O planejamento de vendas é o guia para que a operação comercial desenvolta suas ações estratégicas dentro de um determinado período. Você deve definir no planejamento seus objetivos, metas, estratégias e ações de vendas, de melhoria do processo comercial e de desenvolvimento da performance dos vendedores.

Porque planejar é tão importante para vendas?

Planejar é algo fundamental para todas as esperas de gestão e operação dos negócios, sem planejamento claro e coerente com a visão da empresa. E trabalhar sem a certeza de que os esforços estão organizados para alcançar os objetivos é um grande risco para o futuro do negócio.

Resultados importantes de um bom planejamento de vendas;

  • Menos retrabalho

Trabalhando com planejamento as ações sempre serão direcionadas ao objetivo, diferente do contrário em que as ações serão executadas no “felling” de cada um da equipe de vendas. Muito dessa situação é fator de inconsistência de resultados dos vendedores.

  • Facilidade para mensurar resultados e acompanhar equipe

Fato! Todo planejamento deve possuir indicadores para que se possa acompanhar a evolução do plano estratégico de vendas. Suas ações corretivas e percepções de resultado das estratégias planejadas para o comercial vão ser mais rápidas e precisas respectivamente.

  • Refinamento das estratégias

Planejar te permite fazer comparações entre as ações de vendas utilizadas bem como testes A/B com variações de perfil de cliente, canais de vendas, processos novos de vendas e nesse formato sempre com a possibilidade de fazer ajustes constantes que melhores o processo.

  • Smartwork

Mais conhecido como o esforço inteligente, o smartwork tem relação com o trabalho correto, na hora certa e com qualidade. Neste contexto o planejamento de vendas contribui para retirar atritos e trabalhos desnecessários dentro do processo.

Muitos vendedores “patinam” na hora de gerar novos negócios pela estratégia não estar clara para eles. Um ponto crucial é que a comunicação e planejamento dos objetivos estejam alinhados com cada um da equipe de vendas.

Como fazer um planejamento de vendas?

1° Passo – Objetivo + Meta

Faça uma análise dos resultados do último período, buscando comprar os resultados do último período com as metas que eram desejadas.

Colha opiniões da equipe e busque analisar o porque dos resultados que foram gerados, positivos e negativos. Busque listar as estratégias que foram bem sucedidas e as que precisam ser melhoradas.

Conversando com todos que são envolvidos no processo de vendas, ajudará muito no alinhamento de expectativas e na identificação dos problemas que estão acontecendo na geração de novos clientes.

O passo seguinte é definir metas e objetivos do próximo período

Busque definir não apenas as metas de fechamento, mas também as seguintes metas;

  • Quantidade de prospecções
  • Número de propostas
  • Volume de fechamentos
  • Conversão do processo
  • Ciclo de vendas

2° Passo – Definir ações

Busca definir de acordo com os objetivos de fechamento estratégias alinhadas com os pontos em sequência e lembre-se, foco é rei nesse momento.

Por tanto especifique nas suas ações estratégicas

  • Perfil de cliente será prospectado?
  • Que região será priorizada?
  • Persona dentro do processo deve ser foco?
  • Qual modelo de proposta de valor do produto faz mais sentido?
  • Algum tipo de campanha comercial pode agregar valor para o cliente?

Alinhado as visões listadas acima, nunca esqueça de definir também quais canais de geração de demanda você pode utilizar para alcançar seu cliente ideal;

Então se questione mais uma vez;

  • Como você vai chegar nesse lead?
  • Que canais podem ser utilizados?
  • Quais estratégias para converter as oportunidades que estão no Forecast(Fechamento + Proposta?

Que ações de Inbound fazem sentido utilizar?

  • Produção de conteúdo nas redes sociais e blog
  • Panfletos nas lojas
  • Folders
  • Marketing viral
  • Colabs com parceiros
  • Ebooks
  • Vídeos

Quais ações de outbound podem ser utilizadas?

  • Prospecção ativa
  • Cold Calling
  • Cold Mailing
  • Outdoors
  • Social Selling
  • Patrocinado e Ads
  • Busque definir também quais as cadências devem ser utilizadas!

3° Passo – Dividir para conquistar

Busque em seguida quebrar as metas e ações por períodos. Assim fica mais fácil de acompanhar e cobrar do time. Tente fazer assim;

  • Quebrar as metas e entregas como um projeto para os vendedores
  • Metas Semanais
  • Metas Quinzenais
  • Quebrar para os envolvidos do processos
  • Metas individuais de acordo com o papel de venda de cada um do processo de vendas
  • Metas de fechamento e de geração de novas oportunidades para cada envolvido neste papel

Metodologias ágeis no planejamento

Nos últimos 8 meses venho utilizando com clientes metodologias de gestão ágeis para o comercial. Tem sido muito produtivo usar de métodos como o scrum pelo fato de que sua flexibilidade na gestão e planejamento permite a equipe mais coesa.

Então, busque fazer planejamentos mais curtos, com metas mais claras e acompanhar as ações por meio de repports diários da equipe de vendas para poder avançar com a rotina mais simples, ok? Assim a intensidade do time de vendas será maior e a constância de resultados também, contribuindo para maior evolução do setor. Isso me resume muito bem em;

Equipe alinhada + processo validado + modelo de gestão eficiente = Mais vendas!

Sucesso no seu planejamento.