Quem trabalha na área de vendas sabe muito bem o quão desafiador é a profissão. A arte de vender requer alguns recursos para otimizar os processos e um deles é o planejamento de vendas.
Você pode contar com o melhor vendedor, com o produto ou serviço que de tão bom “se venderia sozinho”. Mas, sem um bom planejamento, a sua marca é só mais uma que faz as coisas de qualquer jeito. E, consequentemente, não alcançará lugares mais altos.
Nós sabemos que essa não é a sua intenção. Muito pelo contrário, você deseja organizar o seu processo de vendas e obter os melhores resultados.
Preparamos este conteúdo especialmente para você. Se a sua empresa ainda não dispõe de um planejamento de vendas, nós vamos te ajudar a montar o seu em 5 passos. Boa leitura!
O que é um planejamento de vendas?
Podemos dizer que um planejamento de vendas é um manual cujo objetivo é dar suporte à equipe de vendas. Com esse apoio, o vendedor obtém os melhores resultados num período mais curto que o normal.
Em outras palavras, o planejamento de vendas é um documento preparado para organizar e aumentar a eficiência de vendas de uma organização.
Para que isso aconteça, a ferramenta auxiliará no gerenciamento e otimização de cada etapa do processo de vendas adotado pela empresa, desde a estipulação de metas, passando pela prospecção e negociação, indo até o pós-venda.
Com todas as orientações necessárias, não há com o que se preocupar. Todos os membros da equipe falarão a mesma língua, manterão o padrão e a qualidade de todo o processo, reforçando os cuidados que a sua marca tem com cada ação feita. Isso causará uma boa impressão no seu público.
O planejamento de vendas se funde com a estratégia de vendas de uma empresa. É parte essencial dela, pois o planejamento deve estar alinhado com a estratégia, já que o primeiro diz onde a instituição deseja chegar e o segundo explica o que precisa ser feito.
Quais problemas são evitados ao trabalhar com um planejamento de vendas?
Onde tem planejamento não tem problemas. Quanto menos deles houver, melhor. Dentro de um setor de vendas, então, nem se fala.
Se você ainda está em dúvidas quanto à efetividade de um planejamento de vendas, vamos te mostrar agora quais problemas você pode evitar na sua empresa ao adotar essa ferramenta:
Saber quem é de fato o seu público
Pense um pouco: até o exato momento, você está aqui conosco, desfrutando de todo esse material para aprender sobre planejamento de vendas. Mais do que isso, você deseja implementá-lo em sua organização.
Você não investiria tempo para melhorar algo tão importante na sua empresa para depois não ter utilidade. Isso só aconteceria se você não soubesse quem é o seu público.
E planejar suas vendas sem saber quem realmente compra da sua empresa, não dá. E se você ainda tem dúvidas sobre o seu público, saiba que esse problema é totalmente reversível.
Integrar ao time profissionais experientes e que atendam aos requisitos do cargo
Sim, essa é uma das funções do planejamento de vendas: ajudar a sua empresa a otimizar o processo de seleção de novos funcionários.
De nada serve fazer toda essa movimentação de planejamento se o profissional não corresponde ao que o documento pede. Para alcançar resultados cada vez melhores, um vendedor com experiência e demais competências deve ter prioridade na escolha.
Orientar assertivamente o time de vendas
Um planejamento de vendas vai permitir que a sua equipe reproduza o mesmo e um único discurso. Não haverá riscos de cada um fazer o que quer, nem o que achar que deve. Todos terão a mesma “cartilha” para seguir.
Cada etapa e ação necessária do processo de vendas estará no documento. Assim, todos saberão o que, como e quando fazer.
Otimizar os pontos de melhoria no treinamento em vendas
Se tem uma coisa que o planejamento de vendas pode fazer pela sua marca é ajudar com pontos de melhoria a serem ajustados nos treinamentos de vendas.
Se há algum processo que necessita de ajuste, o momento ideal para correção é no treinamento, mais precisamente no material a ser utilizado.
Diminuir o CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
Estamos falando de um dos principais KPIs da área de vendas. Como o próprio nome sugere, está diretamente relacionado ao custo para conquistar um novo cliente.
Ou seja, quanto maiores forem seus gastos com marketing, vendas e outros processos internos por novo cliente adquirido, maior será o seu CAC. É possível atrair novos clientes sem precisar gastar muito.
5 passos para você elaborar o seu planejamento de vendas
Agora que você já sabe o que é, para que serve e quais problemas podem ser evitados a partir dele, nós vamos te ajudar a montar o seu planejamento de vendas em 5 passos. Confira:
1. Diagnóstico e pré-análise
Essa etapa é fundamental para que todo o planejamento de vendas tenha êxito. Faça uma análise minuciosa de tudo o que acontece na empresa a nível de vendas.
Não deixe nenhum detalhe de lado. Qualquer ponto, por mais irrelevante que pareça, pode ser determinante para que o planejamento de vendas cumpra com o seu papel.
Observe bem o cenário que você visualiza (números, indicadores, performances, etc.) e logo encontrará todas as possibilidades de melhorias a partir daí.
É interessante comunicar aos envolvidos, compartilhar as suas percepções a partir da sua investigação e quais serão os próximos passos.
2. Definição de objetivos
Uma vez levantados os números, é hora de partir para a definição dos objetivos que a empresa deseja atingir com o planejamento de vendas.
Essas metas são bem específicas para a área. Por exemplo, você precisa saber a previsão de quantas vendas serão feitas ou quantos novos clientes chegarão dentro de um determinado período. Isso se chama Forecast de Vendas.
Além dele, outros objetivos podem ser alcançados a partir do planejamento de vendas. Os mais comuns nas organizações são:
- Receita que a empresa deseja obter;
- Quantidade de conversões e vendas mensais;
- Quantidade de aquisição de clientes por ano;
- Ticket médio.
A partir desses dados você pode organizar os seus objetivos utilizando o seguinte raciocínio:
- Quantas conquistas a sua empresa necessita para chegar à cota ideal de receitas?
- Quantas conquistas podem surgir de clientes que já estão na minha base?
- Quantas conquistas podem vir de novos clientes?
- Qual o total ideal de conquistas dentro de um período trimestral?
- Quantos contatos com leads serão necessárias para atingir a nova meta do seu negócio?
3. Formatação da estratégia
É chegado o momento de estabelecer como você fará para chegar aos resultados das metas estabelecidas no tópico anterior.
Indo direto ao ponto: como você fará para atingir os objetivos da sua empresa.
A primeira coisa a levar em consideração é saber se você dispõe de todos os recursos necessários para chegar onde deseja.
Para estabelecer as suas estratégias, considere:
- Há oportunidades no mercado que você ainda não explorou ou o cenário de fato é este?
- Como tornar o seu produto ou serviço diferenciado em relação aos seus concorrentes? Como oferecer algo a mais para torná-los mais atrativos?
- Como você pode reparar os gaps de vendas causados pela sazonalidade do seu produto ou serviço?
- Sua empresa está pronta para as atender às novas tendências de mercado?
- Como destacar ainda mais o produto ou serviço da sua empresa que possui maior demanda?
- O que é preciso fazer para fortalecer ainda mais o relacionamento com o seu cliente?
- Já cogitou a possibilidade de fazer vendas outbound? Se sim, busque os melhores leads e aborde-os!
Depois disso, é hora de partir para a estratégia:
- Planeje a maneira como você irá chegar aos melhores prospects que você identificou;
- Encontre possibilidades para diminuir o CAC da sua empresa;
- Invista na prospecção ativa para clientes com maior potencial;
- Participe de eventos importantes na sua área. Faça com que todos vejam a sua marca;
- Tenha um bom relacionamento com o mercado, clientes e concorrentes;
- Mantenha o seu funil de vendas bem estruturado e com oportunidades que ajudem você a conquistar suas metas.
4 – Execução
Se o que faltava eram as estratégias para você entrar em campo, agora não tem mais desculpas.
Com as estratégias estabelecidas, é hora de entrar em ação.
Mas antes, que tal criar um plano de ação para deixar a sua jornada ainda mais organizada?
Com prazos estabelecidos e muita disciplina, a sua performance será impecável.
Por isso, você pode fazer uso de um calendário com todas as ações do mês e todos os envolvidos no processo. E não esqueça: defina quais os indicadores serão utilizados para avaliar corretamente os resultados.
5. Mensuração
Como acabamos de falar no tópico anterior, é preciso avaliar os resultados de forma justa.
Isso só é possível através da mensuração dos números. É algo que precisa ser feito constantemente, não apenas quando você achar que deve ou se perceber que algo saiu fora do planejado.
Você pode acompanhar os resultados monitorando-os diariamente, através de reuniões semanais e feedbacks aplicados ao time.
Tudo isso faz parte do seu planejamento de vendas. Utilize-o a favor do seu negócio e veja a transformação acontecer.
Conclusão
O planejamento é um dos pilares para que a máquina de vendas opere na sua mais alta performance.
Por isso, é importante dedicar tempo e recursos necessários em prol do desenvolvimento de um planejamento de vendas robusto. A partir desse passo, é possível evitar transtornos futuros oriundos da ausência de uma direção clara nas vendas.
Para colocar seus conhecimentos em prática, conheça nossa ferramenta de planejamento de vendas. Temos certeza de que podemos ajudar a sua empresa a vender muito mais. Boas vendas!
