A prospecção é a etapa na qual se inicia a interação entre vendedores e potenciais clientes. E por ser a porta de entrada, é preciso escolher com cuidado “como” e “por onde” os leads vão ser recebidos.
Existem diversas estratégias e canais de prospecção, e um dos grandes desafios dos gestores de vendas é escolher o melhor canal de prospecção para a sua empresa.
Desde já quero dar duas dicas referentes a essa escolha: a primeira é que ele não precisa ser único. Você pode (e deve) ter mais de um canal de prospecção, assim as suas chances de manter a geração de oportunidades em crescimento é maior.
A segunda é que essa escolha não precisa ser definitiva, ou seja, você pode testar diferentes canais e desenvolver aqueles que proporcionarem o maior ROI (retorno sobre investimento).
Nesse post você vai aprender:
- Quais são os canais de prospecção mais utilizados
- Como escolher o seu canal de vendas
- Como aumentar o volume de prospecções na prática
Quais são os canais de prospecção mais utilizados?
- Inbound Marketing
- Outbound Sales
- Indicações
Isso mesmo, esses são os 3 canais mais utilizados. A seguir eu vou falar como você pode explorar melhor cada um.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing (ou marketing de atração) é uma ótima opção para prospectar com foco em volume de leads. Por meio de ações de Inbound sua empresa pode atrair leads em grande escala, entre elas estão os canais de SEO (otimização para buscadores), marketing de conteúdo, Targeting Blogs e e-mail marketing.
No tocante a tempo de validação, a prospecção por meio de Inbound leva em média 9 à 12 meses para ser validada.
Outbound Sales
O Outbound Sales é conhecido como o canal de prospecção ativa, e possui como principais diferenciais a rápida penetração em novos mercados, bem como possibilitar uma abordagem direta com os tomadores de decisão. Entre os seus principais canais estão o marketing pago em buscadores (SEM), anúncios e prospecção ativa de empresas.
No que tange ao tempo de validação, a prospecção por meio de Outbound leva em média 8 à 10 meses para validação.
Indicações
Apesar do senso comum de que as indicações acontecem voluntariamente, o canal de indicações pode ser explorado pelos canais de marketing e vendas por indicação, alguns dos mais utilizados são o marketing de afiliados, a criação de comunidades e campanhas de indicações.
Vale ressaltar que o tempo de validação da prospecção por meio de indicações leva em média 3 à 6 meses para validação.
Como escolher o meu canal de prospecção?
Já ouviu falar de clubismo? Pois é, entre os profissionais de vendas e marketing há bastante clubismo em relação aos canais de prospecção. Cada um tem o seu preferido, o qual defende com unhas e dentes.
Ao analisar mais de 50 operações de vendas em todo o Brasil, percebemos que mais importante do que levantar uma bandeira, é se perguntar por que essa bandeira deve ser levantada. A escolha do canal de prospecção deve ser feita com base em critérios sérios e analíticos, pois todo o sucesso da operação de vendas depende disso.
A seguir eu vou apresentar alguns dos critérios que utilizamos com os nossos clientes. Sugiro que comece por esses, e também escolha mais critérios que possam ser relevantes para a sua empresa.
Tempo de validação
O tempo de validação dos canais de prospecção varia, por isso, é importante levar em consideração quanto tempo você tem e em seguida comparar com os benchmarks de mercado, como os que foram apresentados no tópico anterior.
De forma resumida, o canal mais rápido para validação é o de Indicações que necessita de 3 a 6 meses, enquanto o mais leva mais tempo é o Inbound, que por sua vez necessita de 9 a 12 meses.
É importante frisar que o tempo de validação também varia de acordo com o ciclo de vendas da sua empresa. Logo, se o seu ciclo de vendas for de 12 meses, mesmo utilizando Indicações como canal, você dificilmente conseguirá uma validação antes desse período.
Se o seu caso for como o do exemplo, os 3 canais podem te atender. Em contrapartida, se o seu ciclo de vendas é menor do que um mês, por exemplo, você pode aumentar seu volume de prospecção mais rapidamente utilizando Indicações.
Volume versus leads mais qualificados
Para escolher o canal de prospecção deve-se levar em consideração os fatores volume e qualidade dos leads. Para atingir as suas metas de vendas, você precisa de um volume grande de leads (acima de 500) por mês ou poucos (abaixo de 500) leads bem qualificados são suficientes?
Quando se trata de volume, o canal do Inbound é muito eficaz, visto que suas ações conseguem atingir grandes massas de potenciais compradores.
Por outro lado, quando o foco é qualidade, ou seja, falar com as pessoas certas, o Outbound apresenta-se como uma ótima solução.
Um último fator que deve ser analisado é a capacidade de “absorção” desses leads pelo seu time de representantes de vendas, visto que tão importante quanto gerar leads é atendê-los.
Disponibilidade de investimento
Para a conta fechar, é necessário avaliar a disponibilidade de investimento da sua empresa para a prospecção.
Cada canal de prospecção tem custos específicos. É importante analisar o quanto vai custar para a sua empresa para operacionalizar esse canal, considerando o modelo de vendas e variáveis como pessoas e tecnologia.
Para fazer esse cálculo você pode usar a fórmula do CAC, que é: custo total para aquisição de novos clientes dividido pelo total de novos clientes.
Custo total para aquisição de novos clientes
Aqui são somados os custos de equipe de vendas, equipe de marketing, terceirizados, mídia paga, sistemas e ferramentas, comissão de vendas, etc.
Com o resultado em mãos, você deve analisar qual canal tem melhor retorno sobre o investimento considerando investimento, adequação ao modelo de vendas atual e tempo de validação.
Além disso, conhecendo o CAC você conseguirá comparar com o LTV (tempo de vida do cliente) da sua empresa, e poderá analisar a viabilidade econômica de utilizar cada canal.
Como aumentar o volume de prospecção na prática?
Se você chegou até aqui, deve estar curioso para saber como aumentar o volume de prospecções.
O que vou compartilhar com você não é uma fórmula mágica e sim métodos testados e comprovados para aumentar o volume de prospecções.
Vale ressaltar que os métodos precisam ser ajustados para a realidade da sua empresa para que deem resultado.
Otimização de processo
O primeiro método é a otimização do processo de prospecção. Uma vez que você está executando a prospecção na sua empresa, existe um processo. Dessa forma, o processo pode ser otimizado para gerar mais resultados.
Para fazer isso, siga os passos abaixo:
- Mapeie o processo de prospecção atual;
- Identifique em que etapas do processo acontecem mais falhas ou ocorre uma redução significativa do fluxo de leads;
- Analise quais são as causas-raízes das falhas e da redução do fluxo;
- Faça uma proposta de ações que possam atuar diretamente nas causas-raízes e na redução de fluxo;
- Redesenhe os processos otimizados;
- Treine o seu time para executar o novo processo;
- Revise o processo a cada 15 ou 30 dias.
Implantação de tecnologia
Principalmente em operações na quais a prospecção tem alto nível de contato entre representantes de vendas e potenciais clientes, a tecnologia pode ser uma alternativa para aumentar o volume de prospecções.
O método da implantação de novas tecnologias consiste em identificar as atividades que despendem mais tempo e são repetitivas, para em seguida automatizá-las.
Um exemplo disso é a geração de leads via e-mail marketing. O processo de prospecção que utiliza-se desse canal tem um potencial de escala enorme com a utilização de uma boa ferramenta de automação de e-mails.
Como também, para a prospecção realizada por representantes de vendas, os sistemas de LRM (Lead Relationship Management) reduzem consideravelmente o tempo por atividade, aumentando assim a produtividade por vendedor.
Investimento em mídia paga
O terceiro método é mais simples que os demais, contudo, exige maior investimento financeiro.
O investimento em mídias pagas como Google Adwords, Facebook Ads e similares é uma alternativa para empresas que buscam crescimento rápido da base de leads e aumento de alcance em um curto intervalo de tempo.
Ele consiste em definir o canal de mídia paga que será utilizado com base nas suas personas e estratégia de marketing.
Em seguida, definir um orçamento para o seu projeto levando em consideração o período de testes. Por fim, o investimento propriamente dito.
Para finalizar, que tal fazer um diagnóstico rápido da sua operação de vendas? Responda as perguntas abaixo!
- Quantos leads você gera por mês?
- Seus vendedores têm recebido o número de leads adequados para bater suas metas?
- Qual é seu principal canal de prospecção?
- Com base nas dicas do artigo, o que você pode fazer para dobrar o seu volume de prospecções atuais?
Com as respostas em mãos, você conseguirá visualizar a sua operação de vendas sob a ótica de prospecção. Agora é hora de tirar do papel as ações listadas na resposta da pergunta de número 4, e colher os resultados.
Espero que você tenha gostado do conteúdo! Se ele foi útil, compartilhe com alguém que precisa desse conhecimento, e se tiver alguma dúvida, já sabe: deixe aqui nos comentários!
