Não importa o período do ano, onde está situada, se oferta produtos ou serviços, em qual segmento atua. Toda empresa precisa vender!
Partindo desse pressuposto, as equipes de vendas e de pré-vendas precisam de profissionais competentes que possuam talentos e habilidades variadas.
Nós fizemos uma lista das 5 habilidades mais importantes para quem quer ter sucesso em vendas em 2019.
Neste artigo você vai ler sobre:
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Coachability
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Ser orientado por dados
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Gestão de tempo
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Escuta e adaptabilidade ativas
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Social selling
Coachability
A coachability é a capacidade que uma pessoa tem de receber feedback e usá-lo para melhorar sua performance.
Essa habilidade é importante porque o mundo está mudando rápido, e essas mudanças interferem diretamente na área de vendas. Exemplos disso são:
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A estratégia que fez sua empresa bater a meta no mês passado, não irá funcionar tão bem no mês seguinte;
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O template com maior conversão na sua cadência durante um trimestre, pode apresentar baixíssimas taxas de resposta no outro;
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O seu processo de geração de leads não está entregando o volume esperado.
Portanto, é necessário estar disposto a aprender constantemente, e os feedbacks nem sempre são proativos. Pedir por feedbacks, e dedicar tempo ao aprendizado de novas metodologias, técnicas e ferramentas, são formas de desenvolver a coachability.
Ser orientado por dados
Uma prática comum em grandes organizações é a tomada de decisão baseada em dados. Isso é feito para diminuir a chance de erros, e evitar decisões baseadas em achismos.
Como diria Deming, “em Deus nós confiamos, todos os outros precisam trazer dados!”. Para vender mais em 2019 será necessário utilizar os milhares de dados disponíveis na internet e em sistemas de gestão da sua empresa, à favor da sua operação de vendas.
Mas, de nada adianta ter ótimos sistemas, dashboards e gráficos, se eles não forem interpretados e utilizados corretamente. Pensando em facilitar o trabalho dos times de vendas, foi criada a função de inteligência comercial.
A função de inteligência comercial, também conhecida como o “radar de vendas”, auxilia os vendedores entregando dados valiosos sobre o mercado, concorrentes e novas fontes de oportunidades.
Os vendedores por sua vez, precisam utilizar dessas informações para melhorar suas abordagens, passar a utilizar novas ferramentas e ter mais assertividade quanto ao fechamento de novos negócios.
Gestão de tempo
Por definição, a gestão de tempo compreende o planejamento e execução do controle consciente sobre a quantidade de tempo gasta com atividades específicas, especialmente para aumentar a eficiência e produtividade.
Trazendo para o contexto de vendas, cada vez mais a agenda dos vendedores está lotada de reuniões, ligações, e-mail, etc. Para conseguir fazer cada vez mais tarefas em menos tempo, é necessário uma boa gestão de tempo.
O cuidado que se deve ter é que as tarefas realizadas estejam de acordo com as ações definidas em cada etapa do processo de vendas ou do fluxo de cadência da empresa. Evitando a realização de tarefas desnecessárias ou que não agregam valor.
Escuta e adaptabilidade ativas
É verdade que os processos de vendas estão cada vez mais automatizados, mas nenhuma tecnologia pergunta e escuta como os seres humanos.
Mais importante do que olhar para caixas de qualificação ou scripts prontos, é focar na captura de informações valiosas durante as conversas com os leads.
Um exemplo disso é um case de prospecção da Hubspot. Durante a realização de uma prática chamada “clube do cinema”, eles costumam ouvir ligações gravadas dos SDR’s.
Em uma dessas ligações, um SDR descobriu que a empresa do prospect ofereceu uma versão freemium do seu produto. O prospect confirmou o valor anual de um novo cliente médio, e SDR passou imediatamente para o próximo tópico.
O SDR poderia ter explorado os seguintes pontos:
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Quantos novos usuários freemium você gera por mês?
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Qual porcentagem de usuários freemium convertem para usuários pagos?
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Quais são os gatilhos comuns para esses usuários fazerem o upgrade?
Com essas respostas em mãos, ele poderia ter entendido como a plataforma de marketing (da hubspot) poderia ajudar o prospect a melhorar as taxas de conversão.
Praticar escuta e adaptabilidade ativas significa ir além de checklists e perguntas prontas. Mais do que isso, é aprender a estar presente e ter uma conversa real.
Social selling
Social selling é uma habilidade que vem revolucionando o modo de vender, pois se trata de usar a sua marca pessoal e networking para alcançar as pessoas certas e construir relacionamentos com seus potenciais clientes ou parceiros.
Hoje em dia por envolver as redes sociais, etapas como a prospecção e qualificação ficaram ainda mais fáceis para os vendedores que sabem utilizar da metodologia.
Por falar em metodologia, o social selling pode ser dividido em 4 etapas: estabelecer a sua marca pessoal, encontrar pessoas, engajar com insights e construir relacionamentos.
Como principais vantagens em utilizar social selling pode-se destacar:
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Possibilita o contato direto com o decisor;
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Pode ser utilizada 24 horas por dia, dentro ou fora do escritório;
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Reduz as taxas de de bounce, ligações não atendidas e desmarcações.
Agora que você já sabe quais são as habilidades que vão te ajudar a vender mais em 2019, basta aprendê-las e colocá-las em prática!
Você sabia?
A Processo de Vendas possui treinamentos específicos para o desenvolvimento dessas e outras habilidades de vendas. Para mais informações, entre em contato conosco, ficaremos felizes em te ajudar!
