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5 principais erros de quem faz Cold Call

error 5 principais erros de quem faz Cold Call - Processo de Vendas

Antes de falarmos sobre os ‘5 principais erros de quem faz cold call’, precisamos primeiro entender de uma vez por todas o que essa expressão representa.

Cold Call é uma expressão muito conhecida no universo das vendas.

Mas e você? Sabe o que significa?

Pois bem, vamos conceituar para que possamos entender de uma vez por todas o que é Cold Call.

Cold Call: Se traduzido do inglês seria ‘Ligação Fria’, mas como assim ligação fria?

Bem, Cold Call é uma técnica de prospecção ativa muito utilizada por empresas que vendem no modelo B2B, para entrarem em contato com seus leads.

Esse contato tem por objetivo estabelecer conexão com seu lead de forma direta, tendo o ponta pé inicial da conversa partindo da empresa. A estratégia vem sendo aprimorada, e atualmente existe um modelo mais novo, chamado de Cold Call 2.0.

Ficou claro? Muito bem, pois então vamos adiante para que possamos entender quais os ‘5 maiores erros de quem faz Cold Call’.

Erro 1: Focar em perfis genéricos;

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Quando se foca em perfis genéricos não há como ter previsibilidade de conversão, a comunicação também se torna genérica, e em outras palavras é como se tivesse dando um tiro no escuro.

Ou seja, os esforços geram pouca conversão, isso acarreta em muito custo para pouco resultado. E não é isso que queremos, não é mesmo?

Pois então aí vai uma dica para não cometer esse erro:

  • DICA: É importante ter um foco, uma prioridade do perfil de empresas e clientes que você vai fazer a prospecção.

Para isso você vai precisar estabelecer um perfil do cliente ideal (PCI).

Em resumo, esse é o cara com quem você gostaria de falar na hora de vender porque ele tem o perfil de quem realmente precisa comprar de você.

Mas como fazer isso?

Bem, basicamente você vai precisar pesquisar muito, considerando o mercado no qual está inserido, para entender detalhadamente as características do seu possível cliente.

Também é necessário pensar no posicionamento de mercado da sua empresa, considerando o que oferece, só assim é possível ter mais êxito em definir o para quem oferece.

Erro 2: Não realizar perguntas para entender o cenário do cliente;

interrogação 5 principais erros de quem faz Cold Call - Processo de Vendas

Se você não entende o cenário do cliente fica impossível entender a dor dele.

É importante fazer perguntas inteligentes para entender o cenário do cliente, para entender quais os problemas que ele tem e se sua solução resolve.

Mas como fazer isso?

Uma sugestão é utilizar a metodologia chamada ‘SPIN Selling’, criada pelo Neil Rackham que, resumindo, é uma espécie de framework de tipos de perguntas que devem ser feitas para entender se você pode ajudar ou não o seu potencial cliente.

Portanto fica a dica 😉

Erro 3: Não utilizar cadências de prospecção;

grafico 5 principais erros de quem faz Cold Call - Processo de Vendas

Cadência é uma estrutura de períodos de tempo entre uma tentativa de contato e outra do vendedor para com os leads. Ela nos remete continuidade, repetição, certo?

Na prospecção, essa regularidade é de suma importância para obter bons resultados de conversão.

Ter constância na prospecção é importante até mesmo para saber até quando se deve continuar tentando conectar com um lead. Estudos mostram que se pode aumentar em até 4x sua conversão a partir de 8 tentativas de contato.

Mas como fazer isso?

Calma, aí vai uma dica valiosa que vai lhe ajudar a ter cadência na prospecção.

  • DICA: Ter um processo de prospecção que seja multicanais (e-mail, telefone, linkedin, etc), e com uma boa quantidade de tentativas de contato (7 a 8 contatos), aumentando assim a probabilidade de conexão.

Erro 4: Entrar em contato com o cliente sem obter informações relevantes;

clientes 5 principais erros de quem faz Cold Call - Processo de Vendas

É imprescindível buscar informações sobre o cliente antes de estabelecer contato.

Mas como fazer isso?

Aí vai mais uma dica:

  • DICA: Pesquisar informações relevantes antes de realizar a prospecção.

É importante procurar informações mais aprofundadas sobre empresa, no que diz respeito a sua estrutura de vendas, quantos funcionários têm, a região em que está inserida, se utiliza algum sistema, etc. Com isso se cria mais referências durante a conexão, garantindo mais eficiência.

Erro 5: Não acompanhar os indicadores constantemente;

alvo 5 principais erros de quem faz Cold Call - Processo de Vendas

O acompanhamento de indicadores irá garantir maior previsibilidade, afinal vendas é um jogo de números, e a questão aqui é: o controle desses números.

Ter uma grande quantidade de indicadores não irá lhe garantir sucesso, muito pelo contrário.

Manter uma grande quantidade de indicadores pode acabar gerando confusão e ineficiência, considerando que você vai acabar perdendo tempo com dados desnecessários.

Portanto, aí vai uma dica para você economizar seu tempo sem perder a eficácia.

  • DICA: Não priorizar quantidade de indicadores e sim a qualidade deles;

Agora que já ficou claro a importância dos indicadores certos, vamos dar uma dica para o acompanhamento desses indicadores.

  • DICA: Realizar o acompanhamento de forma periódica. Ter constância e regularidade. É importante realizar testes e aprender rápido com os erros.

Gostou do conteúdo? Tem alguma sugestão para os próximos posts? Ficou com alguma dúvida? Entre em contato que a gente vai curtir muito trocar ideia!

 

Cold call 2.0: ainda uma boa estratégia em 2019?

A cold call 2.0 é uma técnica de prospecção que permite a você um contato com o possível cliente através de uma ligação com fins comerciais sem ter que usar a antiga Cold Call.
telefone-min Cold call 2.0: ainda uma boa estratégia em 2019? - Processo de Vendas

Mas você sabe como era feita a antiga Cold Call?

A Cold Call tradicional é utilizada para vender produtos mais simples, diretamente de empresas para consumidores.

Normalmente ela é feita a partir de centrais de telemarketing com centenas de operadores ligando sem parar, ou seja, as ligações partem para todos os lados, sem a menor segmentação de público.

A falta de distinção do público alvo fazia com que as ligações fossem para o maior número possível de pessoas, gerando uma gigantesca perda de tempo e dinheiro.

Pelo mesmo motivo, não se tinha informação nenhuma dos clientes com que se estava tendo contato: nem perfil de interesses, nem hábitos de compra e muito menos das necessidades dessas pessoas.

Como os vendedores não tinham ideia de quem estava falando do outro lado, as saídas não eram muitas se não engessar um script padrão para tentar empurrar o produto/serviço que muitas vezes não tinha nada a ver com perfil da pessoa do outro lado da linha.

Quem nunca recebeu uma ligação oferecendo um produto em que você não tinha o mínimo interesse, mas mesmo assim teve que ouvir toda a ladainha do vendedor, não é mesmo?

duvidas-min Cold call 2.0: ainda uma boa estratégia em 2019? - Processo de Vendas

Então como funcional a Cold Call 2.0?

O modelo mais atual dessa ferramenta é bem mais atrativo e dinâmico. Aqui não existe o “tiro no escuro” dado no Cold Calling tradicional.

A nova versão utiliza diversas ferramentas para pesquisar informações sobre o cliente e identificar o seu perfil antes mesmo de fazer uma ligação.

A sacada aqui é entender se o possível cliente está enfrentando desafios os quais sua solução pode ajudar a superá-los.

Ao invés de esperar que a o potencial cliente sinalize o interesse, você deve ir ao encontro dele por meio de um canal de comunicação, como por exemplo, e-mail, ligações, redes sociais, etc.

Nesse primeiro contato, você precisa gerar uma conexão genuína com o potencial cliente e entender como, e se você pode ajudá-lo.

A maior preocupação do vendedor deve ser gerar valor, para só então apresentar possíveis soluções.

Por que essa abordagem ainda é bem aceita?

Em um primeiro momento essa ferramenta pode soar como uma ligação de telemarketing, mas não se engane: a nova Cold Call é bem distante disso e está longe de ser abandonada.

A forma pessoal e personalizada é a chave que cria um ambiente propício para a prospecção. Por isso os consultores que farão esses contatos são fundamentais.

A desenvoltura permite o desenrolar de uma negociação mais elaborada, direcionada a um determinado cliente com base em informações prévias e na conversa com ele. É uma conversa de verdade, onde deve-se ouvir o cliente.

Segundo a Outbound Marketing a associação dessa ferramenta a e-mail marketing pode gerar uma taxa de conversão de 20% de clientes. E esses números não param!

A inteligência comercial nesse ponto é responsável por indicar a melhor abordagem e acompanhar em que ponto anda determinado lead.

Assim você consegue se aproximar do cliente falando a linguagem dele, de uma forma que atrai a atenção dele. Você está tratando dos problemas dele e não de apenas vender um produto.

Isso faz que com que sua empresa seja mais correspondida que um simples telemarketing com uma abordagem toda engessada.

Por que você deveria utilizar o cold call 2.0?

Já deu para notar que a Cold Call é uma boa pedida para sua empresa, mas é importante ressaltar alguns pontos.

É necessário que as pessoas da sua empresa estejam realmente engajadas em adquirir novos clientes. Isso vai fazer naturalmente esse método gere frutos mais proveitosos.

Além disso, é fundamental investir tempo nessas pessoas para que elas compreendam mais profundamente o perfil do cliente ideal, para que o foco da ação não seja apenas seus produtos e serviços.

Essa ferramenta é incrível porque permite a você um contato mais direto com seu possível cliente com informações prévias de grande relevância. Esse conhecimento é importante para que você saiba em que momento da compra o cliente está e quais são as necessidades dele.

Dessa forma, é possível falar com um tom de proximidade das dores dele e mais facilmente fechar um negócio com ele.

3 motivos para utilizar cold call 2.0

1 – Baixo custo:

O custo efetivo dessa ferramenta não é alto. O maior investimento será no treinamento de pessoal especializado nesse tipo de prospecção. É necessário que os consultores estejam disponíveis a de fato ouvir o cliente e rapidamente ver saída para suas necessidades.

2 – Foco em clientes certos:

Os que clientes que são apontados para esse tipo de serviço já são indicados com um determinado perfil interessante a empresa. Então se perde menos tempo explicando o produto e investe mais em ouvir o cliente.

3 – Ótima taxa de conversão:

Para esse tipo de ferramenta, a taxa de conversão média é de 15% ou mais segundo a Meetime. Um ótimo custo benefício considerando o baixo investimento.

A Cold Call 2.0 pode ser uma boa solução para empresas que trabalham com vendas complexas e B2B.

Os consultores devem ser especialistas em diagnosticar o cliente para, rapidamente, observar as dores dele e apresentar uma solução específica para ele.

Mas lembre-se: cada cliente necessita de uma solução diferente.

escrevendo Cold call 2.0: ainda uma boa estratégia em 2019? - Processo de Vendas

Você deve ser flexível no seu discurso para poder se aproximar mais do cliente e entende-lo ainda mais. Só assim é possível saber se ele está aberto a consumir seu produto.

Além disso, por ser um possível cliente já qualificado, o custo para a aquisição desse novo cliente é bem mais baixo que o método tradicional.

É possível aumentar a geração de leads com a Cold Call 2.0?

Sim, porque utilizando a Cold Call 2.0 é possível garantir que o esforço ativo de prospecção do seu time irá gerar oportunidades de vendas para sua empresa.

Se o seu time está gerando leads diariamente, e buscando a conexão com eles, um percentual desses leads conectados irá entrar no seu funil de vendas e poderão ser trabalhados pelos vendedores.

É um jogo de números, quantos mais leads gerados e conectados, maiores as chances de você ganhar novos clientes.

Uma forma de aumentar ainda mais a geração de leads, é a utilização da abordagem em conjunto com ferramentas e sistemas de automação.

Além disso, para atingir melhores resultados é necessário definir o perfil ideal de cliente. Assim, você terá certeza que seus vendedores estão abordando os leads certos.

É ou não é um bom negócio?!

dinheiro-min Cold call 2.0: ainda uma boa estratégia em 2019? - Processo de Vendas

A Cold Call é um bom instrumento para equipar o comercial da sua empresa: clientes certos, redução do custo por cliente e ótimos resultados.

Estão organize seu time, define as metas e mãos à obra! Você não precisa ser o deus da Cold Calling, apenas saiba o que está fazendo.

Ouça o que seu lead tem a dizer e crie a melhor saída para o problema dele.

Não tenha medo de se adaptar à realidade do cliente.

Ficou alguma dúvida? Entre em contato que a gente vai curtir muito trocar ideia!