender mais, porém, os resultados obtidos não condizem com o investimento realizado?
Daí você fica pensando no que pode ter acontecido (ou está acontecendo) que justifique os números estagnados, a equipe desmotivada por se engajar no propósito da marca e não ter o retorno esperado (e merecido), a empresa não cresce conforme planejado e esperado para o período, mas não encontra justificativas plausíveis para o cenário atual.
Por isso, nós preparamos este material para te ajudar a responder a todas as suas perguntas, apontando 5 motivos que impedem o seu negócio de vender muito mais.
Boa leitura!
Como está a sua operação de vendas?
O intuito dessa pergunta é propor uma reflexão para você, ao mesmo tempo em que compartilhamos conhecimento a respeito dessa questão.
Respire fundo e olhe em volta: como você enxerga o setor de vendas do seu negócio? O que faz você achar que a área é bem estruturada e possui todos os recursos necessários para realizar as entregas com excelência?
Nos parâmetros atuais, uma operação de vendas de alta performance possui 4 pilares essenciais para o alcance de todos os objetivos:
1. Tecnologia
Não há como negar o poder transformador que a tecnologia trouxe e continua trazendo cada vez mais para a vida das pessoas, desde o ambiente doméstico ao ambiente corporativo.
Seu avanço se dá também graças às pesquisas, observações e necessidades que o mundo contemporâneo exige. Empresas ao redor do mundo trabalham em prol de entregar soluções tecnológicas que facilitem o dia a dia dos usuários, ajudando-os a obter os melhores resultados através dos seus produtos e serviços.
Podemos citar como exemplo os milhares de softwares feitos para ajudar as empresas a otimizar o seus processos internos, otimizando tempo e demais recursos, tornando o trabalho mais dinâmico e sustentável.
Na área de vendas não é diferente. Aliás, esse setor é o que mais tem se apoiado nas vantagens que a tecnologia oferece para estruturar os seus processos.
Sabemos que ainda há organizações que não são tão familiarizadas com a tecnologia e a vêem como uma substituta do capital humano. Entendemos que os recursos tecnológicos estão mais para somar do que para ocupar o lugar dos funcionários. É importante desconstruir essa ideia e, aos poucos, abrir-se para novas possibilidades.
2. Gestão
Uma boa gestão em qualquer empresa e em todos os seus departamentos pode trazer muitos benefícios à companhia.
Sabemos que administrar uma empresa, independente do porte, segmento e modelo de negócio, é super desafiador. Atender aos interesses de quem ocupa as cadeiras mais estratégicas e “decisivas”, ao mesmo tempo em que precisa cuidar da equipe e encantar o cliente requer muita responsabilidade e jogo de cintura.
No que tange a área de vendas, o gestor dessa área precisa arregaçar as mangas e trabalhar com a equipe e para a equipe. Ter alguém por perto que não só consiga perceber as dificuldades, mas que esteja à disposição para ajudar a vencê-las, faz toda a diferença no final no resultado final.
3. Pessoas
Não importa o quanto a tecnologia avance. Não há nada tão incrível, cheio de valor e importante quanto as pessoas.
E pessoas agregando os seus talentos, desenvolvendo e aprimorando novas habilidades em uma organização, em prol de fazer para outras pessoas, é algo simplesmente encantador.
Uma empresa é como uma máquina que funciona sob um comando. E cada peça contida nessa máquina é parte essencial para a sua plena execução. E sem a participação de cada peça importante, é impossível alcançar qualquer resultado, por menor que seja.
Pessoas necessitam de uma gestão específica, muito além das diretrizes particulares para a execução de suas tarefas. Além de garantir todos os direitos e recursos suficientes para que o seu trabalho seja feito, elas precisam de desenvolvimento, acolhimento e oportunidades.
4. Processos
Todas as movimentações estratégicas que ocorrem dentro de uma empresa devem acontecer estruturadas em processos.
Dessa forma, é muito mais fácil organizar e estabelecer padrões de execução e entregas, onde todos são guiados por um modelo cuja reprodução se converte em resultados de alta performance.
Quando se fala em processos, há quem julgue pensando se tratar de algo que torna a tarefa mais difícil de executar, quando na verdade, o intuito é organizar uma por uma, identificando oportunidades de melhoria que trarão benefícios a todos os envolvidos.
Sem esses pilares, o sucesso de uma operação de vendas fica bastante comprometido, ocasionando problemas que nós abordaremos a seguir.
5 problemas que atrapalham a sua empresa de vender mais
Chegamos no ponto principal desse conteúdo e aqui é onde você vai saber quais são os problemas que impedem que sua empresa possa vender mais e melhor.
Não precisa mais se preocupar com as respostas que até então não haviam surgido em sua mente, porque nós vamos desvendar esse “mistério” agora mesmo. Acompanhe na sequência.
1. Não ter um processo de vendas
Nós acabamos de falar sobre processos em geral no tópico anterior e o quanto ele é fundamental para as empresas. Agora, imagine a sua operação de vendas funcionando a todo o vapor dentro de um processo bem estruturado. Podemos garantir que o que você visualizou mentalmente como resultado foi algo muito valioso.
E isso que você viu em sua mente é fruto de um processo robusto, que garante um padrão impecável para a execução das tarefas, sem que elas sejam feitas de forma aleatória, com cada pessoa atuando conforme sua percepção e visão de mundo/mercado permitem.
Um bom processo de vendas vai cuidar de cada etapa em que seu potencial cliente estiver, desde a prospecção até o momento da assinatura do contrato.
Mais do que imaginar, você pode fazer. E fazendo, ou seja, montando um processo de vendas bem definido, você alcançará os melhores resultados, ou seja, vai vender muito mais!
2. Não seguir uma estratégia de vendas
Há quem diga por aí que muitos produtos e serviços não demandam muito esforço para vendê-los, uma vez que, de tão bons, eles se vendem sozinhos.
Ah, tá. E você não acreditou nessa “máxima”, não é? Esperamos que não.
Até porque, vender é arte e também uma ciência. Por trás de um processo de vendas bem elaborado, há muito estudo e aplicações de diversas metodologias que envolvem estratégias infalíveis para quem deseja vender mais.
E como nós sabemos que esse é o seu desejo, só podemos dizer que: seguir uma estratégia de vendas vai melhorar o seu processo, especialmente na comunicação com o potencial cliente. É a ferramenta perfeita para mudar esse status e torná-lo de fato um cliente da sua empresa.
3. Não fazer uso de PIC (Perfil Ideal de Cliente), Público-Alvo ou Persona
Nós já falamos em outro post sobre essas três representações do cliente ideal de uma empresa e o quão importante elas são para quem quer vender um produto ou serviço.
Se você sabe de todos os atributos do que você comercializa, parabéns! Afinal, quem é que vai vender algo que não conhece, não confia e consequentemente, não passa credibilidade para quem vai comprar?
Mas, além de conhecer o seu produto/serviço, é preciso conhecer bem o seu cliente. E a forma mais segura e simples para isso é através da representação do cliente ideal da marca.
Dessa forma, fica muito mais fácil e assertivo direcionar todos os esforços de marketing, para pessoas que de fato podem comprar aquilo que você vende, dando informações preciosas a elas sobre a sua empresa de forma muito implícita, sem a necessidade de empurrar goela abaixo uma venda a qualquer custo.
4. Não investir em treinamento para a equipe
Capacitação de pessoas é um investimento que traz muito retorno. Infelizmente, alguns gestores acreditam que dinheiro injetado em treinamento é desperdício, quando, na verdade, é um benefício que voltará para a empresa.
Isso acontece porque, além do profissional colocar em prática tudo o que aprendeu, também poderá se tornar um multiplicador de todas essas informações e auxiliar os demais membros da equipe que não participaram ou até mesmo como forma de compartilhar aprendizado e praticar o acolhimento aos novos integrantes do time.
5. Não mensurar o desempenho do time e dos números
Como você tem feito para acompanhar os resultados da sua equipe como um todo? Como saber se tudo o que foi planejado desde o começo do ano ou até mesmo semanas atrás tem dado certo ou não?
É importante utilizar indicadores específicos para pessoas e números. Só assim, será possível avaliar a eficiência das vendas através de uma metodologia segura e precisa.
Os resultados das análises serão de grande importância para a empresa, principalmente na hora de tomar decisões essenciais para a sustentabilidade do negócio.
Conclusão
Hoje nós compartilhamos a importância de investir em recursos visando melhorar a máquina de vendas de uma empresa, afinal, é através delas que novas receitas são geradas, permitindo que a organização cresça cada vez mais.
Antes de ir embora, vamos deixar uma dica em formato de convite para você. Que tal um curso TOTALMENTE GRATUITO sobre estruturação da máquina de vendas? Nós temos ele disponível para você, basta clicar aqui. Bons estudos e boas vendas!
