Atualmente, como você toma suas decisões? Você pede a opinião de pessoas próximas, segue o exemplo de um conhecido ou confia na sua intuição?
Na vida pessoal, essas opções cumprem sua função de direcionar a tomada de decisão. Mas no contexto dos negócios, será que as suposições são suficientes para embasar resoluções?
A resposta é não, as suposições são um tiro no escuro, que podem até funcionar vez ou outra, mas também podem levar a empresa a perder tempo e dinheiro em ações pouco estratégicas.
Porém, a boa notícia é que já temos a solução para tomar decisões seguras e alcançar resultados: a adoção de uma cultura Data-driven na empresa.
Especialmente no setor comercial, a utilização de dados tem o potencial de otimizar o desempenho e impulsionar as vendas. Pensando nisso, explicamos tudo o que você precisa saber para fazer uma gestão de vendas orientada por dados.
Por que os dados importam?
Antes de tudo, vamos entender a relevância dos dados. Estamos vivendo a era digital, não é a primeira vez que reforçamos isso aqui, e com certeza não será a última.
Para algumas áreas, como marketing e vendas, a era digital tem um grande peso, já que influencia diretamente nos processos.
Enquanto alguns anos atrás, as equipes de marketing se reuniam para formular propagandas para rádio e TV, hoje em dia muitas focam em conteúdo para blog e engajamento nas redes sociais a fim de atrair os potenciais clientes.
Já nas vendas, as mudanças no mercado, os novos hábitos do consumidor e as inovações tecnológicas exigem a revisão do processo comercial em busca de melhoria contínua.
E como os dados entram nessa história? Bom, segundo o matemático Clive Humby, dados são o novo petróleo, por causa do seu grande potencial para gerar lucro.
Em outras palavras, os dados são indicativos reais do que funciona ou não no processo comercial da empresa, sendo uma maneira segura de direcionar estratégias e formular ações eficientes.
O que é Data-driven?
Agora, vamos ao conceito: na tradução do inglês, Data-driven significa “orientado por dados”.
Ou seja, Data-driven é a coleta e utilização de dados para analisar informações e transformá-las em insights, conhecimento e estratégias.
Ainda, no mundo dos negócios, o Data-driven vai muito além de um processo aplicado na empresa. Trata-se, na verdade, da adoção de uma cultura centrada em dados para gerir o negócio.
Data-driven nas vendas
Na operação de vendas, muitas atividades acontecem simultaneamente: leads são gerados, ligações são feitas, e-mails são enviados e por aí vai.
A implementação de uma gestão de vendas orientada por dados significa acompanhar de perto as taxas de abertura, resposta, conversão, entre outros números. Em resumo, os dados se tornam o centro do processo de vendas.
A partir da análise de dados, o gestor de vendas consegue identificar padrões no comportamento do consumidor, antecipar necessidades, otimizar o desempenho do time, visualizar gargalos no processo comercial e tomar decisões embasadas.
Mas claro, antes você precisa saber como fazer uma gestão estratégica de vendas.
Vantagens do Data-driven
Já adiantamos algumas vantagens da prática do Data-driven, mas vamos entender melhor que efeitos essa estratégia é capaz de surtir na prática:
Melhores oportunidades de vendas
Com relação aos leads, a coleta de dados aponta para preferências, necessidades e comportamentos do seu público-alvo, assim é possível identificar quais leads têm mais chance de se tornarem clientes.
Dessa forma, o vendedor consegue selecionar as melhores oportunidades de vendas e otimizar os resultados. E ainda, o profissional tem acesso a informações relevantes para criar uma abordagem eficaz e melhorar estratégias de vendas.
Visão global do processo
Os dados são indicadores reais da situação da empresa em determinado período. Em outras palavras, os números fornecem uma visão global dos processos da empresa, assim fica mais fácil detectar gargalos na operação e implementar melhorias.
Treinamento estratégico
Consequentemente, ao identificar erros, é possível corrigi-los diretamente com os encarregados da operação, isto é, os profissionais de vendas.
Desse modo, a partir dos números de referência do desempenho da equipe, o gestor é capaz de elaborar um treinamento eficiente.
Imagina passar anos oferecendo um determinado curso de capacitação para os seus vendedores com uma metodologia que quase não faz efeito no seu cenário. Assustador, né?
Nesse contexto, a análise de dados é capaz de revelar o que funciona ou não na sua operação, assim você consegue direcionar a capacitação contínua para o melhor caminho.
Ciclo de vendas eficiente
Ainda, o Data-driven permite o monitoramento do ciclo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Sendo assim, a abordagem orientada por dados é capaz de otimizar várias áreas-chave dentro do ciclo de vendas. A partir do fornecimento de insights valiosos e da tomada de decisões estratégicas, o ciclo de vendas se torna mais eficiente.
Feedback contínuo
Por último, o acompanhamento das métricas da empresa em tempo real é uma maneira de obter feedback constante sobre o funcionamento das estratégias. Dessa forma, é possível revisar ações e ajustar abordagens conforme necessário.
Como implementar Data-driven nas vendas
Mas afinal, como ter uma gestão de vendas direcionada por dados? Vamos ver as principais etapas para a implementação de uma cultura Data-driven:
Alinhe objetivos e dados
O primeiro passo é o estabelecimento dos principais objetivos da empresa para determinado período. Isso pode incluir melhorar o desempenho da equipe, aumentar a receita, aprimorar a taxa de conversão e etc.
Só então, é possível identificar o conjunto certo de métricas para cumprir os objetivos. Desse modo, alinha-se o propósito da empresa com os dados que devem ser analisados para garantir a conquista das metas.
Mapeie os principais indicadores
Quando se fala em Data-driven, é importante ter em mente que o sistema lida com uma quantidade imensa de dados. Por isso, o ideal é definir quais informações realmente importam.
Para tanto, é necessário definir os indicadores relevantes, ou seja, aqueles que devem ser monitorados constantemente.
Na gestão Data-driven, alguns pilares de vendas devem ser analisados, pois se tratam de aspectos que refletem a produtividade.
Em primeiro lugar, os leads são a matéria-prima da equipe comercial, então a quantidade de leads que chega até cada vendedor deve ser monitorada.
Outro indicador crucial é o número de atividades executadas pelos vendedores, pois fornece informações valiosas sobre o desempenho e a eficiência do profissional. Aqui, é interessante analisar a quantidade de prospecção, o número de follow-ups e a frequência das interações.
Para finalizar, a taxa de conversão também é um forte indicador do funcionamento das estratégias, que deve ser acompanhado de perto.
Escolha ferramentas
Para lidar com um volume grande e complexo de dados, é fundamental investir em boas ferramentas de coleta, gerenciamento e análise de dados.
O CRM, por exemplo, é uma ferramenta indispensável ao processo comercial, sendo um aliado no armazenamento de dados e no gerenciamento das vendas.
No entanto, soluções avançadas de captação e processamento, como as tecnologias baseadas em Inteligência Artificial e Big Data, são mais adequadas e mais precisas na transição Data-driven.
Analise os dados
Já disse aqui que os dados são o novo petróleo. Sobre isso, o físico Michael Palmer afirmou que, assim como o petróleo, os dados só têm valor quando refinados.
Ou seja, o armazenamento de dados, por si só, não impulsiona grandes mudanças na empresa. Para ver resultados reais, é essencial adquirir a capacidade de interpretar os dados, o que demanda um período de adaptação e o desenvolvimento contínuo de habilidades analíticas.
Adote a cultura Data-driven
Por fim, a implementação da metodologia Data-driven exige uma mudança de comportamento e mentalidade de todos envolvidos no funcionamento da empresa, pois cada membro da equipe deve adotar os dados como parte central da cultura do negócio.
Isso significa fornecer habilidades e conhecimentos necessários ao time, oferecer treinamento adequado sobre leitura analítica de dados, investir nas melhores ferramentas de inteligência de dados e muito mais.
Vale a pena investir em Data-driven?
A tecnologia Data-driven está em avanço contínuo, assim rapidamente vem se tornando mais difundida, acessível e fundamental para os negócios.
Desse modo, a adoção de uma metodologia Data-driven vai muito além de precisar ou não dos benefícios da estratégia. Na realidade, é importante pensar que 75% das empresas já investem em análise de dados, com base na pesquisa da Gartner, empresa de consultoria.
Pensando nisso, sua empresa pode arcar com os custos de desconsiderar a revolução dos dados enquanto seus concorrentes melhoram os resultados a partir da estratégia?
Em resumo, na era digital, a abordagem Data-driven proporciona uma vantagem competitiva importante, em meio ao mercado dinâmico e exigente.
Conclusão
Os dados não mentem, essa é a moral da história. Por isso, a adoção de uma gestão de vendas centrada em dados é capaz de tornar a tomada de decisão mais segura e estratégica.
Por meio da cultura Data-driven, a empresa consegue extrair informações valiosas, que podem ser utilizadas para melhorar o desempenho do time, acelerar as vendas e alcançar os resultados esperados.
Se você chegou até aqui, já sabe o passo a passo para se tornar um negócio orientado por dados.
Boas vendas!
