Buscando montar o seu time dos sonhos e transformar a sua empresa em uma máquina de vendas? Quer realizar processos de recrutamento e seleção de vendedores cada vez mais assertivos?
Esse é um dos principais dilemas de diversos gestores ao redor do mundo. Todos estão em busca dos melhores talentos do mercado para levá-los para as suas empresas.
Porém, encontrar um profissional que atenda aos principais requisitos da companhia torna o desejo da equipe ideal cada vez mais distante da realidade.
Se você vive esse momento na sua organização, pode dar adeus a esse período difícil agora mesmo. Continue conosco até o final e descubra como encontrar o vendedor que tem tudo a ver com a sua marca!
Boa leitura!
A realidade do processo de recrutamento e seleção para vendedores
Um processo de vendas de alta performance é feito por pessoas qualificadas para entregar soluções aos clientes através da venda de produtos e serviços.
Porém, se você não consegue estruturar o seu time com os profissionais adequados, não dá para esperar os melhores resultados.
É preciso se atentar ao fato de que talvez você até esteja em busca de um profissional de destaque, mas esteja fazendo isso de uma forma totalmente oposta ao propósito.
Dessa forma, torna-se inviável a tentativa de encontrar o vendedor correto, porque você está procurando da maneira errada. E quanto mais você erra, mais oportunidades de vendas você perde. Entretanto, o aprendizado é maior quando finalmente se tem êxito na “missão”.
Por onde começar a busca pelo vendedor ideal?
Antes de dar início ao processo de recrutamento e seleção é necessário saber quais as principais características de um bom vendedor.
Se você não sabe, e pensa que tudo se resume a “saber vender”, é hora de repensar os seus conceitos. Até porque, vender será a consequência da aplicação de todas as habilidades e competências do vendedor ideal.
Separamos as 5 principais características que um bom vendedor precisa ter para entregar bons resultados. Confira:
1. Ser um bom ouvinte
Antes de qualquer outra, a principal competência de um profissional de vendas acima da média é saber ouvir o seu potencial cliente.
Nada de sair empurrando produtos ou serviços para seus leads sem saber quais as suas verdadeiras dores e como saná-las. Ou, então, sem ajudá-los a descobrir qual o seu real problema e ajudá-lo a resolver através da sua marca.
O mercado está cheio de profissionais medíocres exercendo a sua “arte” de qualquer forma. Seu único objetivo é vender de qualquer jeito o máximo que conseguir. Afinal, há uma boa comissão esperando por ele.
Temos certeza que não é este perfil que você quer levar para a sua empresa. Até porque, o mundo corporativo precisa mais de consultores e não de vendedores.
Faz sentido para você o nome Consultor de Vendas? Esse profissional, como o próprio nome sugere, faz uma verdadeira consulta, examina o prospecto para saber como poderá ajudar.
2. Saber filtrar os potenciais clientes
Alguém precisa avisar ao vendedor que, por mais que a área de marketing tenha feito uma boa triagem, nem tudo sairá conforme o planejado.
No meio da jornada, é possível descobrir que uma pessoa que aparentava ter todas as características de um lead que poderia fechar negócio, não vai completar sua jornada até o fim.
Um bom profissional de vendas vai saber observar esses detalhes. E, sabendo que aquele potencial cliente não pode ou não está disposto a investir no produto/serviço, o consultor de vendas dará continuidade ao seu trajeto.
Até porque haverão outros possíveis clientes aguardando. E os que de fato se mostram interessados, receberão toda a atenção necessária do profissional, para criar um relacionamento verdadeiro que os conduzirá até o fechamento do negócio.
3. Entender a importância e a necessidade de ensinar
Neste ponto, estamos falando mais precisamente do papel educador do vendedor para com o lead.
Voltemos por um instante a primeira dica. Essa está diretamente relacionada com o fato de um bom vendedor saber ouvir. A partir de tudo o que ele ouve, é possível orientar o cliente adequadamente sobre o seu problema.
Muitas vezes, nem mesmo o prospect sabe qual é o seu problema. Quando isso acontece, a chance de comprar um produto ou serviço inadequado é maior. Por isso, quando falamos em ensinar, educar, é mostrar ao cliente todos os benefícios ao escolher a sua marca.
4. Ser comprometido com o cliente
Busque por um vendedor que esteja comprometido com o cliente até o fim.
Nesse caso, estamos falando de um profissional que tem o cuidado de acompanhar o seu lead durante toda a sua jornada.
O que vai fazer a diferença é a forma como o vendedor conduz esse processo. O mercado está cheio de profissionais que fazem um trabalho de qualquer jeito. Prometem um mundo de benefícios e outras coisas que o cliente jamais vai receber.
Depois da concretização das vendas e de receber a sua parte, ele simplesmente dá as costas para o cliente, isentando-se da responsabilidade sobre qualquer problema que ele possa ter. Na verdade, um vendedor totalmente comprometido com o processo como um todo vai fazer exatamente o inverso.
5. Buscar outras formas de aprendizado e compartilhá-las
Um profissional de vendas deve, assim como qualquer outro, não se contentar com aquilo que ele sabe. Até porque, o mundo dos negócios sofre mutações a todo o tempo. Com isso, surgem novas técnicas de encantar o cliente.
Ele não deve se prender ao que ele aprendeu há algum tempo e deve se manter atento ao que o mercado tem praticado. Também deve gostar de buscar e aprender sobre o seu trabalho. Mais que isso, ele deve ter a ciência de que conhecimento não se retém, se compartilha.
Quais os principais perfis de vendedor?
No tópico anterior, nós falamos sobre 5 características que um excelente profissional de vendas deve ter para ingressar no seu time.
Agora, nós vamos entender mais sobre os perfis de vendedor mais considerados no mercado no momento do recrutamento e seleção.
Geralmente, as empresas trabalham em cima de 4 perfis, que você verá na sequência: comunicador, executor, planejador e analista.
Executor
Como o próprio nome sugere, esse é o perfil de profissional que chega, vai lá e faz. Mostra ao mundo para quê ele veio. Arregaça as mangas e coloca a mão na massa.
Metas difíceis é algo que ele desconhece. O vendedor executor vai trabalhar até conseguir atingi-las, mesmo que duvidem da sua capacidade pela complexidade dos objetivos.
O ponto forte do executor é a facilidade de trabalhar com ele. É totalmente ensinável e gera frutos rapidamente (ROI de curto prazo) com treinamento e qualquer investimento de qualificação recebido.
Por outro lado, possui inclinação para o autoritarismo. Além disso, por ser muito competitivo, pode afastar-se dos colegas por não enxergá-los como parceiros, mas como concorrentes.
Comunicador
Procura um vendedor com um perfil carismático e que tenha grande poder de persuasão? Contrate um comunicador!
Desafios e trabalhos em novos projetos é com ele mesmo. Tem facilidade para se relacionar facilmente com outras pessoas. Com isso, também será fácil atrair novos clientes.
Consegue fechar vendas rapidamente e ajuda a manter um clima organizacional mais tranquilo e saudável.
Porém, por ser bastante otimista, podem surgir problemas pelo fato dele vender desalinhadamente com as expectativas do cliente e da organização.
Planejador
Para quem gosta dos perfis mais calmos, pode apostar na contratação de um vendedor planejador.
Ele costuma analisar todos os cenários antes de dar um passo à frente. Geralmente não se arrepende das decisões tomadas, já que estava certo em todas.
Se a empresa possui um processo de vendas organizado e bem estruturado, o caminho está pronto para ele bater todas as metas possíveis.
Não espere improvisos de um profissional acostumado a trabalhar sob processos claros e transparentes.
Analista
Se você pensava que o perfil planejador era o mais observador até então, é porque você não ouviu falar sobre o analista.
Esse vendedor tem o hábito de analisar detalhadamente cada ponto antes da tomada de decisão.
Entregam resultados de alta performance em processos recorrentes. Consequentemente, a qualidade dos resultados é do mais alto nível de perfeição.
Mas, tenha cuidado se não quiser perder este talento. Ao menor sinal de desvalorização do seu trabalho, sua motivação despenca de forma brusca, já que se dedica bastante ao trabalho.
Quais são os papéis mais comuns em uma máquina de vendas?
Estamos chegando ao fim do nosso conteúdo, mas antes de finalizá-lo, vamos compartilhar com você informações sobre um ponto interessante.
Se você deseja transformar a sua empresa em uma máquina de vendas, preste muita atenção nesses dois papéis de vendedores em uma operação comercial que estão em alta no mercado: o hunter e o closer.
Hunter
Seu foco total é trazer para a empresa o máximo de novas oportunidades (leads).
O Hunter trabalha prospectando potenciais clientes através de diferentes canais: telefone, e-mail e mídias sociais como LinkedIn e Instagram são alguns exemplos.
O vendedor que vai assumir esse papel numa máquina de vendas precisa ter um perfil produtivo, executor e disciplinado, afinal, a prospecção ativa demanda justamente essas habilidades.
Após encontrar bons prospects, qualificá-los e transformá-los em leads (clientes que possuem fit com a empresa) , o Hunter “passa o bastão” para o Closer, cargo do qual falaremos a seguir.
Closer
Esse profissional de vendas se dedica a convencer os leads qualificados que chegam até ele a fechar negócio.
Para que isso se concretize, o Closer deverá entender todas as dores do potencial cliente e como deverá conduzi-lo até a assinatura do contrato.
Para atingir suas metas, o Closer precisa:
- Ter facilidade ao comunicar-se com outras pessoas;
- Escutar ativamente o que o lead tem a dizer;
- Dominar técnicas de negociação;
- Se colocar no lugar do outro.
É importante ressaltar que, independente do perfil ou papel de um vendedor, assim como ele, o gestor conduzindo a seleção também deve ter empatia.
Se colocar no lugar da outra pessoa trará mais clareza ao processo de recrutamento e seleção e ajudará a escolher o profissional que mais tenha fit com o seu negócio.
Conclusão
Após compreender todos os pontos que nós levantamos, você já estará apto a conduzir um processo de recrutamento e seleção na busca do seu vendedor ideal.
Para te ajudar ainda mais neste processo, você pode conferir um conteúdo aqui no nosso blog para te ajudar a contratar os melhores vendedores do mercado. Esperamos que tenha gostado do post e nos vemos no próximo. Boas vendas!
