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Como reduzir o tempo de rampagem de um vendedor?

 

O ramp-up é a jornada desde de o primeiro momento dele na sua empresa até que ele comece a trazer resultados financeiros com constância. 

 

Fazendo uma pequena analogia, podemos considerar que antes do ramp up o vendedor ainda é um estudante dentro da sua empresa. E depois do ramp up ele está pronto para lidar com clientes reais e bater metas. 

 

Certa vez ouvi uma frase que dizia:

“Temos que ser fiéis aos nossos planos. Não existem atalhos.” (JORDAN, Michael)

michael-jordan-bulls-97-98-getty-750x491-1 Como reduzir o tempo de rampagem  de um vendedor? - Processo de Vendas

UNITED STATES – NOVEMBER 07: NBA 97/98 CHICAGO BULLS; Michael JORDAN/CHICAGO BULLS (Photo by Alexander Hassenstein/Bongarts/Getty Images)

 

Como na vida, em vendas não existem atalhos, e se você quer realmente reduzir o tempo de ramp up do seu vendedor, vou te ensinar um método validado por mais de 2000 vendedores.

 

O que você vai aprender neste post pode mudar completamente a realidade da sua empresa, e você precisa seguir apenas 3 passos. 

 

3 passos para reduzir o tempo de ramp up:

  1. Defina a sua metodologia de vendas

  2. Estruture o seu programa de formação

  3. Faça coaching 

 

Os passos a seguir precisam ser executados na ordem exata que foi apresentada a você para darem resultados como redução de até 50% do tempo de ramp up e aumento de resultados financeiros dos novos vendedores, se comparados aos antigos de até 25%. 

1.Metodologia de vendas 

A metodologia de vendas é o conjunto de processos, ferramentas e técnicas que fundamentam a sua operação e modelo de vendas. Ela é composta pela jornada de compra do cliente, processo de vendas e matriz de qualificação. 

Esses 3 elementos reúnem as melhores práticas para estruturação de um programa de formação de vendedores. E eu vou te explicar como elas podem te ajudar a rampar os seus vendedores mais rápido, combinado? 

 

tenor Como reduzir o tempo de rampagem  de um vendedor? - Processo de Vendas

 

A jornada de compra pode ser compreendida como o caminho que o comprador precisa percorrer para tomar a decisão de compra. A sua contribuição para a formação do seu time de vendas é entregar informações-chaves acerca dos compradores, como por exemplo, suas principais dores, dúvidas e o que eles esperam em cada etapa de jornada. 

 

O processo de vendas por sua vez acelera a formação de vendedores, pois serve de guia para orientar o quê, como e quando os novos vendedores devem fazer suas respectivas atividades e tarefas para realizarem suas primeiras vendas.

 

O terceiro elemento, a matriz de qualificação, tem como função padronizar a forma com a qual os leads são qualificados em cada etapa do processo de vendas. 

 

Uma vez que a metodologia de vendas está bem definida, a formação dos vendedores é mais rápida, porque os treinamentos são direcionados ao entendimento e uso das ferramentas do processo.

 

2Impetus-Logique.proposta-completa-progressiva Como reduzir o tempo de rampagem  de um vendedor? - Processo de Vendas

 

Além disso, eles terão contato em um curto espaço de tempo com todas as boas práticas de vendas da sua equipe que foram aprendidas em anos de trabalho. 

 

Vamos para o próximo passo?

 

2.Programa de formação

 

O programa de formação é um programa de treinamentos que tem por objetivo o desenvolvimento de habilidades comportamentais, técnicas e relacionadas a função de cada vendedor na empresa.

 

Para definir que habilidades e conhecimentos devem ser repassados aos novos vendedores através do programa de formação, você deve criar um currículo ideal.

 

Para fazer isso, faça uma lista dos seus melhores vendedores, em seguida pergunte a eles quais habilidades eles consideram dominar e quais habilidades eles têm mais dificuldade de desenvolver. 

 

O próximo passo é correlacionar os indicadores com as habilidades. Um exemplo simples é quantas atividades de prospecção faz um vendedor que diz dominar a gestão do tempo? E se eu comparar com um vendedor que disse que precisa melhorar a sua gestão do tempo, como isso afeta o seu indicador? 

 

Após fazer essas análises e chegar às hipóteses de quais habilidades mais contribuem para o atingimento de metas. Acrescente o conhecimento sobre o mercado, produto e clientes no seu programa de formação. 

 

Por fim, organize esses conhecimento em módulos, de forma que em cada módulo sejam desenvolvidas habilidades comportamentais, técnicas e funcionais que sejam complementares e distribua esses módulos em um cronograma. 

 

Voilà, seu programa está pronto!

Programa-de-formacao Como reduzir o tempo de rampagem  de um vendedor? - Processo de Vendas

 

3.Plano de desenvolvimento individual

O terceiro e último passo para reduzir o tempo de ramp up dos seus vendedores consiste em estruturar e implantar um plano de desenvolvimento individual(PDI). 

 

Ele consiste em um plano de ação para o alcance de objetivos individuais dos seus vendedores, e deve conter objetivos específicos, indicadores e descrever as etapas e atividades necessárias para desenvolvimento do profissional.

 

Quer saber como elaborar um? Então leia até o final! 

 

O primeiro passo para elaboração de um PDI é reunir-se individualmente com o seus vendedores visando entender quais são suas metas, desejos e ambições dentro da empresa nos próximos meses e anos. 

 

Cuidado! O seu papel não é mentorar o seu liderado, e sim, ouvir e tomar notas. Uma vez que você realizou o primeiro passo, sugira a elaboração de um plano com base na metodologia SMART.

 

Em outras palavras, descreva seu objetivo específico, a forma que ele será mensurado, como ele será alcançado, por que ele é relevante e quando será atingido. 

 

Para desenvolver habilidades que irão ajudar seus vendedores a entregar resultados incríveis, são sugeridos abaixos alguns métodos. Escolha o que fizer mais sentido para seus vendedores.

 

  • Treinamentos: treinamentos sobre um tema e/ou habilidade específica. 

  • Feedbacks: reuniões periódicas focadas em dar feedbacks sobre o desenvolvimento, ações e/ou comportamentos do seu time.

  • Roleplay: realização de simulações de situações que ocorrem no dia a dia para treinar o vendedor para adversidades, objeções e leads difíceis. 

  • Job rotation: o profissional pode desempenhar funções diferentes no próprio setor de vendas, ou ainda, atuar em um setor diferente para adquirir mais conhecimentos e bagagem sobre clientes, produtos e mercado. 

  • On the job: realização de acompanhamento do vendedor durante suas atividades com objetivo de observar e dar feedbacks instantâneos. 

  • Benchmarking: realização de pesquisas, contatos e reuniões com profissionais de empresas parceiras e concorrentes para entender e estudar sobre suas práticas, processos, técnicas e metodologias. 

  • Mentoria: reuniões periódicas focadas em dar direcionamentos do que o vendedor pode fazer para se desenvolver e melhorar seus resultados. 

  • Pílulas do conhecimento: ministrar treinamentos rápidos sobre alguma ferramenta, técnica ou etapa específica do processo de vendas.

  • Cursos presenciais e online: participar de cursos para desenvolver habilidades técnicas e funcionais. 

Ufa, estamos chegando ao final! Esses são os 3 passos que você deve seguir para reduzir o tempo de ramp up do seu time. Sugiro implantar desde já na sua empresa, pois leva tempo para desenvolver todas as ferramentas sugeridas.

 

Se precisar de ajuda, já sabe?! Conte com a Impetus. 

 

Como superar os 3 grandes desafios de todo líder de vendas

“O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos!”

(JORDAN, Michael)

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Criador: Bill Frakes / Crédito: Sports Illustrated via Getty Images

Na minha opinião essa frase consegue resumir o que difere equipes medianas de equipes de sucesso, incluindo as equipes de vendas!

Sendo assim, os líderes de vendas são extremamente importantes para os resultados de toda empresa, uma vez que sua principal função é fazer o time trabalhar junto por um objetivo em comum, as metas de vendas!

Ao longo dos anos, tive a oportunidade de conhecer todo tipo de gestor de vendas, entre eles:

O gestor vai lá e faz: típico de organizações tradicionais e conservadoras, ele sempre tenta contratar os melhores profissionais e espera que eles “resolvam o problema”.

O gestor herói: aquele que diz confiar no seu time, mas sempre considera que a maior parte da meta será composta por suas vendas.

O gestor sombra: ele sempre quer acompanhar o seu time em todas as atividades, e passa a maior parte do seu tempo fazendo o papel de “babá do seu time”.

Se você se identificou com algum desses perfis, sugiro refletir sobre o tipo de gestor que você quer ser, afinal, “somos aquilo que fazemos repetidamente”.

Mas, afinal, quais são os 3 grandes desafios que todo gestor comercial precisa superar?

 

1. Desenvolver vendedores de alta performance

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Ao analisar mais de 200 operações de vendas, pude identificar que grande parte dos líderes de vendas passam mais tempo cobrando seus liderados do que os desenvolvendo-os. Esse é um grande erro, pois resultados extraordinários tem como responsáveis, pessoas extraordinárias.

Desenvolver pessoas não é nada fácil, certo? Quando se trata de desenvolver profissionais de alta performance, o desafio é infinitamente maior. Contudo, existe um método eficiente e validado para fazer isso.

Vou mostrar a você como desenvolver profissionais de vendas de alta performance:

     1. Mensure performance: para isso, você precisa definir indicadores-chaves para mensurar performance e um período de avaliação. É importante que os indicadores levem em consideração os diferentes papéis de vendas dentro do setor comercial.

     2. Analise a performance mensal do seu time: no primeiro dia de cada mês, peça para seu time avaliar e refletir sobre sua performance sob os pontos de vista qualitativos e quantitativos. Você enquanto gestor, deve fazer suas próprias análises.

     3. Construa um plano de desenvolvimento para cada colaborador: realize reuniões 1:1 (entre líder e liderado), e inicie pedindo para seu liderado apresentar sua autoanálise. Em seguida, contribua com a sua análise. O objetivo dessa reunião é construir um plano que contenha qual habilidade precisa ser desenvolvida para melhorar os resultados do colaborador, como ela será desenvolvida e qual é o resultado esperado.

     4. Crie uma rotina de gestão do processo de desenvolvimento: enquanto gestor você deve ter um rotina focada no desenvolvimento do seu time. Essa rotina deve incluir minimamente, reuniões diárias de alinhamento de atividades, reuniões 1:1 focadas no plano de desenvolvimento e realização de capacitações coletivas.

     5. Melhore continuamente seu processo de desenvolvimento: para melhorar o seu processo é necessário avaliar os resultados, documentar os aprendizados e ouvir os seus clientes internos (seu time).

2. Manter o time constantemente motivado

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“Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos.”

Vendas é sem dúvidas um dos setores que mais exigem pessoas motivadas. Se pararmos para pensar, por melhor que seja o seu processo de vendas, a sua conversão raramente ultrapassa 40 ou 50%. Isso que dizer que no mínimo, metade das suas abordagens receberão um não como resposta.

Por isso, é necessário que o gestor de vendas crie mecanismos e processo para motivar seu time. Que tal conhecer os principais?

 

Plano de comissão

Os planos de comissionamento são muito comuns nos setores comerciais, acontece que muitos deles se resumem à pagar ao vendedor um percentual sobre a vendas realizadas.

Ganhar dinheiro é com certeza um forte motivador para as pessoas, mas será que só isso basta?

Se considerarmos pessoas da “geração Z” em diante, é preciso ir além. Eles são profissionais que buscam ambientes colaborativos, pouco burocráticos, grandes desafios e líderes que os inspirem. Ao montar o seu plano de comissionamento você deve levar tudo isso em consideração.

Então existe um método à prova de falha para montar um plano de comissionamento? Não, contudo com base nas boas práticas e minha expertise como consultor, sugiro que você siga os seguintes direcionamentos:

     1. Em primeiro lugar, o plano de comissionamento precisa ser simples e realmente focado em motivar seu time. Para garantir isso, envolva seu time no processo de criação;

     2. Em segundo lugar, o objetivo do plano deve ser claro. Elabore uma apresentação do seu plano de comissionamento destacando as metas anuais, trimestrais e mensais, bem como, o resultado esperado por cada vendedor.

     3. Por fim, a comissão deve ser diretamente relacionada com os principais indicadores de cada colaborador, e não apenas com um indicador. Minha sugestão é utilizar o indicador de novas receitas por vendedor associado a pelo mais um indicador-chave, como por exemplo, taxa de conversão. Na prática, se você pagar 10% de comissão sobre novas receitas e o multiplicar for de 1+ percentual de conversão do vendedor. Imagine que um vendedor trouxe R$ 10.000 em novas receitas, e sua conversão foi de 25%. Sua comissão será: comissão = R$ 1.000x(1+0,25) = R$1.250. Utilizando um método como esse você estimula seu time a ser mais eficiente.

 

Plano de carreira

Os planos de carreira tem como principal objetivo mostrar uma projeção clara do futuro de cada colaborador na empresa. Uma vez que o colaborador enxerga o que é esperado dele, fica muito mais fácil motivá-lo a dar o seu melhor.

Um sugestão é criar um plano de carreira simples e focado em três pontos: cargo, benefícios e requisitos para promoção. A imagem abaixo ilustra o que eu quero dizer:

WhatsApp-Image-2020-07-17-at-12.26.02-300x160 Como superar os 3 grandes desafios de todo líder de vendas - Processo de Vendas

A imagem acima é meramente ilustrativa.

Importante: ao definir os requisitos, certifique-se que eles estão alinhados com as metas da empresa e com a expectativa de tempo de evolução dos colaboradores na empresa. Uma dica extremamente valiosa é que seja possível alcançar a primeira promoção ainda no primeiro ano de empresa.

Desafios e jogos

Apesar do plano de comissionamento ser muito eficiente para motivação do time no médio e longo prazo. Caso você precise motivar o time no curto prazo para mudar comportamentos, atingir metas secundárias e até mesmo superar crises, os jogos e desafios são ótimas alternativas.

É fato que as pessoas adoram jogos sejam eles virtuais ou presenciais. Que tal fazer o seu time jogar ao seu lado? Para fazer isso você deve:

     1. Alinhar o desafio/jogo com um comportamento que precisa ser mudado por boa parte do time ou meta que precisa ser alcançada em determinado período. Ter clareza sobre esse ponto inicial irá fazer toda a diferença nos próximos passos;

     2. Elabore um desafio/jogo para equipes, pense no coletivo. Divida seu time em equipes e faça-os “jogarem juntos” para ganhar;

     3. Ofereça um prêmio coletivo para a equipe campeã, e foque em experiências como viagens, happy hour com tudo pago, kart, paintball, etc. Use a sua criatividade! Uma dica importante é focar na mensagem que você quer transmitir ao seu time e buscar relacionar as experiências com a cultura da empresa.

3. Formar líderes de vendas

Um erro muito comum entre os gestores de vendas é promover o seu melhor vendedor para gerente, sem antes avaliá-lo corretamente e prepará-lo para o desafio.

Você não só está perdendo um ótimo vendedor, como pode estar “ganhando” um gerente mediano. Para não cair nesse erro, sugiro criar um processo de formação de líderes de vendas. Confira o passo a passo abaixo para criar o seu:

     – Defina um estilo de liderança: igualmente importante a definir um perfil ideal de vendedor, você deve definir um perfil ideal de gestor. Para isso, faça pesquisas com o seu time e demais diretores para identificar quais são as características e habilidades de um excelente líder de vendas para sua empresa;

     – Crie um processo de desenvolvimento de líderes: o processo deve conter uma lista das habilidades e características esperadas, como elas podem ser avaliadas e desenvolvidas. Além disso, você deve criar um programa de formação para os líderes de vendas. Uma vez que você identificar colaboradores que tem perfil para serem líderes, encoraje-os a participarem do processo.

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     – Teste drive: antes de promover algum colaborador a líder, teste suas habilidades fazendo com que ele assuma responsabilidade e atividades de liderança ao mesmo tempo que executa suas demais atribuições. Esse teste deve ser acompanhado de pesquisas entre os liderados desse colaborador e de um momento de feedback.

     – Defina objetivos e indicadores para avaliar a performance do novo líder. Além disso, mentore esse líder durante seus primeiros 6 meses no cargo.

Agora você está pronto para superar os 3 maiores desafios de todo líder de vendas!

Tiago, eu enfrento outros desafios atualmente, você também pode me ajudar? Claro, compartilhar aqui nos comentários e vamos achar juntos as soluções para seus desafios.

 

Recrutamento e Formação de Vendedores

No início da minha carreira como gestor, eu confesso que busquei vários atalhos para contratar vendedores. Pedia indicações a amigos, “fuçava” o Linkedin atrás de top performers que estavam “em busca realocação” e passava bastante tempo divulgando as vagas nas redes sociais.

Resultado disso, era que 60% do tempo eu gastava buscando pessoas sem o perfil ideal e 40% do tempo eu realmente dedicava ao processo seletivo que iria selecionar os talentos para compor o time.

Após dezenas de contratações, algumas bem e muitas mal-sucedidas, resolvi estudar a fundo o tema recrutamento e seleção de vendedores. Foi aí que eu descobri meu primeiro erro…

“Gastar mais tempo tentando “achar” a pessoa ideal do que estruturando um processo de recrutamento ideal.”

Todas as fontes que eu consultava mostravam o quão importante era ter um processo bem definido para recrutamento e seleção de vendedores. Acontece que como bom engenheiro, eu precisa de um método, ou melhor, uma fórmula.

Foi então que me indicaram ler o livro “The Sales Acceleration Formula”, do Mark Roberge. Ele foi Sales VP da Hubspot, uma das referências mundiais em inbound marketing e automação de marketing.

koko-252x300 Recrutamento e Formação de Vendedores - Processo de Vendas

O livro é divido em 4 partes, nas quais o Roberge ensina como utilizar as fórmulas de recrutamento, treinamento, gerenciamento e geração de demanda. Indo direto ao ponto, irei compartilhar com você como aplicar de maneira fácil e descomplicada a fórmula de contratação que vai revolucionar o seu setor comercial.

A fórmula de contratação é dividida em 3 partes:

  • Perfil ideal de vendedor
  • Como achar top performers
  • Definir o seu processo de recrutamento

First who, then what. (Jim Collins)

Antes de pensar no seu processo de recrutamento, é preciso definir quem é a pessoa certa para cada cargo na sua operação comercial.

Para fazer isso, recomendo elaborar ou revisar a sua descrição de cargos e organograma do comercial e entender: qual é a razão de cada cargo existir, quais são os indicadores de performance de cada cargo, quais são as habilidades necessárias e qual é o plano de carreira dos seus vendedores.

Em seguida, você precisa comparar o cenário planejado (muitas vezes ideal) com a realidade. Faça as seguintes reflexões:

  • Quem são meus melhores vendedores?
  • Em que cargo eles estão?
  • Quais são as habilidades mais fortes deles?
  • Quais são os pontos de melhoria deles?
  • Qual é a mentalidade deles?

Na imagem abaixo, nós damos algumas dicas de habilidades e características:

Captura-de-Tela-2020-06-30-às-22.48.04-300x167 Recrutamento e Formação de Vendedores - Processo de Vendas

Fonte: elaborado pelo autor (2020).

Com todas essas informações em mãos, é hora de definir o seu perfil ideal de vendedor. Trata-se de um exercício muito parecido com a definição de persona ou de perfil ideal de cliente. Você vai precisar definir características como:

  • Cargo
  • Habilidades pessoais
  • Habilidades técnicas
  • Objetivos
  • Planos
  • Perfil comportamental
  • Benefícios
  • Visão de sucesso

Dica bônus: não seja econômico nessa descrição.

“Great sales people never need to apply for a job. Finding great salespeople requires a passive recruiting strategy.” (Mark Roberge)

A afirmação acima faz muito sentido, porque se você está buscando os melhores. Muito provavelmente, terá que disputar eles com alguém. Afinal, os melhores permanecem no topo.

O passo 2 consiste em estruturar e executar estratégias de geração de candidatos, muito parecido com as estratégias de geração de leads convencionais.

Uma vez que você já tem o perfil ideal de vendedor, você precisa encontrá-lo! Para isso, são recomendadas os hacks abaixo:

  1. Crie sua própria agência de recrutamento: ao invés de terceirizar um dos papéis mais importantes da gestão de vendas, execute internamente.
  2. Tubarões nadam com tubarões: se você possui talentos no seu time, ele provavelmente conhece outros talentos. Que tal fazer um concurso interno (com premiação) para aqueles que indicarem candidatos alinhados com o seu perfil ideal de vendedor.
  3. Gere listas: o Linkedin pode ser uma poderosa ferramenta para geração de listas de candidatos qualificados. Utilize a rede de contatos da sua organização para encontrar candidatos qualificados. A solução linkedin recruiter também pode ajudar a otimizar esse processo.
  4. Faça abordagens consultivas: as pessoas não querem que você venda para elas, não é mesmo? Na hora de receber uma proposta de trabalho é bem semelhante. Preze por abordagens mais amigáveis e que gerem valor.

Dica: se você quiser exemplos de abordagens, entra em contato pelo nosso instagram (@processodevendas) e eu terei o prazer em enviar algumas para você!

Confie no processo! (Valor interno da Impetus)

Aqui na Impetus, acreditamos que todo processo é passível de melhoria e possui um nível de eficiência (que pode ser baixo ou alto). Por isso, estruturar processo é um ótimo caminho para vender e recrutar talentos.

Para estruturar o seu processo de recrutamento, siga os seguintes passos:

  1. Defina quais serão as características e habilidades que serão avaliadas;
  2. Defina quais valores (parte da sua cultura) serão avaliados;
  3. Defina como será avaliado o perfil comportamental;
  4. Elabore a versão inicial do seu processo de recrutamento;
  5. Valide primeiro com o seu time; 
  6. Faça benchmarks;
  7. Otimize o processo inicial;
  8. Defina e adquira (internamente ou externamente) todas as ferramentas de avaliação, que podem ser: planilhas, roteiros, apresentações, sistemas de análise comportamental, testes, desafios, etc.
  9. Execute o seu processo pela primeira vez;
  10. Colha feedbacks dos participantes e também do indicadores do seu processo, como por exemplo, conversão final de candidatos em contratados, taxa de desistência, tempo de ramp up dos recém contratados, etc.
  11. Melhore continuamente o seu processo de recrutamento.

Contrate devagar e demita rápido.

Dica bônus: busque a ajuda de especialistas para ajudar na estruturação do seu processo.

É importante ressaltar que ainda não há versão traduzida do livro, e que além do conhecimento adquirido na leitura, contei com a expertise de consultor de vendas na Impetus, e também utilizei boas práticas da gestão de processos e do Lean.

Se você gostou deste artigo, sugiro que aplique na sua empresa e compartilhe ele nas suas redes sociais. Assim mais pessoas terão acesso a esse valioso conhecimento! Posso contar com você?

A rotina do departamento comercial

Um dos desafios mais comuns que os profissionais de vendas enfrentam é a falta de tempo. Não importa quantos checks dêem em suas listas de tarefas, sempre há algo a mais.

 

Atualmente, está cada vez mais desafiador entender o importante, o urgente, o prioritário… ou seja, o que vai impulsionar verdadeiramente para as metas e os resultados – tanto para o presente quanto para o futuro – e ainda mais árduo é manter o foco em algo que fazemos.

 

Afinal, o dia a dia do profissional de vendas, seja o vendedor ou o gestor, é intenso e muito dinâmico. Ele precisa estar em contato constante com diversas pessoas, ter várias reuniões, colocar sua criatividade e resiliência a prova, buscar a melhoria contínua, ser orientado a resultados, expor sua capacidade analítica e de solução de problemas, e por aí vai.

 

Como os atletas de alto desempenho, os profissionais de vendas precisam estabelecer e seguir uma rotina para permanecer no topo.

 

E a sua equipe comercial já tem uma rotina implantada?

 

  • O que é a rotina comercial e por que devo implantá-la?

 

De maneira simples e objetiva, uma rotina é um conjunto de tarefas repetidas feitas todos os dias da mesma maneira, e isso ajudará a ganhar disciplina, ter constância e encontrar a eficácia.

 

No momento de estruturar a rotina, temos que pensar em como gerir o único recurso igualitário e finito para todos, que, nesse caso, é o tempo.

 

Então, precisamos saber o que fazer e qual o tempo necessário de fato para realizar a tarefa.

 

Depois disso, alguns pontos relevantes que devemos ter em mente é: qual é a prioridade? O que é urgente? O que é importante? O que deve ser feito no dia a dia que, realmente, gera valor, maximiza o ROI e está alinhado aos objetivos do cargo e função e, consequentemente, da empresa?

 

Elaborar e implantar uma rotina comercial depende de uma série de fatores, como, por exemplo, organograma, cargos e funções da empresa, se o modelo de vendas é inside ou outside/field sales, se atua com pré-vendas ou não, entre outros.

tenor A rotina do departamento comercial - Processo de Vendas

Ao ter uma rotina todos os dias, o profissional de vendas pode organizar sua agenda, definir horários dedicados à cada atividade e focar plenamente em cada um de seus deveres e suas responsabilidades.

 

Ainda pode determinar momentos para o desenvolvimento individual ou coletivo por meio das leituras, dos vídeos e podcasts, dos cursos e treinamentos, das sessões de coaching, mentoria e role play, dos momentos de feedback etc.

 

Logo, gerenciar a rotina, organizar as tarefas, priorizar as atividades diárias, tudo isso é muito importante para garantir a eficiência e eficácia.

 

E, assim, os melhores profissionais de vendas alcançam seu potencial fazendo as coisas certas dia após dia e buscando a melhoria contínua da performance, ou seja, miram a melhor e a maior produtividade diariamente.

  • Como implantar a rotina comercial?

É interessante, diante do objetivo do mês, ter o planejamento geral de cada semana, pois se torna possível visualizar o esperado no final de cada dia e mentalizar o próximo. Com isso, consegue-se ter uma visão de processo, ou seja, esforço e resultado continuamente.

giphy-2-300x300 A rotina do departamento comercial - Processo de Vendas

Para tanto, quanto mais fragmentada estiver a meta é melhor, afinal, além de se tornar mais palpável, tem uma melhor percepção do controle sobre ela.

 

Inclusive o planejamento é fundamental em qualquer operação de vendas e para todas as funções que estão no departamento comercial, já que cada um vai saber o que fazer, como fazer e por que fazer. Isso reduz a procrastinação e aumenta a produtividade, por simplesmente focar na execução e executar!

 

Tendo isso em vista, é válido saber que, apenas, 28% dos representantes de vendas seguem uma metodologia estruturada de gerenciamento de tempo.

 

E, para sua equipe comercial não fazer as coisas de maneira desordenada, parecer caótica e ter resultados catastróficos, te digo o seguinte:

 

A melhor maneira de planejar a sua rotina é definir o foco com base em suas responsabilidades e metas, e nos micro objetivos que você precisa atingir antes do final do dia. Ownership e accountability marcam pontos aqui

tenor-2 A rotina do departamento comercial - Processo de Vendas

Diante disso, é importante pensar em trabalhar por bloco de tempos.

técnica-pomodoro-860x450-300x157 A rotina do departamento comercial - Processo de Vendas

O que torna os blocos de tempo tão produtivos é a concentração de todo o seu poder cerebral em uma única atividade. É claro que isso vai de encontro a uma cultura que elevou o profissional multitarefas a um patamar lendário.

 

E te dou uma notícia que você pode não gostar: o nosso cérebro é especialista em pregar peças e ele não executa várias tarefas de uma vez.

 

Em vez disso, quando queremos trabalhar em mais de uma coisa de cada vez, o cérebro vai e volta em círculos entre esses afazeres. Isso acontece tão rapidamente que causa a ilusão da multitarefa, é por isso que somos péssimos.

 

Já notou que, quando tenta fazer muitas coisas de uma vez, você começa a desacelerar e até mesmo esquecer alguns pontos? 

 

É o sinal perfeito de que o cérebro começou a pifar e não entregar todo seu valor e performance!

 

Se notar, não é diferente do que acontece com o computador quando roda simultaneamente muito programas complexos ou tem diversas abas e janelas abertas. Em algum momento, o processador já não dá mais conta de tudo e passa a funcionar mais lentamente.

giphy A rotina do departamento comercial - Processo de Vendas

No livro Prospecção Fanática, Jeb Blount escreve sobre a Lei de Parkinson, onde afirma que o trabalho tende a se expandir para preencher o tempo destinado a ele, e o Corolário de Horstman, que é justamente o contrário, ele descreve como o trabalho se contrai para caber dentro do tempo disponível. 

 

E isso só reforça a importância das metas e dos blocos focados de tempo para a produtividade!

 

Portanto, os profissionais de vendas ficam totalmente abismados com a quantidade de coisas que conseguem fazer quando dividem o tempo, focam em uma só atividade e estabelecem um objetivo final para essa atividade.

  • A validação da rotina comercial

O caminho para identificar o que está funcionando para sua operação comercial e o que não está é ter registros e acompanhar os indicadores.

 

Na maioria das vezes, isso parece manter um diário da rotina. A idéia é que, no início do dia, você veja o que você precisa fazer, e, ao final do expediente, o que você observe o que fez efetivamente, os resultados e os aprendizados.


giphy-1-300x169 A rotina do departamento comercial - Processo de Vendas

Inclusive acompanhar KPIs e OPIs mostram os padrões de performance individual e coletivo, ajudam a dimensionar a equipe, permitem analisar oportunidades de melhoria contínua, e tudo isso facilita a rotina e a previsibilidade e possibilidade de decisões.

 

Porém, mesmo com todos os direcionamentos e o planejamento da rotina, é importante lembrar que os profissionais de vendas são pessoas. Logo, por mais fora da curva que sejam, haverão dias difíceis, cada um tem seu ritmo, suas particularidades, suas crenças, seus valores, suas limitações, suas experiências etc.

 

Assim, fica uma fria e dura verdade: se houvesse uma rotina única para todos os vendedores e gestores, bastava copiar de uma empresa que já tivesse implantado. 

 

Mas com bilhões de pessoas no mundo, algumas personalidades variadas, e diferentes modelos de negócios e comerciais, há espaço para personalização.

 

E a outra verdade é que você perceberá que a maioria das pessoas mais bem-sucedidas que conhece mantém algum tipo de rotina, e, caso não tenham, não estão tendo o máximo de resultado.

  • Os compromissos e a rotina comercial

Em virtude das responsabilidade do departamento comercial, os profissionais que ali estão não devem confiar em suas próprias memórias para ser a fonte do sucesso. 

 

Por mais forte que seja a memória de elefante ou melhor que seja a alimentação com bons nutrientes e vitaminas, sempre haverá a probabilidade de deixar algum pequeno detalhe escapar, e isso pode ser crucial!

 

Logo, além de todas e quaisquer outras informações registrados no CRM, é interessante que a rotina e os devidos compromissos diários e semanais dos profissionais de vendas estejam em suas agendas.

 

Há uma brincadeira que fazemos aqui na Impetus e com nossos clientes que, se não está no CRM, a oportunidade ou a tarefa não existiu. Do mesmo modo, serve para compromissos e responsabilidades nas agendas. Não estão lá? É mito!

 

E falando em CRM, saiba que ter templates, scripts, matrizes de qualificação e objeções, fluxos de cadência, outros softwares… e um processo de vendas ajudam e facilitam a rotina do seu setor de vendas!

  • Conclusão

Rotina é um tema abrangente e que permite discussões diversas, então, se na sua empresa ainda não há uma para o departamento comercial, saiba que deve tratá-la como o ciclo PDCA. Teste, valide, melhore e repita, só assim irá amadurecer a operação.

 

Se tiver algum feedback ou dúvida, entre em contato comigo no rafael.impetus@processodevendas.com e será uma satisfação conversar com você!

Tudo sobre qualificação por perfil e maturidade

5e8916_8f5d283fb83f4cd5a7f0eeb36106fa6d-mv2 Tudo sobre qualificação por perfil e maturidade - Processo de Vendas

O que você vai encontrar nesse post:

  • O que é qualificação;

  • Qualificação por perfil;

  • Qualificação por maturidade;

  • Benefícios da qualificação para o seu negócio;

  • Dicas para uma boa qualificação.

O que é qualificação?

É natural, em uma prospecção, seja ela reativa ou ativa, quem está do outro lado ter diversos questionamentos, principalmente, a famosa pergunta “quanto isso custa?”, mesmo que inconscientemente.

Em um cenário tão hostil aos negócios, como o do mercado brasileiro, e não profissionalizado muitas vezes, é mais que comum receber contatos que desejam uma proposta logo de cara, ou, pode ser ainda pior, não existir ou não seguir um processo comercial de fato e, dessa forma, o vendedor age a maneira que bem entender para cada potencial cliente individualmente.

Diante disso, vamos partir de uma premissa básica: todo processo de vendas deve ser exatamente o que o nome diz: um processo, ou seja, ter atividades padronizadas, controláveis, mensuráveis e gerenciáveis a fim de garantir resultados concretos de maneira contínua.

Assim, processos bem estruturados causam uma reação em cadeia e um dos principais fatores de sucesso em um funil de vendas é a qualificação, a parte do processo que o vendedor entra no modo detetive a procura de pistas para solucionar casos.

gif-salsicha Tudo sobre qualificação por perfil e maturidade - Processo de Vendas

Diante da busca incessante pela meta batida, o processo de qualificação de leads é fundamental, mas ainda há empresas negligenciando ou não obtendo o devido êxito.

Entre os principais motivos, está o fato do processo de qualificação em perfil e maturidade ser pouco explorado.

O ponto de partida inicial é que todo prospect deve ser qualificado por perfil e maturidade, afinal, são os dois parâmetros que o tornam um lead qualificado para o time de vendas.

Tipos de qualificação

Em primeiro lugar, precisa-se entender se ele possui o perfil compatível ao dos ICPs e das personas previamente definidos, depois o objetivo é de guiá-lo pela jornada de compra ideal.

E como dá para saber se um lead tem perfil para utilizar a solução? Simples! Faz-se perguntas para tentar reconhecer quais os problemas que ele pode estar enfrentando, essa é a premissa básica para vendas, sobretudo as consultivas e complexas.

gif Tudo sobre qualificação por perfil e maturidade - Processo de Vendas

É importante ressaltar a qualidade das perguntas, afinal, atualmente, muita informação pode ser obtida na internet e em redes sociais. Isso pode inclusive definir, consideravelmente, se um contato tem perfil para iniciar o processo com ele.

Então, o próximo passo é definir a maturidade do lead antes de encaminhar uma proposta, porque, se ele ainda não entende o valor da solução, qualquer valor pode ser caro demais.

Por exemplo, alguém que acabou de descobrir a solução não está apto a receber uma abordagem para fechar uma venda, pois ainda não possui todas as informações do produto ou ainda não reconheceu a dor efetivamente.

Ou seja, respeitar o ritmo do lead e identificar o nível de maturidade que se encontra é vital para se montar um plano adequado para cada estágio.

No entanto, se o lead realmente entende a necessidade que possui e está precisando de uma solução, deveria ficar contente em conversar sobre isso, buscando tomar a melhor decisão.

Em resumo, o objetivo da qualificação é entender a fundo se um lead, realmente, pode ter perfil e está preparado para contratar o serviço ou comprar o produto e desfrutar da solução.

Que tal aprofundar ou refletir mais sobre a qualificação por perfil?

Qualificação por perfil

Para validar perfil, precisa garantir que o ICP tenha sido bem descrito. É com base nele que se entende se quem está no outro lado da linha ou da mesa possui fit com a solução, ou seja, se o produto pode gerar valor real para a empresa da pessoa.

Após as perguntas corretas e a comparação entre as respostas com o ICP para o produto, resta o seguinte: existe sinergia, alinhamento, convergência? A solução ameniza ou resolve um problema ou cria uma oportunidade para o prospect? Se sim, então o potencial cliente possui perfil e deve evoluir no funil de vendas!

Outro ponto importante é que, além das perguntas de qualificação por perfil, a validação durante o funil de vendas deve ocorrer em um momento definido, que será uma das etapas e deverá sempre estar entre as primeiras.

Por que isso? O perfil de um prospect é o primeiro ponto que todo vendedor deve buscar, assim ele ganha em eficiência. Caso contrário, ele vai apresentar o produto, perder tempo realizando follow ups e, talvez, até enviando uma proposta, para alguém que não vê real valor na solução que está sendo vendida, já que não se sabe suas necessidades.

Já que tem umas palavras a mais sobre a qualificação por perfil, por que não fazer o mesmo com a qualificação por maturidade?

Qualificação por maturidade

Anteriormente, a razão da qualificação era para entender os problemas e objetivos que a empresa contatada possui. Aqui, o objetivo é que o lead saiba reconhecê-los, pois só assim ele vai enxergar real valor na solução que é oferecida.

Então, tudo isso é pensado para que ele passe pela jornada de compra ideal, aquela que foi desenhada ao definir os processos do funil de vendas. Assim, é necessário que o lead reconheça os problemas e oportunidades existentes, que ele encontre as causas e consequências e que entre em estágio de decisão.

É importante destacar que o vendedor tentar convencer seu ouvinte da sua opinião é pouco consultivo muitas vezes, ou seja, traz menos valor que tentar entender em conjunto o problema dela com a finalidade de chegarem juntos na melhor solução. Ou seja, o vendedor está ali para guiá-la pelo processo de compra e mostrá-la pelo autoconvencimento.

Existe um ditado em vendas que mostra isso: “Qual o melhor tipo de pessoa para se vender? O tipo de pessoa que já sabe que precisa da sua solução.”.

Por exemplo, se um lead evoluindo no funil de vendas da Impetus falar uma dessas três frases:

  • “Eu já pilotei uma máquina de vendas, mas ela estancou e eu preciso da sua ajuda fazê-la funcionar novamente”;

  • “O ritmo da minha máquina de vendas está diminuindo, preciso fazer uma manutenção”;

  • “Eu liguei e fiz andar um fusquinha, agora quero mais potência até chegar a uma Ferrari”;

É (praticamente) negócio ganho!

Porém, por outro lado e em diversas vezes, um lead tem um problema grande por vir ou uma mina de ouro nas mãos, mas ele ainda não o reconheceu.

Então, é dever do vendedor abrir os olhos do lead, afinal, o trabalho não é uso de lábia, pelo contrário, é o fato de acreditar que vai ajudar realmente. Logo, o vendedor oferece insights de negócio e mercado ao prospect, customiza o discurso para tratar das questões que mais preocupam o decisor e traz para si o controle do processo de vendas.

Portanto, mostrar as tendências de mercado e ensinar o caminho para melhorar o negócio é o que realmente gera valor e faz brilhar os olhos dos leads. Isso dá autoridade ao vendedor e abre portas para estabelecer uma relação de credibilidade, que colabora muito para o processo de vendas.

Assim, é importante para o vendedor olhar por diferentes pontos de vista e não ter medo de desafiar o interlocutor. Então, se faz importante não permitir que o lead se concentre ou se distraia com outras situações e também avaliar o cenário futuro e as implicações e dificuldades enfrentadas sem a solução.

oi Tudo sobre qualificação por perfil e maturidade - Processo de Vendas

Porém uma grande dúvida paira no ar: existem leads com maturidade e sem perfil?

Tendo como exemplo um lead que entende o problema que possui e os benefícios da solução, mas ele está desalinhado com as expectativas reais, como não ter orçamento disponível naquele momento. Por isso, sua maturidade não está completa e, acima de tudo, ele não possui o perfil necessário para concretizar esse negócio.

Se ele comprar a solução, vai ter dificuldade em implementá-la ou terá um baixo engajamento e, consequentemente, será difícil ter o ROI positivo, logo, além do cancelamento, pode passar a ter um detrator da sua marca pelas ruas e redes sociais.

Nesse caso, é importante ser honesto e apresentar o momento ideal em que ele deveria retornar e, se possível, dar algumas dicas do que ele pode fazer para alcançar o nível desejado para a parceria.

Assim, é certo que em algum tempo será um lead retornando para comprar, com um perfil mais adequado e, provavelmente, já fã da marca. Diante da dúvida, sempre surgem outras, certo? Então, possivelmente, a próxima é: e como fazer para amadurecer um lead?

De maneira simples e objetiva, a qualificação de um lead por maturidade se dá através da educação e, por meio de calls, e-mails, mensagens, materiais etc., pode estar o educando. É importante destacar que o que vai determinar esse tempo de educação é a complexidade da solução a ser oferecida.

Sendo assim, as pessoas precisam não só entender o que é o produto e quais as funcionalidades que possui, mas, principalmente, perceber como aquilo pode impactar positivamente a vida delas.

Em outras palavras, educar clientes é oferecer informações, conhecimentos e habilidades que os transformem em consumidores mais instruídos sobre o mercado e o produto que a empresa vende.

Em muitos casos, não há sequer verba ou previsão para investir em uma solução, simplesmente porque ela não era comum ao mercado e nunca esteve no orçamento.

Devido a fatores como esses, é possível ter ideia de como é difícil convencer o responsável pela tomada de decisão a tirar dinheiro do bolso e arriscar algo completamente diferente do que se faz.

Logo, o papel do vendedor é mostrar a relação entre as necessidades do lead e as possibilidades dos resultados da solução durante o processo comercial. Por isso, é fundamental adotar vendas consultivas, gerar empatia e nutri-lo de informações. Isso se chama gerar valor, uma atitude que, certamente, será apreciada pelo prospect.

E aqui cabe apresentar uma “fórmula” para consolidar todo o exposto: gerar valor + educação = confiança e urgência. Detalhando melhor: se o vendedor educar o lead gerando valor para ele, irá ter sua confiança e gerará um sentimento de urgência nele para mudar seu cenário consequentemente.

Benefícios da qualificação para o seu negócio

Chegando ao fim, alguns benefícios que acontecem ao qualificar os leads por perfil e maturidade são:

  • Redução do ciclo de vendas;

  • Redução do CAC;

  • Redução do estresse em negociações;

  • Redução dos pedidos de desconto em negociações;

  • Redução do risco de churn ou do cliente se tornar um detrator;

  • Aumento da conversão;

  • Aumento do ticket médio;

  • Possível aumento do LTV;

Dicas para uma boa qualificação

E, por fim de fato, alguns pontos para ficar atento:

  • Prospectar um lead que não é capaz de dar a resposta final, ou seja, não é o tomador de decisão;

  • Procurar sempre pela persona que sente a dor que a solução atua de fato;

  • Levar em consideração o timing e o cenário do lead;

Em outras palavras, o vendedor precisa ter conexão com quem bate o martelo e assina o cheque no que se refere o primeiro ponto;

Já, no segundo, é conversar com quem tem as necessidades e a solução irá beneficiar diretamente, e é importante, se essa pessoa não for o tomador de decisão, o vendedor saber traduzir em sua conversa com o big boss como essa situação vem impactando a organização, sobretudo financeiramente.

Além disso, é importante ter o máximo de aliados possíveis a fim de defender a entrada e permanência da solução; e compreender todo o momento e o processo de compra do lead no último tópico.

Ficou com alguma dúvida ou está precisando de um help para o seu processo de venda? Levanta a mão e vamos bater um papo! 😉

O que todo gestor precisa saber sobre Inteligência Comercial

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João, um gestor de vendas experiente, começa a notar que o rendimento do seu time está caindo.

Parte de seus vendedores alegam que é o mercado, já outros dizem ser os clientes que não chegam.

João por sua vez não sabe o que fazer, pois todo final de mês ele precisa dar uma justificativa por não ter batido a meta.

Ele estava desesperado, por isso, foi em busca de ajuda. Encontrou no “Google” uma empresa de consultoria em vendas que afirmou poder ajudá-lo.

Durante as perguntas iniciais do diagnóstico, foi constatado que ele não utiliza um processo de inteligência comercial… aí está o problema.

A inteligência comercial evitaria que o João tivesse problemas com suas metas e que seus vendedores tivessem dificuldades em entender o cenário em que estão trabalhando.

Mas, o que é Inteligência comercial?

A inteligência comercial tem sido utilizada para melhorar os resultados das empresas.

Ela é uma das primeiras etapas de um processo de outbound bem estruturado.

Em resumo, ela é um verdadeiro radar do time comercial, responsável pela geração de listas qualificadas, análise de mercado e de indicadores.

radar O que todo gestor precisa saber sobre Inteligência Comercial - Processo de Vendas

Como se dá a inteligência comercial?!

bebe O que todo gestor precisa saber sobre Inteligência Comercial - Processo de Vendas

Bem, a inteligência comercial é o conjunto de ações estratégicas utilizadas para alavancar os resultados de uma empresa.

Ela surgiu diante da necessidade das empresas de se modificarem para se adequar aos novos contextos do mercado. Diante das mudanças nas características comerciais se tornou necessária a adequação e criação de novas estratégias para atender às novas demandas existentes.

As modificações nas relações comerciais, impulsionadas pelo grande avanço na área de tecnologia da comunicação fizeram com que as empresas tivessem que se reinventar, e assim surgiu a inteligência comercial, como forma de auxiliar no processo comercial e ajudar os gestores nas tomadas de decisão.

Por que você deveria implantar inteligência comercial no seu negócio

É por meio da inteligência comercial que o seu time de vendas vai ter acesso à informações relevantes sobre o mercado, e com isso garantir maior assertividade na hora da prospecção.

Essas informações podem ser referentes aos potenciais clientes, ao mercado (concorrentes, economia nacional, etc.) ou até mesmo sobre a própria organização (indicadores, boas práticas, inovações).

Com essas informações em mãos é possível ter maior controle ao longo do processo de vendas e garantir maior previsibilidade.

As vantagens de ter um bom trabalho de inteligência comercial, segundo a Meetime, são:

  • Dar condições à empresa de reagir mais rápido caso algo negativo aconteça (mudanças econômicas, políticas, tecnológicas, etc.);

  • Inovar com mais segurança;

  • Se diferenciar dos demais concorrentes do mercado;

  • Não cometer os mesmos erros.

Outra vantagem citada por especialistas em inteligência comercial, como é o caso da Outbound Marketing, é que a inteligência comercial possibilita ter maior segurança e previsibilidade no processo de vendas. Visto que, a coleta e análise de dados mercado, atrelada a uma gestão de indicadores tem impacto super positivo nos resultados.

Etapas da inteligência comercial

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  1. Perfil Ideal de Cliente (PIC): Imprescindível ter definido um PIC, por isso aparece em primeiro no processo de inteligência comercial, pois é a partir da definição desse perfil de cliente ideal que ações irão ser direcionadas.

  2. Pesquisa: A pesquisa se faz necessária para levantar informações que qualifiquem as listas de prospects. Essa pesquisa pode ser realizada de várias formas, através de redes sociais, ou até mesmo em plataformas de informações de empresas.

  3. Geração de Leads: Ao gerar leads tem que se pensar não só na quantidade mas sim na qualidade. Quanto mais qualificado forem os seus leads menos eles serão em quantidade, considerando que para realizar a qualificação demanda tempo.

  4. Target Diário: Por fim, é necessário estabelecer uma meta diária para que se tenha maior previsibilidade e controle das prospecções.

Sabendo disso, a inteligência comercial é responsável por entregar:

  • Smart leads;

  • Relatórios (principalmente de desempenho);

  • Relatórios sobre o mercado;

  • Relatório de cliente oculto;

  • Feedback do processo a partir dos indicadores comerciais.

Ficou alguma dúvida? Entre em contato que a gente vai curtir muito trocar ideia!

Inbound e Outbound: Entendendo de uma vez por todas

flecha-min Inbound e Outbound: Entendendo de uma vez por todas - Processo de Vendas

No universo das vendas esses termos são muito conhecidos. No geral eles representam duas maneiras diferentes de trabalhar as estratégias de marketing de uma empresa.

Mas o que significam? Quais as diferenças?

Calma, vamos conceituar esses dois termos para facilitar nosso entendimento e para que você entenda Inbound e Outbound de uma vez por todas.
  • Outbound

É considerado uma estratégia mais tradicional, também conhecido como marketing de interrupção. Vem sendo utilizado há mais tempo do que o Inbound.

No Outbound o vendedor faz uma abordagem ativa, contatando diretamente os potenciais clientes. A ideia principal é falar com as pessoas certas, gerar valor e entender se, e como a sua empresa pode ajudá-las.

  • Inbound

O Inbound por sua vez é uma estratégia de prospecção mais recente que, em partes, teve seu surgimento como consequência de algumas mudanças sociais e avanços tecnológicos ao longo do tempo.

No Inbound a empresa busca atrair clientes de maneira passiva, gerando valor por meio de diferentes ações, e esperando que eles venham até a sua empresa.

Mas como isso tudo acontece?

Bem, em meio à essas duas estratégias de se trabalhar o marketing em uma empresa existem ações e canais específicos, vamos entender quais são as especificidades de cada um.

dedo Inbound e Outbound: Entendendo de uma vez por todas - Processo de Vendas
  • No Outbound

Cold Call

Ainda uma ótima ferramenta. Associada a pesquisa de prospectos, permite ótimos resultado com um baixo investimento.

O Cold Call é muito tradicional dentro dessa estratégia, sendo de suma importância para o trabalho de prospecção ativa de quem utiliza o Outbound como estratégia de marketing na empresa.

Postagem patrocinada

Patrocinar um post é diferente de fazer um anúncio. Aqui você impulsiona sua postagem fazendo com que ela seja vista por mais pessoas. O baixo custo e o alto número de visualizações são bons atrativos.

O intuito aqui é conseguir maior alcance, e no meio virtual essa é uma ótima estratégia para se ter maior chance de conversão e engajamento.

Uma das principais formas de fazer isso hoje em dia é através do Google Adwords.

O Google Adwords é uma plataforma onde anúncios são exibidos na tela, em forma de links patrocinados, quando alguém realiza uma busca.

Anúncio em mídias sociais

Com tanta gente nas redes sociais, é difícil errar em anúncios nesses canais. O número de pessoas conectadas só cresce. Cada rede tem um custo diferente, mas todos bem acessíveis. Procure onde está seu público e direcione seu anúncio.

Os tempos são outros e a produção e divulgação de anúncios ganharam outra dinâmica. Antigamente o Outbound produzia anúncios impressos e em mídias de TV, o que gerava muitos gastos.

Nesse post estão apenas algumas das estratégias mais atuais e relevantes do mercado, pois com avanço tecnológico e o surgimento dos meios de comunicação chamados de pós massivos, o tipo de marketing realizado pelo Outbound ganhou novos ares. O custo foi reduzido e a produtividade aumentou, entretanto as estratégias se mantiveram, apenas se adequaram aos novos meios de propagação.

  • No Inbound

Mídias Sociais

Elas permitem uma proximidade e um fortalecimento no relacionamento com o cliente, e estão no centro da estratégia do Inbound Marketing, uma vez que se propõem a auxiliar e instruir os leads.

Através da utilização dessa estratégia existem muitas possibilidades, pois com as Redes Sociais se pode realizar ações de nutrição, de geração de autoridade, de posicionamento de marca etc.

É uma estratégia que está presente na fase de atração do funil, segundo a metodologia Hubspot, isso quando falamos diretamente em Inbound Marketing, porém as Redes Sociais ou Mídias Sociais também são importantes ferramentas de pesquisa para criação de persona, por exemplo.

Email marketing

Está diretamente ligado às demais estratégias do Marketing Digital e é usado para expandir os resultados obtidos no Inbound. Pode ser usado tanto para nutrição de leads, como para promoções e ofertas especiais.

É muito útil se pensarmos na manutenção do contato com o lead, pois essa estratégia vai permitir um contato efetivo na qualificação do seu lead, e manter contato com ele é muito importante para gerar conversão.

Marketing de conteúdo

Ele está no centro da estratégia do Inbound. Por meio dele é possível levar os usuários adiante na jornada de compra, atrair novos usuários e aumentar o tráfego no seu site. Através do Marketing de Conteúdo você vai engajar seu público.

Mas como assim?

Ao produzir bons conteúdos você vai alimentando seu público e com isso gerando valor para sua empresa. Essa estratégia é muito eficaz na manutenção de leads e na conversão de novos possíveis clientes.

Produzir, disponibilizar e promover conteúdo para seu cliente, essa é a grande sacada. Esse é um método de marketing que se baseia na formação de um público fiel por meio da criação e compartilhamento de conteúdo.

Outbound X Inbound

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Temos que entender que não existe uma batalha aqui, pois ao contrário do que muitos pensam, uma estratégia não anula a outra, pelo contrário, essas duas estratégias de marketing podem inclusive atuar juntas.

O outbound traz resultados em menor tempo, os feedbacks são mais diretos por parte do cliente, porém são mais lentos. Já o inbound auxilia na atração , educação e nutrição de potenciais clientes, facilitando assim o trabalho dos vendedores.

Uma pergunta comum entre os gestores comerciais é justamente, como unir as duas e ter bons resultados? Como resposta gostamos de mostrá-los o funil em Y.

Ficou curioso, então olha só como funciona.

Funil em Y

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O funil em Y é a principal forma de trabalhar as duas estratégias em conjunto. Ele consiste em uma representação esquematizada que demonstra a utilização das duas estratégias.

Diferente do funil comum, ele demonstra como as ferramentas que você utiliza no Inbound, assim como as que você utiliza no Outbound, trabalham de forma separada e como podem trabalhar em conjunto.

Ficou alguma dúvida? Entre em contato que a gente vai curtir muito trocar ideia!

5 principais erros de quem faz Cold Call

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Antes de falarmos sobre os ‘5 principais erros de quem faz cold call’, precisamos primeiro entender de uma vez por todas o que essa expressão representa.

Cold Call é uma expressão muito conhecida no universo das vendas.

Mas e você? Sabe o que significa?

Pois bem, vamos conceituar para que possamos entender de uma vez por todas o que é Cold Call.

Cold Call: Se traduzido do inglês seria ‘Ligação Fria’, mas como assim ligação fria?

Bem, Cold Call é uma técnica de prospecção ativa muito utilizada por empresas que vendem no modelo B2B, para entrarem em contato com seus leads.

Esse contato tem por objetivo estabelecer conexão com seu lead de forma direta, tendo o ponta pé inicial da conversa partindo da empresa. A estratégia vem sendo aprimorada, e atualmente existe um modelo mais novo, chamado de Cold Call 2.0.

Ficou claro? Muito bem, pois então vamos adiante para que possamos entender quais os ‘5 maiores erros de quem faz Cold Call’.

Erro 1: Focar em perfis genéricos;

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Quando se foca em perfis genéricos não há como ter previsibilidade de conversão, a comunicação também se torna genérica, e em outras palavras é como se tivesse dando um tiro no escuro.

Ou seja, os esforços geram pouca conversão, isso acarreta em muito custo para pouco resultado. E não é isso que queremos, não é mesmo?

Pois então aí vai uma dica para não cometer esse erro:

  • DICA: É importante ter um foco, uma prioridade do perfil de empresas e clientes que você vai fazer a prospecção.

Para isso você vai precisar estabelecer um perfil do cliente ideal (PCI).

Em resumo, esse é o cara com quem você gostaria de falar na hora de vender porque ele tem o perfil de quem realmente precisa comprar de você.

Mas como fazer isso?

Bem, basicamente você vai precisar pesquisar muito, considerando o mercado no qual está inserido, para entender detalhadamente as características do seu possível cliente.

Também é necessário pensar no posicionamento de mercado da sua empresa, considerando o que oferece, só assim é possível ter mais êxito em definir o para quem oferece.

Erro 2: Não realizar perguntas para entender o cenário do cliente;

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Se você não entende o cenário do cliente fica impossível entender a dor dele.

É importante fazer perguntas inteligentes para entender o cenário do cliente, para entender quais os problemas que ele tem e se sua solução resolve.

Mas como fazer isso?

Uma sugestão é utilizar a metodologia chamada ‘SPIN Selling’, criada pelo Neil Rackham que, resumindo, é uma espécie de framework de tipos de perguntas que devem ser feitas para entender se você pode ajudar ou não o seu potencial cliente.

Portanto fica a dica 😉

Erro 3: Não utilizar cadências de prospecção;

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Cadência é uma estrutura de períodos de tempo entre uma tentativa de contato e outra do vendedor para com os leads. Ela nos remete continuidade, repetição, certo?

Na prospecção, essa regularidade é de suma importância para obter bons resultados de conversão.

Ter constância na prospecção é importante até mesmo para saber até quando se deve continuar tentando conectar com um lead. Estudos mostram que se pode aumentar em até 4x sua conversão a partir de 8 tentativas de contato.

Mas como fazer isso?

Calma, aí vai uma dica valiosa que vai lhe ajudar a ter cadência na prospecção.

  • DICA: Ter um processo de prospecção que seja multicanais (e-mail, telefone, linkedin, etc), e com uma boa quantidade de tentativas de contato (7 a 8 contatos), aumentando assim a probabilidade de conexão.

Erro 4: Entrar em contato com o cliente sem obter informações relevantes;

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É imprescindível buscar informações sobre o cliente antes de estabelecer contato.

Mas como fazer isso?

Aí vai mais uma dica:

  • DICA: Pesquisar informações relevantes antes de realizar a prospecção.

É importante procurar informações mais aprofundadas sobre empresa, no que diz respeito a sua estrutura de vendas, quantos funcionários têm, a região em que está inserida, se utiliza algum sistema, etc. Com isso se cria mais referências durante a conexão, garantindo mais eficiência.

Erro 5: Não acompanhar os indicadores constantemente;

alvo 5 principais erros de quem faz Cold Call - Processo de Vendas

O acompanhamento de indicadores irá garantir maior previsibilidade, afinal vendas é um jogo de números, e a questão aqui é: o controle desses números.

Ter uma grande quantidade de indicadores não irá lhe garantir sucesso, muito pelo contrário.

Manter uma grande quantidade de indicadores pode acabar gerando confusão e ineficiência, considerando que você vai acabar perdendo tempo com dados desnecessários.

Portanto, aí vai uma dica para você economizar seu tempo sem perder a eficácia.

  • DICA: Não priorizar quantidade de indicadores e sim a qualidade deles;

Agora que já ficou claro a importância dos indicadores certos, vamos dar uma dica para o acompanhamento desses indicadores.

  • DICA: Realizar o acompanhamento de forma periódica. Ter constância e regularidade. É importante realizar testes e aprender rápido com os erros.

Gostou do conteúdo? Tem alguma sugestão para os próximos posts? Ficou com alguma dúvida? Entre em contato que a gente vai curtir muito trocar ideia!

 

Cold call 2.0: ainda uma boa estratégia em 2019?

A cold call 2.0 é uma técnica de prospecção que permite a você um contato com o possível cliente através de uma ligação com fins comerciais sem ter que usar a antiga Cold Call.
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Mas você sabe como era feita a antiga Cold Call?

A Cold Call tradicional é utilizada para vender produtos mais simples, diretamente de empresas para consumidores.

Normalmente ela é feita a partir de centrais de telemarketing com centenas de operadores ligando sem parar, ou seja, as ligações partem para todos os lados, sem a menor segmentação de público.

A falta de distinção do público alvo fazia com que as ligações fossem para o maior número possível de pessoas, gerando uma gigantesca perda de tempo e dinheiro.

Pelo mesmo motivo, não se tinha informação nenhuma dos clientes com que se estava tendo contato: nem perfil de interesses, nem hábitos de compra e muito menos das necessidades dessas pessoas.

Como os vendedores não tinham ideia de quem estava falando do outro lado, as saídas não eram muitas se não engessar um script padrão para tentar empurrar o produto/serviço que muitas vezes não tinha nada a ver com perfil da pessoa do outro lado da linha.

Quem nunca recebeu uma ligação oferecendo um produto em que você não tinha o mínimo interesse, mas mesmo assim teve que ouvir toda a ladainha do vendedor, não é mesmo?

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Então como funcional a Cold Call 2.0?

O modelo mais atual dessa ferramenta é bem mais atrativo e dinâmico. Aqui não existe o “tiro no escuro” dado no Cold Calling tradicional.

A nova versão utiliza diversas ferramentas para pesquisar informações sobre o cliente e identificar o seu perfil antes mesmo de fazer uma ligação.

A sacada aqui é entender se o possível cliente está enfrentando desafios os quais sua solução pode ajudar a superá-los.

Ao invés de esperar que a o potencial cliente sinalize o interesse, você deve ir ao encontro dele por meio de um canal de comunicação, como por exemplo, e-mail, ligações, redes sociais, etc.

Nesse primeiro contato, você precisa gerar uma conexão genuína com o potencial cliente e entender como, e se você pode ajudá-lo.

A maior preocupação do vendedor deve ser gerar valor, para só então apresentar possíveis soluções.

Por que essa abordagem ainda é bem aceita?

Em um primeiro momento essa ferramenta pode soar como uma ligação de telemarketing, mas não se engane: a nova Cold Call é bem distante disso e está longe de ser abandonada.

A forma pessoal e personalizada é a chave que cria um ambiente propício para a prospecção. Por isso os consultores que farão esses contatos são fundamentais.

A desenvoltura permite o desenrolar de uma negociação mais elaborada, direcionada a um determinado cliente com base em informações prévias e na conversa com ele. É uma conversa de verdade, onde deve-se ouvir o cliente.

Segundo a Outbound Marketing a associação dessa ferramenta a e-mail marketing pode gerar uma taxa de conversão de 20% de clientes. E esses números não param!

A inteligência comercial nesse ponto é responsável por indicar a melhor abordagem e acompanhar em que ponto anda determinado lead.

Assim você consegue se aproximar do cliente falando a linguagem dele, de uma forma que atrai a atenção dele. Você está tratando dos problemas dele e não de apenas vender um produto.

Isso faz que com que sua empresa seja mais correspondida que um simples telemarketing com uma abordagem toda engessada.

Por que você deveria utilizar o cold call 2.0?

Já deu para notar que a Cold Call é uma boa pedida para sua empresa, mas é importante ressaltar alguns pontos.

É necessário que as pessoas da sua empresa estejam realmente engajadas em adquirir novos clientes. Isso vai fazer naturalmente esse método gere frutos mais proveitosos.

Além disso, é fundamental investir tempo nessas pessoas para que elas compreendam mais profundamente o perfil do cliente ideal, para que o foco da ação não seja apenas seus produtos e serviços.

Essa ferramenta é incrível porque permite a você um contato mais direto com seu possível cliente com informações prévias de grande relevância. Esse conhecimento é importante para que você saiba em que momento da compra o cliente está e quais são as necessidades dele.

Dessa forma, é possível falar com um tom de proximidade das dores dele e mais facilmente fechar um negócio com ele.

3 motivos para utilizar cold call 2.0

1 – Baixo custo:

O custo efetivo dessa ferramenta não é alto. O maior investimento será no treinamento de pessoal especializado nesse tipo de prospecção. É necessário que os consultores estejam disponíveis a de fato ouvir o cliente e rapidamente ver saída para suas necessidades.

2 – Foco em clientes certos:

Os que clientes que são apontados para esse tipo de serviço já são indicados com um determinado perfil interessante a empresa. Então se perde menos tempo explicando o produto e investe mais em ouvir o cliente.

3 – Ótima taxa de conversão:

Para esse tipo de ferramenta, a taxa de conversão média é de 15% ou mais segundo a Meetime. Um ótimo custo benefício considerando o baixo investimento.

A Cold Call 2.0 pode ser uma boa solução para empresas que trabalham com vendas complexas e B2B.

Os consultores devem ser especialistas em diagnosticar o cliente para, rapidamente, observar as dores dele e apresentar uma solução específica para ele.

Mas lembre-se: cada cliente necessita de uma solução diferente.

escrevendo Cold call 2.0: ainda uma boa estratégia em 2019? - Processo de Vendas

Você deve ser flexível no seu discurso para poder se aproximar mais do cliente e entende-lo ainda mais. Só assim é possível saber se ele está aberto a consumir seu produto.

Além disso, por ser um possível cliente já qualificado, o custo para a aquisição desse novo cliente é bem mais baixo que o método tradicional.

É possível aumentar a geração de leads com a Cold Call 2.0?

Sim, porque utilizando a Cold Call 2.0 é possível garantir que o esforço ativo de prospecção do seu time irá gerar oportunidades de vendas para sua empresa.

Se o seu time está gerando leads diariamente, e buscando a conexão com eles, um percentual desses leads conectados irá entrar no seu funil de vendas e poderão ser trabalhados pelos vendedores.

É um jogo de números, quantos mais leads gerados e conectados, maiores as chances de você ganhar novos clientes.

Uma forma de aumentar ainda mais a geração de leads, é a utilização da abordagem em conjunto com ferramentas e sistemas de automação.

Além disso, para atingir melhores resultados é necessário definir o perfil ideal de cliente. Assim, você terá certeza que seus vendedores estão abordando os leads certos.

É ou não é um bom negócio?!

dinheiro-min Cold call 2.0: ainda uma boa estratégia em 2019? - Processo de Vendas

A Cold Call é um bom instrumento para equipar o comercial da sua empresa: clientes certos, redução do custo por cliente e ótimos resultados.

Estão organize seu time, define as metas e mãos à obra! Você não precisa ser o deus da Cold Calling, apenas saiba o que está fazendo.

Ouça o que seu lead tem a dizer e crie a melhor saída para o problema dele.

Não tenha medo de se adaptar à realidade do cliente.

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Geração de leads: como encontrar seus futuros clientes

Certa vez um de nossos atuais clientes nos procurou em busca de orientações,  afirmando que “os clientes pararam de bater na porta dele” e ele não sabia o que fazer para continuar vendendo.

toque Geração de leads: como encontrar seus futuros clientes - Processo de Vendas

Ao analisar o processo de vendas e pipeline dele, identificamos rapidamente o que estava acontecendo:

  • A prospecção dele era totalmente voltada a indicações, e os clientes haviam parado de indicar;
  • Não havia um processo de geração de leads sendo executado.

Esse cenário é muito comum para muitas empresas e profissionais liberais. Conquistam os primeiros 10 a 20 clientes por indicação, e acreditam que sempre terá pessoas batendo à sua porta. 

Os tempos mudaram, os compradores mudaram e a jornada de compra mudou. Antes de bater a sua porta, seu potencial cliente provavelmente já:

  • Pesquisou sobre você no Google;
  • Pediu indicações a amigos e familiares;
  • Falou com um concorrente. 

Mesmo sem fazer nenhum grande cálculo matemático, podemos estimar que pelo menos 60% dos seus potenciais clientes foram “perdidos” antes mesmo de falar com você.

Se você quer “virar o jogo” e estruturar um processo de geração de leads que permitirá ter a quantidade necessária de leads para bater suas metas de vendas, esse artigo foi feito para você! 

Nesse post você vai aprender sobre:

  • Perfis de clientes;
  • Como fazer um diagnóstico na sua base de clientes;
  • Definir canais de geração de leads do seu negócio.
  • Estruturar um processo de geração de leads. 

 

 1. Primeiro quem, depois o quê

Os primeiros passos para estruturar seu processo de geração de leads é definir QUEM ou qual é o seu Perfil Ideal de Cliente(PIC) e suas personas.

O PIC é a descrição de uma empresa fictícia que possui características em comum com os melhores clientes da sua empresa. Os melhores clientes são aqueles que têm mais resultado, satisfação e que são fiéis a sua empresa.

Algumas dúvidas muito comuns ao definir o PIC são:

  • Posso ter mais de um PIC? Sim, o indicado é que você tenha pelo menos 1 PIC para cada solução;
  • Eu não tenho clientes, o que devo fazer? Se você nunca vendeu ou ainda está em fase de validação da sua solução, uma ótima forma de definir seu PIC é elaborar 2 PICs hipotéticos e dividir os seus esforços para testá-los.

Já as personas são representações semi fictícias dos decisores e influenciadores dentro de uma organização. Elas são caracterizadas por descrever algumas características comportamentais, responsabilidades e atribuições, rotina e hábitos desses decisores e influenciadores. 

As mesmas dicas dadas para o PIC, valem para as personas. Embora seja importante ressaltar que você pode ter apenas 1 PIC e diversas personas relacionadas com ele. Afinal, as empresas são feitas de pessoas, e o seu papel é descobrir quem está envolvido no processo de compra. 

Agora que você já sabe o que é PIC e persona, é hora de elaborar os seus! Para fazer isso, siga as instruções do tópico 1 do nosso post sobre processo de vendas, combinado? 

Mas, afinal, o que você ganha em ter tudo isso? As principais vantagens de ter PIC e personas definidos são:

  • Perder menos tempo tentando achar uma “fórmula mágica” para encontrar seus clientes;
  • Ter uma operação eficiente ao utilizar os canais certos e abordando as pessoas e empresas certas;
  • Ter parâmetros claros para qualificar os leads gerados por vendas e marketing.

Persona-300x163 Geração de leads: como encontrar seus futuros clientes - Processo de Vendas

 

 2. Como fazer um diagnóstico da sua base de clientes

Muitas das respostas para definir o seu perfil ideal de cliente, personas e até mesmo os canais de geração de leads indicados para o seu negócio, estão na sua base de clientes. 

Para fazer um diagnóstico dessa base, basta seguir os passos a seguir:

 

Passo 1 – Organize os dados

Em primeiro lugar, é preciso ter dados! Você utiliza um sistema de CRM, ERP, planilhas no excel ou alguma outra base de dados? 

Se a resposta for sim, reúna dados importantes para a análise como nome da empresa, segmento, produto/solução adquirida, valor contratado, origem do lead, número de vezes que comprou, quanto tempo está ou ficou na empresa. Em seguida, organize esses dados dentro do próprio sistema ou em um planilha à parte. 

Caso você não tenha dados, o mais indicado é avançar para o tópico definição de canais de geração de leads para o seu negócio, assim você ganha tempo! 

 

Passo 2 – defina a sua ferramenta de análise

Escolha uma ferramenta de análise de dados, que pode ser o seu próprio sistema ou ferramentas de BI. Aqui na Impetus, gostamos de fazer essas análises utilizando o Microsoft Power BI. O importante é poder correlacionar os dados escolhidos de forma a fazer uma segmentação na sua base de clientes. 

BI-300x118 Geração de leads: como encontrar seus futuros clientes - Processo de Vendas

                  Exemplo de dashboard no Microsoft Power BI

Passo 3 – Correlacione o que importa

As correlações entre dados irão ajudar você a enxergar de forma mais ampla e detalhada padrões dentro da sua base de clientes. Recomendo que você faça as seguintes correlações:

  • Para descobrir qual canal de geração de leads foi mais representativo para construção da sua base, correlacione o canal com o número total de empresas.
  • Para descobrir qual segmento é mais lucrativo, correlacione segmentos com valor contratado.
  • Para descobrir qual solução é mais representativa na sua base, correlacione clientes e produtos/soluções;
  • Por fim, correlacione clientes, canais e valor contratado. Assim você irá identificar qual canal tem gerado mais receita para você.

O objetivo das análises é ajudar a priorizar os canais e soluções que farão parte do seu processo de geração de leads. 

 

 3. Definir canais de geração de leads do seu negócio

Existem diversos canais de geração de leads que podem ser utilizados separadamente, e também em uma estratégia conjunta. 

Segundo Aaron Ross, autor do livro receita previsível, os leads podem ser divididos em 3 tipos:

Leads alvo: os leads alvo são resultados dos esforços do seu time de outbound sales, uma vez que eles são prospectados ativamente.

Leads rede: os leads redes são gerados a partir de prospecção passiva ou inbound marketing, por meio de campanhas e ações ações de marketing.

Leads semente: os leads semente vem através do boca a boca (clientes satisfeitos) e de relações públicas (networking, eventos, etc).

Para definir seu canal de geração de leads você deve analisar:

  • O valor pago pela sua solução com o objetivo de entender qual quantia os seus futuros clientes vão em cada contrato;
  • O grau de complexidade da sua solução. Por exemplo: se estamos falando de um sistema ou tecnologia extremamente complexa, dificilmente você conseguirá fazer uma prospecção sem contato humano, seja por inside ou field sales;
  • O custo de adquirir os seus potenciais clientes. Esses custos envolvem mas não se limitam à: salário da equipe de marketing e vendas, investimento em ferramentas, campanhas, treinamentos, cursos e consultorias. 

Ao fazer isso, você deve avaliar dentro das estratégias de Outbound, Inbound e indicação, qual faz mais sentido. Abaixo seguem os principais canais de cada estratégia.

Outbound

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Inbound

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Indicação

Indicação-300x169 Geração de leads: como encontrar seus futuros clientes - Processo de Vendas

Por onde começar? Escolha uma estratégia e dois canais que se sejam adequados para sua operação e perfil de cliente e teste. Vale ressaltar que a depender da estratégia você pode levar um ano para testar sua eficácia, como por exemplo, é o caso do inbound marketing. 

 

4. Estruturando o seu processo de geração de leads

O processo de geração de leads deve tem como como objetivo nortear o time e dar as diretrizes necessárias para que nunca mais falte leads no seu funil de vendas.

Para estruturar o seu processo além de definir o como (o processo propriamente dito) você precisa definir:

  • O que será executado?
  • Por que será executado?
  • Quem executará?
  • Quando e por quanto tempo será executado?
  • Qual é o resultado esperado?
  • Quais vão ser os indicadores-chaves do processo?
  • Quais são os acordos de nível de serviço do processo?

 

 Como sugestão desenhe o processo em alguma ferramenta de modelagem de processos como é o caso do LucidChart, Microsoft Visio, Bizagi Modeler e outros. 

Em seguida, crie um documento compartilhado descrevendo os pontos 1 ao 7, e salve um documento à parte. Assim você terá um “processo vivo” que poderá ser atualizado e melhorado constantemente para atender os diferentes momentos e estratégias do seu negócio. 

Agora que você já sabe como gerar leads com constância e previsibilidade, o que está esperando para encher a sua processo de vendas de leads e vender mais e melhor em 2020?! Se você gostou desse post compartilhe com seus amigos e colegas de trabalho.

Se tiver alguma dúvida, estou à disposição para ajudá-lo(a). Me envia um e-mail nesse endereço tiago.impetus@processodevendas.com ou fala com a gente pelas redes sociais. Ficarei feliz em ate ajudar!