Sabemos que é frustrante tomar uma série de atitudes para vender mais e continuar insatisfeito com os resultados do negócio.
Quando isso acontece, a sensação é de que você já tentou de tudo e não há criatividade no mundo que encontre as soluções dos seus problemas.
Muitas vezes, a dificuldade em encontrar gargalos nos processos da empresa só acontece porque você está analisando de dentro da operação, assim se familiariza com as lacunas e acaba sem enxergá-las.
É como se você estivesse dirigindo um carro e ignorando os pontos cegos, se alguém do lado de fora do veículo não grita ou buzina, há chances de perder o controle e provocar um acidente.
Com base em experiências de vendas de outras empresas, viemos te auxiliar com esse olhar externo, listando os pontos que merecem atenção para conquistar uma gestão segura, efetiva e com resultados melhores.
Revendo sua estratégia comercial
A estratégia ajuda o gestor a tomar decisões racionais e direcionar esforços para atingir os objetivos, por isso é essencial em qualquer área do negócio.
Na área comercial, a estratégia de vendas representa uma série de ações com o intuito de conquistar clientes e aumentar o número de vendas.
Uma vez estruturada, a estratégia comercial não deve ser esquecida, pois inúmeros fatores podem afetar a estrutura interna da empresa, alterar os objetivos traçados e distorcer informações no planejamento.
Número de vendas baixo ou estagnado, por exemplo, é um sinal de que sua estratégia precisa ser revisitada. Vamos te explicar por onde começar essa análise.
8 passos para vender mais
Para encontrar os gargalos na sua operação, você deve avaliar os seguintes pontos:
Processo de vendas
Vamos começar pelo básico: como você vai encontrar erros na operação se você não sabe como o seu vendedor trabalha?
A empresa lida com mudanças constantemente, como a saída de um funcionário, por exemplo. Sem a padronização das ações da equipe de vendas, cada alteração pode causar retrabalho e perda de produtividade.
Para resolver esse problema, surge o processo de vendas, um modelo de regras e atividades que deve ser seguido por todos os envolvidos da área comercial.
Mas não basta estruturar o processo de vendas, ainda é importante ter alguns cuidados na hora de implementá-lo. O processo deve ser:
- Ensinável: facilmente compartilhado e compreendido pelos profissionais da área;
- Escalável: em caso de crescimento da empresa, o processo deve suportar o aumento da demanda;
- Mensurável: devem existir expectativas claras de resultados.
Planejamento de vendas
Existe outro guia para direcionar as ações e estratégias da equipe comercial em determinado período, chamado planejamento de vendas.
Essa ferramenta orienta, organiza e monitora as etapas do processo comercial, visando alcançar melhores resultados em menos tempo.
Para colocar o planejamento em prática, deve-se analisar o resultado e o histórico da empresa, e então definir as metas, que devem ser específicas, claras e alcançáveis. Depois, cria-se uma lista de ações com mais chances de obter a venda.
Para seguir esse passo, saiba como planejar suas vendas.
Alinhamento da equipe
Sim, o objetivo do negócio é vender mais, no entanto, para o time de vendas, essa informação está longe de ser suficiente.
Os objetivos da empresa representam as metas estabelecidas pela organização, que direcionam as ações que devem ser tomadas pelos vendedores.
Vou esclarecer com um exemplo: em determinado período, o objetivo da empresa é ampliar o alcance da marca e atingir novos nichos. Assim, os vendedores conseguem se organizar para oferecer a solução em lugares menos óbvios, quem sabe utilizando um novo canal de aquisição.
Por outro lado, se a empresa pretende aumentar a receita, os vendedores podem lançar estratégias de cross sell e up sell para a base de clientes já existente.
Veja que as ações mudam conforme o objetivo da organização, por isso deve haver o alinhamento da equipe.
Leia também quatro dicas para tornar o vendedor mais produtivo.
Qualificação de leads
Outra lacuna na estratégia de vendas que impacta negativamente os resultados é a perda de tempo com clientes que possuem pouca chance de adesão.
Quando isso acontece, suas estratégias de marketing e vendas podem até alcançar um bom número de pessoas, mas não chega naqueles consumidores que de fato têm fit com a empresa.
E como reverter a situação? Nesse caso, uma solução é a qualificação de leads, o processo de segmentação daqueles clientes que representam oportunidades relevantes ao time de vendas, com base na intenção de compra e no momento certo.
Existem 5 metodologias de qualificação que você pode utilizar para ter melhores resultados nessa fase da venda.
Divisão de papéis dos profissionais
Quem pensa que vendedores são todos iguais, pois possuem a mesma função — vender —, comete um erro que pode sim refletir no resultado de time.
Por causa da complexidade do processo de vendas atual, especialmente no mercado B2B, as funções do time de vendas se dividiram entre diferentes profissionais, cada qual com responsabilidades específicas do seu cargo.
Isso significa que você pode segmentar seus colaboradores em diferentes cargos, com papéis claros, para obter mais produtividade e eficiência.
Um bom exemplo é direcionar profissionais para a área de pré-vendas, com funções como organizar listas de leads qualificados e levantar dados de clientes em potencial. Essa divisão já pode ajudar na obtenção de leads mais quentes e facilitar na negociação.
Para identificar qual profissional se encaixa melhor nas necessidades da sua empresa, veja os principais cargos de vendas.
Acompanhamento da máquina de vendas
Vamos imaginar o negócio como uma máquina: para um bom funcionamento, cada peça deve estar saudável. Se uma engrenagem apresenta problemas, consequentemente a máquina demonstra falhas e reduz a eficiência.
No contexto empresarial não é diferente: a estratégia, o processo, a equipe, as métricas, enfim, cada parte do negócio precisa funcionar para que o todo — a empresa — opere com eficácia.
A máquina de vendas é a estruturação de ações e processos que geram vendas constantes, através de um modelo escalável, previsível e rentável.
Essa metodologia busca atrair e reter o fluxo de clientes para que o negócio se torne cada vez mais lucrativo. Não é uma mudança que acontece do dia para noite, porém é um investimento que otimiza processos e melhora os resultados.
Gestão de indicadores
Não adianta criar e executar estratégias sem antes definir indicadores claros de desempenho, para acompanhar o funcionamento das ações.
Especificamente na área comercial, muitos dados são gerados, e é fundamental saber o que fazer com eles. Por vezes, um gargalo no processo de vendas passa despercebido justamente por falta de análise e monitoramento de informações.
Nesse sentido, o KPI é uma forma efetiva e prática de medir o desempenho dos colaboradores, por meio de uma medida quantificável de performance que avalia se uma iniciativa está atendendo aos objetivos da empresa.
Você sabe como criar e atingir metas? Explicamos o passo a passo neste artigo.
Ferramentas
Já falamos da equipe, dos processos e até dos clientes, mas ainda há um ponto que merece atenção na busca por melhoria contínua: as ferramentas.
Os recursos digitais são uma maneira inteligente de potencializar os resultados da equipe, já que automatizam tarefas repetitivas, otimizam processos e facilitam atividades operacionais.
No mundo comercial, o CRM é a ferramenta mais conhecida e indispensável para a empresa. Mas, como gestor, é necessário ir além do óbvio e se atualizar sobre as ferramentas disponíveis no mercado, a fim de encontrar aquelas que suprem a demanda do negócio e corrigem falhas nos processos.
Para te ajudar, listamos as ferramentas que não podem faltar no seu negócio.
Conclusão
De fato, a rotina operacional pode cegar o gestor aos maus hábitos presentes na área comercial. Isso acontece porque, com o tempo, passamos a realizar aquela função no “piloto automático”.
Por isso, é interessante analisar os processos através de um olhar externo, por meio de pesquisas e estudos sobre estratégias que funcionam em outras organizações.
Com a leitura, você já sabe o que fazer para melhorar os resultados, mas ainda falta saber o que não fazer: veja os 5 maiores problemas que impedem sua empresa de vender mais.
