5habi-min 5 habilidades essenciais para vender mais em 2019 - Processo de Vendas

Não importa o período do ano, onde está situada, se oferta produtos ou serviços, em qual segmento atua. Toda empresa precisa vender!

Partindo desse pressuposto, as equipes de vendas e de pré-vendas precisam de profissionais competentes que possuam talentos e habilidades variadas.

Nós fizemos uma lista das 5 habilidades mais importantes para quem quer ter sucesso em vendas em 2019.

Neste artigo você vai ler sobre:

  • Coachability

  • Ser orientado por dados

  • Gestão de tempo

  • Escuta e adaptabilidade ativas

  • Social selling

Coachability

A coachability é a capacidade que uma pessoa tem de receber feedback e usá-lo para melhorar sua performance.

Essa habilidade é importante porque o mundo está mudando rápido, e essas mudanças interferem diretamente na área de vendas. Exemplos disso são:

  • A estratégia que fez sua empresa bater a meta no mês passado, não irá funcionar tão bem no mês seguinte;

  • O template com maior conversão na sua cadência durante um trimestre, pode apresentar baixíssimas taxas de resposta no outro;

  • O seu processo de geração de leads não está entregando o volume esperado.

Portanto, é necessário estar disposto a aprender constantemente, e os feedbacks nem sempre são proativos. Pedir por feedbacks, e dedicar tempo ao aprendizado de novas metodologias, técnicas e ferramentas, são formas de desenvolver a coachability.

Ser orientado por dados

Uma prática comum em grandes organizações é a tomada de decisão baseada em dados. Isso é feito para diminuir a chance de erros, e evitar decisões baseadas em achismos.

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Como diria Deming, “em Deus nós confiamos, todos os outros precisam trazer dados!”. Para vender mais em 2019 será necessário utilizar os milhares de dados disponíveis na internet e em sistemas de gestão da sua empresa, à favor da sua operação de vendas.

Mas, de nada adianta ter ótimos sistemas, dashboards e gráficos, se eles não forem interpretados e utilizados corretamente. Pensando em facilitar o trabalho dos times de vendas, foi criada a função de inteligência comercial.

A função de inteligência comercial, também conhecida como o “radar de vendas”, auxilia os vendedores entregando dados valiosos sobre o mercado, concorrentes e novas fontes de oportunidades.

Os vendedores por sua vez, precisam utilizar dessas informações para melhorar suas abordagens, passar a utilizar novas ferramentas e ter mais assertividade quanto ao fechamento de novos negócios.

Gestão de tempo

Por definição, a gestão de tempo compreende o planejamento e execução do controle consciente sobre a quantidade de tempo gasta com atividades específicas, especialmente para aumentar a eficiência e produtividade.

Trazendo para o contexto de vendas, cada vez mais a agenda dos vendedores está lotada de reuniões, ligações, e-mail, etc. Para conseguir fazer cada vez mais tarefas em menos tempo, é necessário uma boa gestão de tempo.

O cuidado que se deve ter é que as tarefas realizadas estejam de acordo com as ações definidas em cada etapa do processo de vendas ou do fluxo de cadência da empresa. Evitando a realização de tarefas desnecessárias ou que não agregam valor.

Escuta e adaptabilidade ativas

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É verdade que os processos de vendas estão cada vez mais automatizados, mas nenhuma tecnologia pergunta e escuta como os seres humanos.

Mais importante do que olhar para caixas de qualificação ou scripts prontos, é focar na captura de informações valiosas durante as conversas com os leads.

Um exemplo disso é um case de prospecção da Hubspot. Durante a realização de uma prática chamada “clube do cinema”, eles costumam ouvir ligações gravadas dos SDR’s.

Em uma dessas ligações, um SDR descobriu que a empresa do prospect ofereceu uma versão freemium do seu produto. O prospect confirmou o valor anual de um novo cliente médio, e SDR passou imediatamente para o próximo tópico.

O SDR poderia ter explorado os seguintes pontos:

  • Quantos novos usuários freemium você gera por mês?

  • Qual porcentagem de usuários freemium convertem para usuários pagos?

  • Quais são os gatilhos comuns para esses usuários fazerem o upgrade?

Com essas respostas em mãos, ele poderia ter entendido como a plataforma de marketing (da hubspot) poderia ajudar o prospect a melhorar as taxas de conversão.

Praticar escuta e adaptabilidade ativas significa ir além de checklists e perguntas prontas. Mais do que isso, é aprender a estar presente e ter uma conversa real.

Social selling

Social selling é uma habilidade que vem revolucionando o modo de vender, pois se trata de usar a sua marca pessoal e networking para alcançar as pessoas certas e construir relacionamentos com seus potenciais clientes ou parceiros.

Hoje em dia por envolver as redes sociais, etapas como a prospecção e qualificação ficaram ainda mais fáceis para os vendedores que sabem utilizar da metodologia.

Por falar em metodologia, o social selling pode ser dividido em 4 etapas: estabelecer a sua marca pessoal, encontrar pessoas, engajar com insights e construir relacionamentos.

Como principais vantagens em utilizar social selling pode-se destacar:

  • Possibilita o contato direto com o decisor;

  • Pode ser utilizada 24 horas por dia, dentro ou fora do escritório;

  • Reduz as taxas de de bounce, ligações não atendidas e desmarcações.

Agora que você já sabe quais são as habilidades que vão te ajudar a vender mais em 2019, basta aprendê-las e colocá-las em prática!

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Você sabia?

A Impetus possui treinamentos específicos para o desenvolvimento dessas e outras habilidades de vendas. Para mais informações, confere a nossa página de treinamento ou entra em contato conosco, ficaremos felizes em te ajudar!