No início da minha carreira como gestor, eu confesso que busquei vários atalhos para contratar vendedores. Pedia indicações a amigos, “fuçava” o Linkedin atrás de top performers que estavam “em busca realocação” e passava bastante tempo divulgando as vagas nas redes sociais.

Resultado disso, era que 60% do tempo eu gastava buscando pessoas sem o perfil ideal e 40% do tempo eu realmente dedicava ao processo seletivo que iria selecionar os talentos para compor o time.

Após dezenas de contratações, algumas bem e muitas mal-sucedidas, resolvi estudar a fundo o tema recrutamento e seleção de vendedores. Foi aí que eu descobri meu primeiro erro…

“Gastar mais tempo tentando “achar” a pessoa ideal do que estruturando um processo de recrutamento ideal.”

Todas as fontes que eu consultava mostravam o quão importante era ter um processo bem definido para recrutamento e seleção de vendedores. Acontece que como bom engenheiro, eu precisa de um método, ou melhor, uma fórmula.

Foi então que me indicaram ler o livro “The Sales Acceleration Formula”, do Mark Roberge. Ele foi Sales VP da Hubspot, uma das referências mundiais em inbound marketing e automação de marketing.

koko-252x300 Recrutamento e Formação de Vendedores - Processo de Vendas

O livro é divido em 4 partes, nas quais o Roberge ensina como utilizar as fórmulas de recrutamento, treinamento, gerenciamento e geração de demanda. Indo direto ao ponto, irei compartilhar com você como aplicar de maneira fácil e descomplicada a fórmula de contratação que vai revolucionar o seu setor comercial.

A fórmula de contratação é dividida em 3 partes:

  • Perfil ideal de vendedor
  • Como achar top performers
  • Definir o seu processo de recrutamento

First who, then what. (Jim Collins)

Antes de pensar no seu processo de recrutamento, é preciso definir quem é a pessoa certa para cada cargo na sua operação comercial.

Para fazer isso, recomendo elaborar ou revisar a sua descrição de cargos e organograma do comercial e entender: qual é a razão de cada cargo existir, quais são os indicadores de performance de cada cargo, quais são as habilidades necessárias e qual é o plano de carreira dos seus vendedores.

Em seguida, você precisa comparar o cenário planejado (muitas vezes ideal) com a realidade. Faça as seguintes reflexões:

  • Quem são meus melhores vendedores?
  • Em que cargo eles estão?
  • Quais são as habilidades mais fortes deles?
  • Quais são os pontos de melhoria deles?
  • Qual é a mentalidade deles?

Na imagem abaixo, nós damos algumas dicas de habilidades e características:

Captura-de-Tela-2020-06-30-às-22.48.04-300x167 Recrutamento e Formação de Vendedores - Processo de Vendas

Fonte: elaborado pelo autor (2020).

Com todas essas informações em mãos, é hora de definir o seu perfil ideal de vendedor. Trata-se de um exercício muito parecido com a definição de persona ou de perfil ideal de cliente. Você vai precisar definir características como:

  • Cargo
  • Habilidades pessoais
  • Habilidades técnicas
  • Objetivos
  • Planos
  • Perfil comportamental
  • Benefícios
  • Visão de sucesso

Dica bônus: não seja econômico nessa descrição.

“Great sales people never need to apply for a job. Finding great salespeople requires a passive recruiting strategy.” (Mark Roberge)

A afirmação acima faz muito sentido, porque se você está buscando os melhores. Muito provavelmente, terá que disputar eles com alguém. Afinal, os melhores permanecem no topo.

O passo 2 consiste em estruturar e executar estratégias de geração de candidatos, muito parecido com as estratégias de geração de leads convencionais.

Uma vez que você já tem o perfil ideal de vendedor, você precisa encontrá-lo! Para isso, são recomendadas os hacks abaixo:

  1. Crie sua própria agência de recrutamento: ao invés de terceirizar um dos papéis mais importantes da gestão de vendas, execute internamente.
  2. Tubarões nadam com tubarões: se você possui talentos no seu time, ele provavelmente conhece outros talentos. Que tal fazer um concurso interno (com premiação) para aqueles que indicarem candidatos alinhados com o seu perfil ideal de vendedor.
  3. Gere listas: o Linkedin pode ser uma poderosa ferramenta para geração de listas de candidatos qualificados. Utilize a rede de contatos da sua organização para encontrar candidatos qualificados. A solução linkedin recruiter também pode ajudar a otimizar esse processo.
  4. Faça abordagens consultivas: as pessoas não querem que você venda para elas, não é mesmo? Na hora de receber uma proposta de trabalho é bem semelhante. Preze por abordagens mais amigáveis e que gerem valor.

Dica: se você quiser exemplos de abordagens, entra em contato pelo nosso instagram (@processodevendas) e eu terei o prazer em enviar algumas para você!

Confie no processo! (Valor interno da Impetus)

Aqui na Impetus, acreditamos que todo processo é passível de melhoria e possui um nível de eficiência (que pode ser baixo ou alto). Por isso, estruturar processo é um ótimo caminho para vender e recrutar talentos.

Para estruturar o seu processo de recrutamento, siga os seguintes passos:

  1. Defina quais serão as características e habilidades que serão avaliadas;
  2. Defina quais valores (parte da sua cultura) serão avaliados;
  3. Defina como será avaliado o perfil comportamental;
  4. Elabore a versão inicial do seu processo de recrutamento;
  5. Valide primeiro com o seu time; 
  6. Faça benchmarks;
  7. Otimize o processo inicial;
  8. Defina e adquira (internamente ou externamente) todas as ferramentas de avaliação, que podem ser: planilhas, roteiros, apresentações, sistemas de análise comportamental, testes, desafios, etc.
  9. Execute o seu processo pela primeira vez;
  10. Colha feedbacks dos participantes e também do indicadores do seu processo, como por exemplo, conversão final de candidatos em contratados, taxa de desistência, tempo de ramp up dos recém contratados, etc.
  11. Melhore continuamente o seu processo de recrutamento.

Contrate devagar e demita rápido.

Dica bônus: busque a ajuda de especialistas para ajudar na estruturação do seu processo.

É importante ressaltar que ainda não há versão traduzida do livro, e que além do conhecimento adquirido na leitura, contei com a expertise de consultor de vendas na Impetus, e também utilizei boas práticas da gestão de processos e do Lean.

Se você gostou deste artigo, sugiro que aplique na sua empresa e compartilhe ele nas suas redes sociais. Assim mais pessoas terão acesso a esse valioso conhecimento! Posso contar com você?