Ao contrário do que muitos pensam, o trabalho do vendedor não finaliza quando o expediente acaba.
Na realidade, a dinâmica do mercado está em constante mudança, consequentemente as técnicas de vendas sofrem várias atualizações.
Por esse motivo, o profissional de vendas deve incorporar hábitos na sua rotina fora do trabalho que o ajudem a acompanhar o ritmo das inovações do mundo comercial.
Já que a prática ocorre com mais frequência, no momento das negociações, é essencial reservar um tempo para a teoria, que também é super importante no crescimento do vendedor.
Os livros de vendas são uma ótima opção para buscar conhecimento teórico sobre vendas, mas por onde começar?
Separamos 10 livros de vendas que todo vendedor deve conhecer.
Receita Previsível
Vamos começar por um clássico: escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, “Receita Previsível” aborda uma metodologia para alcançar previsibilidade na receita da empresa.
O livro traz vários ensinamentos que já foram replicados com sucesso em vários lugares do mundo, até mesmo no Brasil.
Entre eles, podemos destacar a proposta de divisão do departamento comercial, que deve ser separado em funções especializadas. Um grupo faz a geração de leads de vendas externas, outro cuida da qualificação dos leads do site, enquanto o terceiro apresenta e fecha as vendas.
Além disso, o livro traz um novo método de abordagem dos clientes, chamado de Cold Call 2.0, o qual propõe uma pré-qualificação dos prospects, abordagem inicial por e-mail e ligação só após a autorização ou interesse do potencial cliente.
Em resumo, se você quer entender a metodologia que ajudou a empresa SalesForce a alcançar uma receita de vendas de U$ 100 milhões, leia esse livro.
Prospecção Fanática
“Prospecção Fanática”, de Jeb Blount, pretende resolver um fracasso muito comum na realidade brutal das vendas: um funil vazio por causa de uma prospecção inconsistente.
O livro é um guia definitivo para iniciar vendas e manter o funil cheio de oportunidades de qualidade.
Na leitura, você vai se familiarizar com diversas técnicas diferentes para driblar os maiores obstáculos da prospecção.
Como conseguir mais reuniões? Como eliminar resistência e objeção? Como duplicar os retornos para as suas ligações por meio de uma mensagem de voz? As respostas para essas e outras perguntas são esclarecidas na leitura.
Alcançando Excelência em Vendas: SPIN Selling
Nesse livro, o autor Neil Rackham compartilha a poderosa metodologia de SPIN Selling, uma maneira inovadora de apresentar a oferta ao cliente.
Como vendedor, você deve saber que nem sempre o prospect sabe que tem um problema, por isso Rackham criou um método para chamar a atenção do consumidor e iniciar o processo de vendas.
O SPIN Selling se baseia na formulação de uma série de perguntas que devem ser feitas na hora certa. São quatro tipos de perguntas, que formam a sigla SPIN:
S – Situação
P – Problema
I – Implicação
N – Necessidade
Para aprimorar a habilidade de influenciar pessoas e bater metas com mais facilidade, esse livro é um bom começo.
As Armas da Persuasão
Na sua experiência com vendas, você provavelmente já teve contato com os gatilhos mentais, mas até que ponto você conhece e sabe usar essa técnica ao seu favor?
Em “Armas da Persuasão”, Robert Cialdini faz um estudo psicológico sobre o que leva nossa mente a se identificar com outra pessoa e dizer “sim”.
As seis “armas” abordadas pelo autor são reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.
A leitura é ideal para quem quer aprender a ativar partes específicas do cérebro do outro para convencê-lo a tomar uma decisão.
A Bíblia de Vendas
Seu título não foi em vão, “A Bíblia das Vendas”, de Jeffrey Gitomer, é considerado por muitos especialistas o melhor livro de vendas existente.
Apesar de ter sido escrito em 1984, esse livro traz inúmeras técnicas atemporais que geram resultados para muitas empresas.
Seguindo a brincadeira do título, o autor traz a ideia dos 10 mandamentos para destacar comportamentos de sucesso e de fracasso no mundo das vendas.
Todo especialista de vendas concorda: esse livro definitivamente está na lista das leituras obrigatórias para o vendedor.
O Jeito Disney de Encantar Clientes
Há um consenso geral de que a Disney é um lugar mágico, mas quais métodos e filosofias da empresa são responsáveis por esse destaque no mercado?
“O Jeito Disney de Encantar Clientes”, da Disney Institute, nos leva aos bastidores da empresa e revela as melhores práticas por trás da magia.
O livro é uma leitura necessária para empreendedores, empresários e vendedores, afinal são profissionais que podem tirar proveito do padrão de atendimento Disney.
Inteligência Emocional para o Sucesso de Vendas
Como se fazer necessário ao cliente em uma época que o consumidor pode pesquisar e comprar por conta própria na internet?
Colleen Stanley dá a solução em seu livro, mostrando como o vendedor pode se comunicar e se relacionar com o cliente de maneira segura e assertiva.
A leitura é indicada para quem quer controlar os impulsos, lidar com a pressão, desenvolver empatia e melhorar esforços na hora da prospecção.
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
O livro de Dale Carnegie é um clássico sobre comportamento humano, que traz ensinamentos aplicáveis nas vendas.
Na leitura, você encontra técnicas apresentadas de forma simples sobre como lidar com pessoas, praticar empatia e conquistar confiança.
Com certeza, depois desse livro, o seu relacionamento com os clientes nunca mais vai ser o mesmo.
Vender é Humano
Em meio a automação de tantos processos, é importante não se deixar levar pelo fluxo e acabar desumanizando as vendas.
O livro “Vender é Humano”, de Daniel Pink, ensina como usar características humanas na hora de vender.
Mais uma vez, a leitura aborda técnicas de persuasão, porém o foco agora é em influenciar pessoas de forma mais humana.
Objeções: Como se tornar um mestre na arte e na ciência de superar um não
Para ser um vendedor, é preciso vencer o medo da rejeição, afinal as respostas negativas fazem parte da rotina do profissional.
No livro “Objeções”, novamente de Jeb Blount, é explorado o lado humano da dor emocional causada pelo “não”, revelando técnicas inovadoras para superá-la.
A leitura é conhecida por ser objetiva e direta ao ponto, ao mesmo tempo em que traz histórias reais que prendem o leitor até o fim.
Conclusão
Em qualquer cargo, o esforço contínuo e o estudo são aliados na busca do sucesso profissional.
Para o vendedor, o conhecimento teórico constrói uma base sólida das técnicas que funcionam e trazem resultados positivos.
Agora que você já sabe os melhores livros de vendas, seu trabalho fica fácil: basta escolher algum, dedicar um tempo, passar um café e começar o aprendizado.
Boa leitura e boas vendas!
