A geração de leads é a etapa do processo de vendas responsável por encontrar os potenciais compradores da sua solução, usando estratégias de geração de demanda com base no perfil ideal de cliente do seu negócio.
Se você ficou confuso com o conceito de leads, eu vou te ajudar trazendo um exemplo. Imagine que você foi contratado para vender cursos de inglês, mas ainda não realizou a sua primeira venda.
A primeira coisa que você deve fazer para vender é pegar o telefone, uma lista de contatos e começar a abordá-los, correto?
Não! Na realidade, você precisa realizar algumas etapas antes de falar com alguém.
A primeira delas é a definição do perfil ideal de cliente (PIC).
Agora que você já sabe para quem vender, você precisa gerar a sua lista de contatos (leads), e para isso, deve escolher um método com base no seu PIC.
Por fim, você pode iniciar as abordagens, entendeu? Que ótimo!
E se você não conseguir gerar oportunidades, o que acontece? Você não vende! Se imaginarmos que o seu processo de vendas é uma máquina, os leads são o combustível que fazem essa máquina funcionar.
Está pronto(a) para aprender a gerar leads? Neste post você vai aprender a:
- Identificar o seu perfil de cliente ideal;
- Fazer um raio-x na sua base de clientes;
- Definir as suas estratégias de geração de leads do seu negócio;
- Estruturar e executar um processo de geração de leads.
Passo 1: primeiro quem, depois o quê
Os primeiros passos para estruturar seu processo de geração de clientes em potencial é definir quem ou qual é o seu Perfil Ideal de Cliente(PIC) e suas personas.
O PIC é a descrição de uma empresa fictícia que possui características em comum com os melhores clientes da sua empresa. Os melhores clientes são aqueles que têm mais resultado, satisfação e que são fiéis a sua empresa.
Algumas dúvidas muito comuns ao definir o PIC são:
- Posso ter mais de um PIC? Sim, o indicado é que você tenha pelo menos 1 PIC para cada solução;
- Eu não tenho clientes, o que devo fazer? Se você nunca vendeu ou ainda está em fase de validação da sua solução, uma ótima forma de definir seu PIC é elaborar 2 PICs hipotéticos e dividir os seus esforços para testá-los.
Já as personas são representações semi fictícias dos decisores e influenciadores dentro de uma organização. Elas são caracterizadas por descrever algumas características comportamentais, responsabilidades e atribuições, rotina e hábitos desses decisores e influenciadores.
É importante ressaltar que você pode ter apenas 1 PIC e diversas personas relacionadas com ele. Afinal, as empresas são feitas de pessoas, e o seu papel é descobrir quem está envolvido no processo de compra.
Agora que você já sabe o que são PIC e persona, é hora de elaborar os seus! Para fazer isso, siga as instruções do tópico 1 do nosso post sobre processo de vendas, combinado?
Mas, afinal, o que você ganha em ter tudo isso?
As principais vantagens de ter PIC e personas definidos são:
- Perder menos tempo tentando achar uma “fórmula mágica” para encontrar seus potenciais clientes;
- Possuir uma operação mais eficiente, devido à escolha de estratégias de geração de leads com base nos PICs e personas.
- Ter parâmetros claros para qualificar as oportunidades geradas pelo seu time de vendas.
Para auxiliar você a entender como o PIC e persona podem te ajudar a gerar mais leads, estou disponibilizando um exemplo abaixo com a minha persona.
Exemplo de persona
Com todas essas informações em mãos fica fácil bater sua meta de geração de leads, concorda?
Passo 2: como fazer um diagnóstico da sua base de clientes
E se eu te disser que você tem uma mina de ouro, ou melhor, de informações “dentro de casa”.
Sim, a sua base de clientes possui as respostas que você precisa para definir seu PIC, persona e também a sua estratégia de geração de leads.
Vou te mostrar como fazer isso!
1. Organize os dados
Em primeiro lugar, é preciso ter dados! Você utiliza um sistema de CRM, ERP, planilhas no Excel ou alguma outra base de dados?
Se a resposta for sim. Reúna dados como nome da empresa, segmento, produto/solução adquirida, valor contratado, origem do lead, número de vezes que comprou, quanto tempo está ou ficou na empresa.
Feito isso, organize esses dados em uma planilha ou ferramenta de business intelligence (como o Power BI e Tableau) para que esses dados sejam manipulados e análises sejam geradas.
Observação: Caso você não tenha dados, o mais indicado é avançar para o tópico definição de estratégias de geração de leads para o seu negócio, assim você ganha tempo!
Exemplo de dashboard no Microsoft Power BI
2. Correlacione dados e obtenha informações
As correlações entre dados irão ajudar você a enxergar de forma clara e detalhada os padrões existentes na sua base de clientes. Recomendo que você faça no mínimo, as seguintes correlações:
- Estratégia de geração de leads vs número total de clientes: para descobrir qual canal de geração de oportunidades foi mais representativo para construção da sua base.
- Segmentos vs valor contratado: para descobrir qual segmento representa maior representatividade nas suas receitas.
- Número total de clientes vs soluções contratadas: para descobrir qual solução é mais representativa na sua base.
- Estratégia de geração de leads vs valor contratado: assim você irá identificar qual canal tem gerado mais receita para você.
O objetivo das análises é ajudar a priorizar as estratégias, ferramentas e ações que farão parte do seu processo de geração de oportunidades.
Passo 3: definindo estratégias de geração de leads para o seu negócio
Existem diversos canais de geração de oportunidades que podem ser utilizados separadamente, e também de forma conjunta.
Segundo Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, os leads podem ser divididos em 3 tipos:
Leads alvo: os leads alvo são resultados dos esforços do seu time de outbound sales, uma vez que eles são prospectados ativamente.
Leads rede: os leads redes são gerados a partir de prospecção passiva ou inbound marketing, por meio de campanhas e ações ações de marketing.
Leads semente: os leads semente vem através do boca a boca (clientes satisfeitos) e de relações públicas (networking, eventos, etc).
Para definir a sua estratégia de geração de leads você deve analisar:
- O seu ticket médio e tempo de vida do cliente na sua empresa, pois você saberá qual quantia os seus futuros clientes tendem a deixar na sua empresa.
- O custo para adquirir os seus potenciais clientes. Esses custos envolvem mas não se limitam à: salário da equipe de marketing e vendas, investimento em ferramentas, campanhas, treinamentos, cursos e consultorias.
Ao fazer isso, você deve avaliar dentro das estratégias de Outbound, Inbound e indicação, qual se adequa melhor ao seu negócio.
Abaixo você pode conferir as estratégias de geração de leads e suas aplicações práticas!
Outbound
A estratégia de outbound tem como principais vantagens:
- O ritmo de geração de leads é proporcional tempo e investimento financeiro;
- A geração de leads que estejam alinhados com o perfil ideal de cliente;
- É possível gerar oportunidades mesmo em mercados competitivos e repletos de concorrentes.
Inbound
A estratégia de inbound tem como principais vantagens:
- Geração de leads escalável;
- Possibilidade de automatizar o processo de geração de leads;
- Gerar oportunidades em diferentes momentos da jornada de compra.
Indicação
A estratégia de indicação tem como principais vantagens:
- Investimento financeiro mais baixo que as demais estratégias;
- Informações coletadas sobre os leads são mais fidedignas que as demais estratégias;
- Gerar leads que estão dispostos a ouvir o seu time de vendas.
Você deve estar se perguntando, por onde eu começo? Escolha uma estratégia e duas formas de geração de leads que sejam adequados para sua operação comercial e perfil de cliente e teste.
Observação: É importante ressaltar que a depender da estratégia você pode levar um ano para testar sua eficácia, como por exemplo, é o caso do inbound marketing.
Passo 4: estruturando e executando o seu processo de geração de leads
O processo de geração de leads tem como objetivo nortear o time de vendas, dando as diretrizes necessárias para que seu funil de vendas sempre esteja “abastecido” com a quantidade necessária de oportunidades na mesa.
Para estruturar o seu processo de geração de leads, responda cada uma das perguntas abaixo e documente suas respostas:
- O que será executado?
- Por que será executado?
- Quem executará?
- Quando e por quanto tempo será executado?
- Qual é o resultado esperado?
- Quais vão ser os indicadores-chaves do processo?
- Quais são os acordos de nível de serviço do processo?
Ao final, você terá a base do seu processo de geração de leads. O exemplo a seguir demonstra como você pode utilizá-lo na prática!
O que será executado?
- Escolher perfil de cliente/segmento;
- Montar persona;
- Fazer busca no google earth e linkedin para levantamento de empresas;
- Gerar lista de potenciais empresas e fazer registro na planilha de inteligência comercial;
- Analisar empresas individualmente e coletar informações exigidas pelos acordos de vendas.
- Utilizar ferramentas complementares para enriquecer os leads (buscar informações desejáveis);
Por que será executado? A estratégia de outbound foi escolhido devido a análise do perfil do cliente e da base de clientes.
Quem executará? O representante de vendas.
Quando e por quanto tempo será executado? Será executado por 3 meses, até o final do quarto trimestre.
Qual é o resultado esperado? Inserção de 396 oportunidades no processo de vendas.
Quais vão ser os indicadores-chaves do processo? Leads gerados por dia, conversão de lead para primeiro contato.
Quais são os acordos de nível de serviço do processo? Um lead só será contabilizado para a meta e declarado como válido, caso as informações de nome do decisor, contato, nome da empresa e segmento tenham sido encontradas e documentadas.
Quer ver como o processo de geração de leads funciona na prática? Assista o vídeo abaixo!
Dica extra: Crie um documento compartilhado descrevendo os pontos 1 ao 7, e salve um documento à parte. Assim você terá um “processo vivo” que poderá ser atualizado e melhorado constantemente para atender os diferentes momentos e estratégias do seu negócio.
Agora que você já sabe como gerar leads com constância e previsibilidade, o que está esperando para encher a sua processo de vendas de leads e vender mais e melhor em 2020?!
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