Social Selling diz respeito ao uso das redes sociais para se relacionar com potenciais clientes e, consequentemente, a contribuição para a melhora da performance do processo comercial, exatamente pela ampliação dos canais de prospecção e também pela melhor construção de relacionamento.
Em vendas, algo muito desafiador no momento de prospectar um novo cliente, é romper a barreira do “desconhecido”. Imagina só: uma pessoa que não te conhece, recebe um contato que não espera, em um momento não planejado. Isto soa um tanto estranho, não acha?
Quebrar esse gelo inicial de forma mais suave é um dos papéis do social selling.
Utilizar de conteúdos, interações em publicações, grupos em comum e diretamente no direct de um potencial cliente contribui na construção de confiança e, também, nos primeiros passos da venda.
Segundo uma pesquisa do International Data Corporation (IDC), quando falamos de vendas B2B, cerca de 91% dos compradores estão envolvidos e ativos em redes sociais, e de acordo com este mesmo estudo, 75% dos compradores B2B são significativamente influenciados pelas redes sociais.
Fatores esses que provam a relevância das redes sociais no processo de decisão das empresas.
Seja via Instagram, LinkedIn, WhatsApp, Facebook ou outro canal, compreenda qual delas fazem parte da jornada de compra do seu cliente e invista nisso.
Por que usar do Social Selling?
1. Poucos vendedores utilizam (menos concorrência)
Poucos são os vendedores que usam a venda social com segurança e inteligência.
Quando paro para analisar as prospecções que recebo via redes sociais, percebo abordagens generalistas, agressivas e que não geram valor nenhum em sua grande maioria.
É pouco comum que numa venda complexa, um decisor que nunca interagiu com você, esteja no exato momento de compra na hora de sua primeira abordagem.
Conseguir utilizar o Social Selling em seu estado da arte, com certeza fará o vendedor ficar anos-luz a frente dos seus concorrentes. O nível de autoridade que será gerado, junto ao maior nível de relacionamento, confiança e experiência será imbatível!
2. Maior chance de conexão
Dados da Outbound Marketing mostram que as prospecções que utilizam de múltiplos canais de contato são até 5x mais eficazes a usar um único canal.
Para muitos mercados, utilizar de e-mails ou telefonemas já pode ser um canal de contato saturado para a prospecção, dificultando a primeira conexão com esse cliente.
Como visto, as pessoas possuem cada vez mais influência das redes sociais, então, por que não começar a prospecção por lá?
Quando o lead interage com você, ou seu negócio pelas redes sociais, prospectar por e-mail ou ligação será menos frio.
Busque cercar amigavelmente seus prospects na prospecção, lembre-se sempre: frequência e quantidade de interações são diretamente proporcionais às taxas de conexão, ok?
3. Mais valor entregue na abordagem
Junto ao social selling você sempre verá a produção e compartilhamento de conteúdo relevante.
Pensa comigo: quando você consome um determinado conteúdo com frequência e tem ele como referência em algum tema, concorda que o autor também poderá ser uma referência para você?
Digo mais, iniciar as conexões com envio de algum conteúdo próprio pode ser muito interessante. Você estará contribuindo para o aprendizado do seu lead, resolução de problemas e principalmente será visto como especialista.
Ser visto como especialista na área irá reduzir várias barreiras como insegurança e desinteresse dos prospects na prospecção e relacionamento.
Como usar o Social Selling ao seu favor
1. Cultive relacionamentos
Um bom começo é interagir com sua rede e conexões, participar de grupos agregando novas ideias e comentar conteúdos interessantes também pode ser um início interessante.
Conversar por meio de postagens e o próprio chat pode ser muito relevante para você. Busque se apresentar, ser amigável, falar o que viu de relevante nos conteúdos e publicações de seus prospects e possíveis parceiros de negócio. Isto irá te posicionar como alguém interessado em construir novos relacionamentos.
Bônus: é importante que seu perfil esteja bem organizado, que demonstre de fato quem você é e principalmente deve gerar autoridade para quem acessá-lo.
Outra dica legal, é pedir indicações de novas conexões para quem você já indicou um novo relacionamento. Busque ser interessante para as pessoas no online também, ou seja, não apenas peça algo, entregue mais do que você recebe.
Então, ao pedir uma indicação, busque contribuir ainda mais com suas conexões.
2. Personalize sua abordagem
Quando for iniciar uma prospecção de fato, conhecer quem você estará prospectando será fundamental. Busque entender quais interesses do seu prospect, com quem ele está conectado, qual cargo dele na empresa e o que a empresa de fato faz, pode te ajudar a construir uma abordagem personalizada.
Ser conciso, pessoal e claro na abordagem converte muito mais.
Torne agradável ser prospectado por uma empresa, nada de textos grandes e padrão para todos que você prospectará, cada um cliente é único, portanto cada estratégia de conexão deve ser diferente.
3. Produza conteúdo de qualidade
A produção de conteúdo relevante é um dos principais meios de se construir autoridade nas redes sociais, assim você será notado por uma entrega de valor realizada que poderá ajudar algum potencial cliente a aprender com você ou até mesmo resolver um problema.
Você poderá utilizar da produção de artigos, vídeos, e-books e até mesmo produzir conteúdo em parceria com pessoas referência na área de interesse do seu cliente ideal.
Lembre-se sempre: conteúdo de qualidade te ajudará a se posicionar com especialista para seu potencial cliente.
Boa sorte nas suas prospecções!
