Num cenário de crescimento de uma empresa, mais cedo ou mais tarde será necessário aumentar o time, principalmente a equipe de vendas.
É bastante desafiador para os gestores da área de vendas manter o alinhamento de todo o time diante do modelo de trabalho estabelecido pela empresa. Uma das formas para garantir a qualidade das entregas é investir em qualificação profissional e em tecnologia.
A melhor solução para assegurar que todos seguirão o padrão de trabalho criado pela empresa, prezando pela excelência do serviço prestado e resultados alcançados é através da elaboração de um playbook de vendas.
Se a sua empresa se encontra nessa situação e deseja manter ou melhorar a performance da área de vendas, fique conosco até o final deste artigo. Você vai aprender o que é um playbook de vendas e mais que isso: nós vamos te ensinar a montar o seu em 7 passos!
Boa leitura!
O que é um Playbook?
Playbook é um termo de origem inglesa e de pouco conhecimento comum por parte da maioria das pessoas.
Surgiu nos campos de futebol americano a partir dos treinadores. Eles elaboraram uma espécie de caderno com o registro de todas as jogadas e táticas que podem ser utilizadas em situações diferentes ao longo do jogo.
O playbook também marca presença em outro tipo de esporte com bola: o basquete. Como você pode perceber, se tornou parte do segredo (nem tão secreto assim) do sucesso dos maiores times do mundo.
Em outras palavras, o playbook é um documento utilizado para auxiliar as equipes a chegar às melhores performances possíveis. Se é um sucesso no esporte, há alguma dúvida de que ele agrega muito em outras áreas, como vendas, por exemplo?
Pois bem, o playbook ganhou a sua “versão adaptada” para a área de vendas, o playbook de vendas.
Segue a mesma proposta da sua criação e aqui também é um guia. Seu intuito é estruturar a base da produtividade de vendas, alinhar os processos de vendas, estabelecer modelos de gestão com os indicadores, além de definir quais ferramentas serão utilizadas, templates, materiais de apoio e os métodos para atrair potenciais clientes.
Quais os benefícios de ter um Playbook de Vendas?
Um playbook de vendas pode trazer vários benefícios para a sua empresa. Listamos os principais deles. Confira:
- Processo de vendas padronizado;
- Aumento do engajamento do time;
- Melhora no alinhamento do discurso do time de vendas e da forma como a empresa se posiciona;
- Redução do CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
- Maior chances de adesão, além da facilidade de divulgação.
Com todos esses benefícios, nós já damos como certo que o seu negócio implantará o playbook de vendas na sua estratégia.
Como elaborar um playbook de vendas?
Chegamos no ponto principal desse conteúdo. Agora é o momento de nós ensinarmos a você a montar o seu playbook de vendas em 7 passos.
Com todas essas dicas, o sucesso da ferramenta e dos resultados que a sua empresa obterá já é uma realidade.
Sem mais, vamos ao que interessa! Confira os 7 passos para você começar a montar o seu playbook de vendas:
1. Definir como o playbook será apresentado
Essa é a primeira etapa para elaboração do playbook de vendas. Você precisa estabelecer o formato de apresentação do documento para quem se beneficiará dele.
Já que um dos benefícios do playbook de vendas é a fácil divulgação, a apresentação precisa fazer jus, não é mesmo?
Por isso, é importante fazer uso de sistemas de fácil acesso, como o PDF e o PowerPoint. O uso de imagens e vídeos são bem-vindos, pois eles demonstram bem os textos que, a propósito, não devem ser tão longos.
2. Apresentar a empresa de modo geral
São consideradas informações essenciais do seu playbook de vendas: missão, visão e valores da sua empresa.
Outro dado que merece destaque está diretamente relacionado à cultura organizacional . Além disso, é importante contextualizar o setor, mostrando seus principais desafios, quem são os concorrentes diretos e a visão geral de mercado que a organização possui.
3. Descrever os processos gerais da empresa
Quem está na linha de frente do seu negócio deve ter total compreensão dos processos que envolvem as suas responsabilidades. Estamos falando do seu vendedor.
Para facilitar o entendimento, o ideal é que ele tenha uma visão ampla da empresa. Essa percepção pode ser feita através de um organograma, contendo todas as áreas e os processos de cada uma delas.
4. Descrever o processo de vendas detalhadamente
Não que estejamos desmerecendo as demais etapas de montagem do playbook, mas essa em especial merece mais que o dobro da sua atenção.
Afinal de contas, o seu time de vendas será o principal beneficiado com esse documento. Imagine que o seu playbook de vendas é feito com todo o capricho do mundo e ao chegar nas mãos do seu time de vendas, seja capaz de fazer uma verdadeira transformação nos profissionais que acessarão a ele. Com certeza vocês irão colher ótimos frutos.
Para que essa previsão se torne realidade, quanto mais detalhes houver no documento, melhor. Entre as informações que devem ser inseridas, atenção para as principais:
- Mapeamento de clientes / nichos / segmentos em potencial – todos os dados extraídos a partir de pesquisas realizadas para entender o mercado;
- Todas as fases de um processo de vendas – desde o primeiro contato feito até o momento do fechamento de vendas.. Cada etapa deve ser apresentada detalhadamente;
- Funil de vendas – apresentação de todos os estágios, alinhado a jornada de compra do cliente;
- Buyer persona – importante para que o profissional de vendas conheça e possa se comunicar corretamente com o perfil do potencial cliente da empresa.
5. Explicar a ligação entre as áreas de marketing e vendas
Aqui é o momento de deixar bem claro qual é o papel da área de marketing e vendas dentro da empresa e como elas trabalham em prol de ajudar a área comercial a ter os resultados desejados.
É recomendado falar sobre as práticas adotadas pela empresa em busca de resultados de excelência, assim como apresentar os principais pontos do SLA das duas.
6. Mostrar a forma utilizada para abordagem de potenciais clientes
Assim como conhecer a persona da marca é essencial para que o profissional de vendas saiba como quem deve dialogar, o mesmo vale para o tom de voz utilizado.
Uma vez que esses direcionamentos já existem e há muito são seguidos pelos demais membros da equipe, a regra não muda com a chegada de novos integrantes.
Uma boa saída para ajudar no entendimento desta etapa é disponibilizar exemplos através de conversas por áudio, além de modelos de copywriting.
7. Estabelecer os principais KPIs de vendas e mensurar os resultados
Para finalizar a confecção do playbook de vendas, é importante definir quais serão os KPIs (indicadores de desempenho) que serão utilizados para acompanhar e mensurar os resultados.
Essa é a forma mais segura de saber se todas as estratégias adotadas pela sua empresa fazem sentido para o negócio e tem entregado os números projetados e tão aguardados por todos os membros da equipe.
Outro ponto importante é a escolha de relatórios que facilitarão a compreensão desses dados. Se a sua empresa faz uso de um sistema de gestão eficiente, com certeza uma de suas funcionalidades é a emissão de relatórios.
Conclusão
Chegamos ao fim do nosso conteúdo e, fazendo um resumo bem rápido, entendemos a importância de um playbook de vendas no processo de uma organização.
Aliás, esse documento é uma das muitas entregas feitas por uma boa consultoria de vendas. Se você ainda não sabe o que uma empresa desse segmento faz e pode fazer pelo seu negócio, dá uma conferida nesse artigo e descubra! Boas vendas!
