Vender um produto ou serviço não é algo tão simples quanto possa aparentar. Quem trabalha com vendas sabe o quão desafiador é atuar na área, visto que vários fatores podem determinar ou não o sucesso de um negócio. Não é diferente dentro de um cenário de vendas B2B.
Fazer entregas de valor e agregar todos os benefícios ao que sua empresa oferta para outra empresa não é nada fácil, nós sabemos. Principalmente se levarmos em consideração que o mercado está cheio de tantas outras organizações fazendo o mesmo que a sua.
Mas como se destacar em meio aos concorrentes e aumentar o número de vendas no mercado B2B?
Se você quiser saber como sua empresa pode vender mais para outras empresas, continue conosco nos próximos parágrafos. Boa leitura!
O que é B2B?
Antes de compartilhar as dicas que irão te ajudar a fechar mais vendas B2B, vamos explicar alguns conceitos importantes.
O primeiro deles é o significado de B2B.
B2B é uma forma diferente de escrever “B to B”, ou simplesmente Business to Business. Em bom português, significa negócio para negócio.
Em outras palavras, estamos falando que são transações comerciais entre uma empresa e outra. A diferença é que uma está na condição de compradora e a outra de vendedora.
Com isso, as soluções de uma empresa, seja produto ou serviço, irão para outra instituição e não para o consumidor final.
Quais as diferenças entre vendas B2B e B2C?
Como se tratam de modelos de negócios diferentes, obviamente há diferenças entre as vendas B2B e B2C. Separamos algumas delas para você conferir:
Vendas B2B
- Vendedor atua como consultor;
- Várias pessoas envolvidas na tomada de decisão;
- Ciclo de vendas com maior duração;
- Venda de natureza racional;
- O ticket médio costuma ser mais alto;
- A relação tende à recorrência por um período maior.
Vendas B2C
- Papel influenciador do vendedor;
- Poucas pessoas ou apenas uma que tomará a decisão;
- Ciclo de vendas de curta duração;
- A venda tem caráter emocional;
- Ticket médio bem menor;
- A relação comercial tem curta duração.
Vendedor atua como consultor
O profissional de vendas B2B tem perfil mais analítico, pois será o responsável por diagnosticar o problema do cliente, oferecer uma solução e negociá-la o quanto antes.
É indispensável ter todas as informações essenciais para dar continuidade ao processo de vendas.
Várias pessoas envolvidas na tomada de decisão
Esse é um dos pontos que torna esse tipo de venda mais complexa que as outras. E se esse negócio está sendo feito em empresas de grande porte, a probabilidade de ter bastante gente envolvida é bem maior.
Isso pode ocorrer pelo fato de que existem hierarquias que precisam ser respeitadas para garantir a saúde e o bom funcionamento da empresa.
Ciclo de vendas com maior duração
O perfil das vendas B2B altera todo o ciclo de vendas, graças à natureza do seu formato de negócios. Como o produto/serviço tem a finalidade de solucionar problemas corporativos, a venda pode acontecer de forma extensa, já que a empresa fará o possível para se certificar de que o seu investimento será eficaz.
Venda de natureza racional
Aqui vale mais usar a razão do que a emoção, visto que o que será adquirido será destinado para resolver problemas que a empresa possui.
A tomada de decisão acontece considerando dados precisos sobre o negócio. Por isso, cada passo que será dado junto ao vendedor deve ter embasamento em informações que ajudem a empresa na resolução de todas as suas dores.
O ticket médio costuma ser mais alto
É mais comum do que se possa imaginar, dada a natureza daquilo que está sendo adquirido.
Se tratando de algo que vai melhorar a performance do negócio e trazer os números que a empresa deseja, obviamente que o investimento feito também será maior.
A relação tende à recorrência por um período maior
Levando em consideração todo o cuidado que o cliente leva na hora de fechar uma venda B2B, a possibilidade dessa parceria ser bastante duradoura é bem alta.
Dependendo do tipo de solução que tenha sido ofertada, como por exemplo, a compra de um software, a entrega ocorrerá de forma recorrente, ou seja, pode ser por meses, anos, sem contar a possibilidade da renovação de contrato, caso o cliente esteja satisfeito com o que adquiriu.
Etapas da venda B2B
Lembra que falamos lá no início que vender não era algo tão simples quanto se costuma imaginar?
A justificativa é simples: a “coisa toda” não acontece de forma aleatória. Há um caminho para chegar até o cliente e isso acontece por meio de etapas, que mostraremos na sequência.
Prospecção
Esse é o primeiro passo para dar início ao ciclo de vendas B2B.
É o momento em que a sua empresa irá buscar o cliente ideal, aquele que possui fit com a sua marca, para quem você poderá vender o seu produto/serviço. Certamente, ele também busca por empresas como a sua para resolver o problema dele.
Para encontrar empresas qualificadas e com grande potencial de fechar negócio, vale apostar na participação de eventos da área, como feiras, por exemplo.
O seu time de vendas também deve entrar em contato através de ligação telefônica (conhecida como Cold Call ou Chamada Fria) e envio de e-mails para empresas do mesmo ramo que a sua.
Outra forma de fazer prospecção de potenciais clientes é através do LinkedIn, seja participando de grupos relacionados ou simplesmente observando os perfis de usuários que podem ajudar a chegar em uma empresa com grande chance de se tornar um potencial cliente.
Essa etapa pode acontecer de formas variadas, dependendo da empresa e da estratégia de marketing que ela adota. Alguns vendedores atuarão de forma remota, outros poderão fazer visitas presenciais, ou simplesmente atuar de forma híbrida.
Qualificação
Nessa etapa, o vendedor deverá estar a par de todas as informações sobre o funcionamento do mercado onde se encontra o potencial cliente, principalmente sobre como acontece o processo de compra.
Aqui é muito importante o contato com uma das pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão para saber de informações como: quanto tempo durou o processo, quais áreas foram envolvidas, as objeções que foram levantadas e vencidas, além de saber quem deu a “batida do martelo” para a compra.
A partir das respostas obtidas, o vendedor saberá se de fato esse cliente tem potencial para fechar venda ou o processo não avançará. Essas informações são cruciais para que ele saiba o tempo que será dedicado ou não a esta empresa.
Diagnóstico
Não menospreze o poder que esta etapa tem.
Esse é o momento do seu time de vendas atuar da forma mais analítica possível. Afinal, o diagnóstico determinará as melhores soluções que a sua empresa poderá ofertar ao cliente.
É importante saber quais são as dores do seu prospect e mostrar que você tem aquilo que ele está buscando, fazendo-o ver a sua empresa como a melhor opção no mercado para entregar aquilo que busca e realmente necessita.
Contrato
Chegar à etapa de assinatura do contrato não é fácil, mas é nesse momento que o seu vendedor deve estar mais atento do que nunca.
Podem surgir algumas “pedras” no caminho, o cliente pode demonstrar insegurança quanto ao seu produto/serviço. Nessa hora, o consultor de vendas deve se mostrar disponível para dar ao cliente o que ele necessita: mais uma reunião, apresentação de um case de sucesso e o que mais for necessário para que não haja mais nenhuma dúvida e o contrato finalmente seja assinado.
Suporte/acompanhamento
O que? Pensou que a venda havia acabado na etapa anterior? Que é só assinar o contrato e correr para comemorar?
Uma das formas de se chegar até a assinatura do contrato é dar todas as garantias possíveis ao cliente e uma delas é de que a empresa dará todo o suporte que ele precisar.
Além disso, acompanhar se o serviço está sendo entregue conforme prometido é fundamental, não só para a manutenção do contrato atual, mas também para a possibilidade de renovação e chegada de novas oportunidades através deste cliente, caso ele esteja satisfeito.
Dicas para aumentar as vendas B2B
Bem, agora que você já conhece a estrutura básica de vendas B2B, vamos te dar algumas dicas para que a sua empresa obtenha máxima performance através desta estratégia.
Estamos quase no final do nosso conteúdo, mas não poderíamos ir embora sem compartilhar essas dicas de ouro com você! Confira a seguir!
1. Organização é TUDO!
Não tem mistério: o primeiro passo é organizar o dia e tudo o que o vendedor fará no decorrer dele.
Reuniões, visitas, contatos, apresentações, envios de propostas, assinatura de contratos… Tudo isso deve estar registrado na agenda do vendedor, para que nenhuma demanda se perca no meio do caminho.
Gerir o tempo é fundamental para que todos os compromissos sejam atendidos sem qualquer transtorno, tanto para quem vende quanto para quem pode comprar.
2. Conhecer bem o cliente e o que será ofertado a ele
Antes de fazer qualquer abordagem ao prospect, seu time de vendas deve estar a par de todas as informações a respeito dele.
Não somente para vender o que ele precisa, mas também para mostrar que um tempo significativo do seu vendedor foi dedicado em conhecer mais sobre a empresa dele em todos os detalhes.
Mais do que saber tudo sobre quem pode comprar, é importante ter domínio total sobre o produto/serviço que será ofertado.
Demonstrar conhecimento total sobre o que está sendo vendido, além de garantir autoridade sobre o que está sendo dito, aumenta ainda mais a confiança do cliente.
3. Investir na qualificação de leads
Um lead qualificado aumenta ainda mais as chances de um fechamento de negócio. E quanto mais o potencial cliente se aproxima do perfil de cliente ideal da sua empresa, mais vale a pena investir tempo para trabalhar nele e chegar até a etapa de assinatura do contrato.
Por isso, é importante identificar de imediato quais são os leads que podem resultar em um bom negócio e os que não demonstram tanto interesse no seu produto/serviço. Afinal, investir tempo em algo que não trará resultado algum é desperdício de recursos.
4. Entender a duração do ciclo de vendas B2B
É normal bater aquela ansiedade para chegar na tão sonhada etapa da assinatura do contrato.
Porém, é preciso entender que o ciclo de venda pode ser um pouco mais extenso, dependendo da complexidade da empresa que poderá fechar negócio.
Em alguns casos, o processo de compra passa por várias pessoas até chegar nas mãos de quem tomará a decisão. Pode ser sofrível, mas se tratando de um cliente que de fato fechará negócio com a sua empresa, valerá a pena no final.
5. Use a tecnologia como aliada nas vendas B2B
O seu melhor vendedor pode ter uma performance ainda mais incrível se contar com todos os recursos necessários para fazer o que tem de ser feito.
Nessa hora, vale contar com todos os recursos possíveis, incluindo os tecnológicos.
Há uma gama de ferramentas no mercado para necessidades diversas, desde melhorar a prospecção de leads quanto gerir a parte financeira da empresa e as etapas de vendas em que o potencial cliente se encontra. Vale a pena investir.
Conclusão
Chegamos ao fim de mais um conteúdo e esperamos que esse material ajude a sua empresa a entender mais sobre o processo de vendas B2B.
Há outros caminhos para obter sucesso nas vendas B2B além das dicas que nós compartilhamos com você e um deles é o social selling, outra possibilidade para alavancar as vendas do seu negócio.
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