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Matheus Quirino

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Onboarding de vendedores: Como fazer ?

O que é o onboarding de novos vendedores?

Onboarding de vendedores é o documento que contém todas as informações necessárias para acelerar o desenvolvimento e aprendizagem de um novo vendedor ao ser recém efetivado. O Onboarding será o norte da gestão e do novo vendedor para seus primeiros passos na máquina de vendas

Quem deve estruturar o onboarding?

Esse documento deve ser elaborado pelo líder de vendas, tomando como base feedbacks da equipe comercial e reunindo todos os aprendizados com treinamentos, contratação, operação e acompanhamento dos vendedores.

Sem dúvidas o onboarding será melhorado a cada nova contratação de vendedores, o objetivo é sempre registrar os processos e práticas que aceleram o alinhamento do novo vendedor ao processo de vendas.

Lembre-se, é importante que o líder tenha foco na pessoa. O onboarding do novo vendedor retrata organização da empresa com os novos funcionários e suporte para que essas pessoas entreguem resultado o quanto antes.

O que deve conter em no onboarding

A empresa (Cultura, produto, serviços, história e objetivos)

A primeira parte do onboarding de um vendedor deve ser passar por uma recepção calorosa na empresa, já iniciando sua introdução a cultura, compreendendo aspectos do negócio como missão, visão e valores esperados da equipe.

É muito interessante que exista um momento dedicado a explicar o que a empresa faz, como funcionam os setores e equipes internamente e principalmente alinhar qual tipo de comportamento é esperado.

É desejado que esse novo vendedor se debruce nos primeiros dias a entender qual história e histórico da organização e também quais suas ambições para o curto, médio e longo prazo.

Posteriormente o novo vendedor deve se inclinar a entender claramente o mercado em que a empresa se encontra, aprendendo rapidamente qual tipo de cliente é mais adequado para a empresa, quais produtos e serviços são ofertados e como esses produtos ajudam a resolver as necessidades do cliente.

De forma bem clara. A primeira fase do onboarding do vendedor deve ser destinada a alinhamento cultura, entendimento de mercado e estudo dos produtos e serviços.

Processo de vendas atual

Um dos principais erros das empresas é não possuir um playbook de vendas formalizado. O Playbook de vendas reune todas as informações sobre a máquina de vendas.

O Playbook, contendo tudo a respeito do processo de venda da empresa, deve ser utilizado no onboarding do novo vendedor.

É muito importante que o novo vendedor tenha momentos dedicados a receber treinamento sobre como funciona a máquina de vendas da empresa, compreendendo claramente como funcionam;

  • Processo de prospecção
  • Qual divisão de papéis na equipe
  • Quais as metas
  • Qual modelo de gestão
  • Qual tipo de cliente ideal
  • Quais objeções mais comuns
  • Como funciona a jornada de compra do cliente
  • Qual modelo de geração de demanda
  • Etc.

Seu papel no processo de vendas

Saber exatamente o que fazer é fundamental para os novos vendedores. Eles costumam chegar um pouco perdidos nas empresas e ter um descritivo do que eles precisam fazer na sua rotina é essencial

Quanto falamos em divisão de papéis temos em jogo alguns formatos;

  • Inteligência comercial
  • SDR (Pré-vendedores)
  • Executivos de vendas/Closers

Dentre outros.

No onboarding deve ser apresentado ao novo vendedor um documento formal de qual papel ele irá desempenhar e suas respectivas atribuições.

Deve ser deixado claro quais métricas serão cobradas e qual seu caminho de crescimento dentre a estrutura de vendas da empresa.

Também não deve ser esquecido de apresentar as SLA’S (Acordos do processo), que de forma resumida são acordos de passagem de bastão de negócios entre os outros vendedores.

Rotina de treinamentos

Após compreender como funciona o processo de vendas, o novo vendedor em seu onboarding deve se preparar para sua rotina de treinamentos.

Certamente é fundamental uma rotina de treinamento para o novo vendedor. Eles são como atletas, precisam de muito treino e preparação para desempenhar com maestria seu papel.

Dentro da rotina de treinamentos do novo vendedor deve constar;

  • Trilhas de conteúdos sobre vendas (Prospecção, qualificação, geração de leads, proposta, negociação ,etc)
  • Simulações de vendas com outros vendedores (Famosos Role Plays)
  • Escuta de calls de sucesso e insucesso
  • Acompanhamento de outros vendedores lado a lado (Modelo sombra)
  • Atividades práticas de vendas com acompanhamento do gestor ou padrinho de desenvolvimento
  • Leitura de livros e discussões em grupo

Como Implementar?

Para implementar eu recomento honestamente que você construa em conjunto do time o onboarding de vendedores, assim poderá criar algo mais assertivo e coerente com a cultura da empresa.

Algo essencial para colocar em prática é um calendário com atividades diárias e semanais para o novo vendedor, envolvendo pessoas da equipe de vendas com diferentes experiências.

E monitorando tudo por meio de um checklist, afinal o onboarding existe para ser executado não é verdade? Espero que seja um sucesso o onboarding de novos vendedores na sua equipe, desejo muito sucesso.

Dúvidas manda um whatsapp para o número aqui no site, abraços!

Como reduzir o tempo de rampagem de um vendedor?

 

O ramp-up é a jornada desde de o primeiro momento dele na sua empresa até que ele comece a trazer resultados financeiros com constância. 

 

Fazendo uma pequena analogia, podemos considerar que antes do ramp up o vendedor ainda é um estudante dentro da sua empresa. E depois do ramp up ele está pronto para lidar com clientes reais e bater metas. 

 

Certa vez ouvi uma frase que dizia:

“Temos que ser fiéis aos nossos planos. Não existem atalhos.” (JORDAN, Michael)

michael-jordan-bulls-97-98-getty-750x491-1 Como reduzir o tempo de rampagem  de um vendedor? - Processo de Vendas

UNITED STATES – NOVEMBER 07: NBA 97/98 CHICAGO BULLS; Michael JORDAN/CHICAGO BULLS (Photo by Alexander Hassenstein/Bongarts/Getty Images)

 

Como na vida, em vendas não existem atalhos, e se você quer realmente reduzir o tempo de ramp up do seu vendedor, vou te ensinar um método validado por mais de 2000 vendedores.

 

O que você vai aprender neste post pode mudar completamente a realidade da sua empresa, e você precisa seguir apenas 3 passos. 

 

3 passos para reduzir o tempo de ramp up:

  1. Defina a sua metodologia de vendas

  2. Estruture o seu programa de formação

  3. Faça coaching 

 

Os passos a seguir precisam ser executados na ordem exata que foi apresentada a você para darem resultados como redução de até 50% do tempo de ramp up e aumento de resultados financeiros dos novos vendedores, se comparados aos antigos de até 25%. 

1.Metodologia de vendas 

A metodologia de vendas é o conjunto de processos, ferramentas e técnicas que fundamentam a sua operação e modelo de vendas. Ela é composta pela jornada de compra do cliente, processo de vendas e matriz de qualificação. 

Esses 3 elementos reúnem as melhores práticas para estruturação de um programa de formação de vendedores. E eu vou te explicar como elas podem te ajudar a rampar os seus vendedores mais rápido, combinado? 

 

tenor Como reduzir o tempo de rampagem  de um vendedor? - Processo de Vendas

 

A jornada de compra pode ser compreendida como o caminho que o comprador precisa percorrer para tomar a decisão de compra. A sua contribuição para a formação do seu time de vendas é entregar informações-chaves acerca dos compradores, como por exemplo, suas principais dores, dúvidas e o que eles esperam em cada etapa de jornada. 

 

O processo de vendas por sua vez acelera a formação de vendedores, pois serve de guia para orientar o quê, como e quando os novos vendedores devem fazer suas respectivas atividades e tarefas para realizarem suas primeiras vendas.

 

O terceiro elemento, a matriz de qualificação, tem como função padronizar a forma com a qual os leads são qualificados em cada etapa do processo de vendas. 

 

Uma vez que a metodologia de vendas está bem definida, a formação dos vendedores é mais rápida, porque os treinamentos são direcionados ao entendimento e uso das ferramentas do processo.

 

2Impetus-Logique.proposta-completa-progressiva Como reduzir o tempo de rampagem  de um vendedor? - Processo de Vendas

 

Além disso, eles terão contato em um curto espaço de tempo com todas as boas práticas de vendas da sua equipe que foram aprendidas em anos de trabalho. 

 

Vamos para o próximo passo?

 

2.Programa de formação

 

O programa de formação é um programa de treinamentos que tem por objetivo o desenvolvimento de habilidades comportamentais, técnicas e relacionadas a função de cada vendedor na empresa.

 

Para definir que habilidades e conhecimentos devem ser repassados aos novos vendedores através do programa de formação, você deve criar um currículo ideal.

 

Para fazer isso, faça uma lista dos seus melhores vendedores, em seguida pergunte a eles quais habilidades eles consideram dominar e quais habilidades eles têm mais dificuldade de desenvolver. 

 

O próximo passo é correlacionar os indicadores com as habilidades. Um exemplo simples é quantas atividades de prospecção faz um vendedor que diz dominar a gestão do tempo? E se eu comparar com um vendedor que disse que precisa melhorar a sua gestão do tempo, como isso afeta o seu indicador? 

 

Após fazer essas análises e chegar às hipóteses de quais habilidades mais contribuem para o atingimento de metas. Acrescente o conhecimento sobre o mercado, produto e clientes no seu programa de formação. 

 

Por fim, organize esses conhecimento em módulos, de forma que em cada módulo sejam desenvolvidas habilidades comportamentais, técnicas e funcionais que sejam complementares e distribua esses módulos em um cronograma. 

 

Voilà, seu programa está pronto!

Programa-de-formacao Como reduzir o tempo de rampagem  de um vendedor? - Processo de Vendas

 

3.Plano de desenvolvimento individual

O terceiro e último passo para reduzir o tempo de ramp up dos seus vendedores consiste em estruturar e implantar um plano de desenvolvimento individual(PDI). 

 

Ele consiste em um plano de ação para o alcance de objetivos individuais dos seus vendedores, e deve conter objetivos específicos, indicadores e descrever as etapas e atividades necessárias para desenvolvimento do profissional.

 

Quer saber como elaborar um? Então leia até o final! 

 

O primeiro passo para elaboração de um PDI é reunir-se individualmente com o seus vendedores visando entender quais são suas metas, desejos e ambições dentro da empresa nos próximos meses e anos. 

 

Cuidado! O seu papel não é mentorar o seu liderado, e sim, ouvir e tomar notas. Uma vez que você realizou o primeiro passo, sugira a elaboração de um plano com base na metodologia SMART.

 

Em outras palavras, descreva seu objetivo específico, a forma que ele será mensurado, como ele será alcançado, por que ele é relevante e quando será atingido. 

 

Para desenvolver habilidades que irão ajudar seus vendedores a entregar resultados incríveis, são sugeridos abaixos alguns métodos. Escolha o que fizer mais sentido para seus vendedores.

 

  • Treinamentos: treinamentos sobre um tema e/ou habilidade específica. 

  • Feedbacks: reuniões periódicas focadas em dar feedbacks sobre o desenvolvimento, ações e/ou comportamentos do seu time.

  • Roleplay: realização de simulações de situações que ocorrem no dia a dia para treinar o vendedor para adversidades, objeções e leads difíceis. 

  • Job rotation: o profissional pode desempenhar funções diferentes no próprio setor de vendas, ou ainda, atuar em um setor diferente para adquirir mais conhecimentos e bagagem sobre clientes, produtos e mercado. 

  • On the job: realização de acompanhamento do vendedor durante suas atividades com objetivo de observar e dar feedbacks instantâneos. 

  • Benchmarking: realização de pesquisas, contatos e reuniões com profissionais de empresas parceiras e concorrentes para entender e estudar sobre suas práticas, processos, técnicas e metodologias. 

  • Mentoria: reuniões periódicas focadas em dar direcionamentos do que o vendedor pode fazer para se desenvolver e melhorar seus resultados. 

  • Pílulas do conhecimento: ministrar treinamentos rápidos sobre alguma ferramenta, técnica ou etapa específica do processo de vendas.

  • Cursos presenciais e online: participar de cursos para desenvolver habilidades técnicas e funcionais. 

Ufa, estamos chegando ao final! Esses são os 3 passos que você deve seguir para reduzir o tempo de ramp up do seu time. Sugiro implantar desde já na sua empresa, pois leva tempo para desenvolver todas as ferramentas sugeridas.

 

Se precisar de ajuda, já sabe?! Conte com a Impetus. 

 

Simplificando a geração de leads

A geração de leads é a etapa do processo de vendas responsável por encontrar os potenciais compradores da sua solução, usando estratégias de geração de demanda com base no perfil ideal de cliente do seu negócio.

Se você ficou confuso com o conceito de leads, eu vou te ajudar trazendo um exemplo. Imagine que você foi contratado para vender cursos de inglês, mas ainda não realizou a sua primeira venda. 

A primeira coisa que você deve fazer para vender é pegar o telefone, uma lista de contatos e começar a abordá-los, correto? 

Não! Na realidade, você precisa realizar algumas etapas antes de falar com alguém. 

A primeira delas é a definição do perfil ideal de cliente (PIC).

Agora que você já sabe para quem vender, você precisa gerar a sua lista de contatos (leads), e para isso, deve escolher um método com base no seu PIC.

Por fim, você pode iniciar as abordagens, entendeu? Que ótimo! 

E se você não conseguir gerar leads, o que acontece? Você não vende! Se imaginarmos que o seu processo de vendas é uma máquina, os leads são o combustível que fazem essa máquina funcionar. 

Está pronto(a) para aprender a gerar leads? Neste post você vai aprender a:

  • Identificar o seu perfil de cliente ideal;
  • Fazer um raio-x na sua base de clientes;
  • Definir as suas estratégias de geração de leads do seu negócio;
  • Estruturar e executar um processo de geração de leads. 

Passo 1 – Primeiro quem, depois o quê

Os primeiros passos para estruturar seu processo de geração de leads é definir quem ou qual é o seu Perfil Ideal de Cliente(PIC) e suas personas.

O PIC é a descrição de uma empresa fictícia que possui características em comum com os melhores clientes da sua empresa. Os melhores clientes são aqueles que têm mais resultado, satisfação e que são fiéis a sua empresa.

Algumas dúvidas muito comuns ao definir o PIC são:

  • Posso ter mais de um PIC? Sim, o indicado é que você tenha pelo menos 1 PIC para cada solução;
  • Eu não tenho clientes, o que devo fazer? Se você nunca vendeu ou ainda está em fase de validação da sua solução, uma ótima forma de definir seu PIC é elaborar 2 PICs hipotéticos e dividir os seus esforços para testá-los.

Já as personas são representações semi fictícias dos decisores e influenciadores dentro de uma organização. Elas são caracterizadas por descrever algumas características comportamentais, responsabilidades e atribuições, rotina e hábitos desses decisores e influenciadores. 

É importante ressaltar que você pode ter apenas 1 PIC e diversas personas relacionadas com ele. Afinal, as empresas são feitas de pessoas, e o seu papel é descobrir quem está envolvido no processo de compra. 

Agora que você já sabe o que são PIC e persona, é hora de elaborar os seus! Para fazer isso, siga as instruções do tópico 1 do nosso post sobre processo de vendas, combinado? 

Mas, afinal, o que você ganha em ter tudo isso? 

As principais vantagens de ter PIC e personas definidos são:

  • Perder menos tempo tentando achar uma “fórmula mágica” para encontrar seus potenciais clientes;
  • Possuir uma operação mais eficiente, devido à escolha de estratégias de geração  de leads com base nos PICs e personas. 
  • Ter parâmetros claros para qualificar os leads gerados pelo seu time de vendas. 

Para auxiliar você a entender como o PIC e persona podem te ajudar a gerar mais leads, estou disponibilizando um exemplo abaixo com a minha persona.

Persona Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas

Exemplo de persona

Com todas essas informações em mãos fica fácil bater sua meta de geração de leads, concorda? 

Passo 2 – Como fazer um diagnóstico da sua base de clientes

E se eu te disser que você tem uma mina de ouro, ou melhor, de informações “dentro de casa”. 

Sim, a sua base de clientes possui as respostas que você precisa para definir seu PIC, persona e também a sua estratégia de geração de leads. 

Vou te mostrar como fazer isso!

1.Organize os dados

Em primeiro lugar, é preciso ter dados! Você utiliza um sistema de CRM, ERP, planilhas no excel ou alguma outra base de dados? 

Se a resposta for sim. Reúna dados como nome da empresa, segmento, produto/solução adquirida, valor contratado, origem do lead, número de vezes que comprou, quanto tempo está ou ficou na empresa. 

Feito isso, organize esses dados em uma planilha ou ferramenta de business intelligence (como o Power BI e Tableau) para que esses dados sejam manipulados e análises sejam geradas.

Observação: Caso você não tenha dados, o mais indicado é avançar para o tópico definição de estratégias de geração de leads para o seu negócio, assim você ganha tempo!

dashboard Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas

Exemplo de dashboard no Microsoft Power BI

2. Correlacione dados e obtenha informações

As correlações entre dados irão ajudar você a enxergar de forma clara e detalhada os padrões existentes na sua base de clientes. Recomendo que você faça no mínimo, as seguintes correlações:

  • Estratégia de geração de leads vs número total de clientes: para descobrir qual canal de geração de leads foi mais representativo para construção da sua base.
  • Segmentos vs valor contratado: para descobrir qual segmento representa maior representatividade nas suas receitas.
  • Número total de clientes vs soluções contratadas: para descobrir qual solução é mais representativa na sua base.
  • Estratégia de geração de leads vs valor contratado: assim você irá identificar qual canal tem gerado mais receita para você. 

O objetivo das análises é ajudar a priorizar as estratégias, ferramentas e ações que farão parte do seu processo de geração de leads. 

Passo 3 – Definindo estratégias de geração de leads para o seu negócio

Existem diversos canais de geração de leads que podem ser utilizados separadamente, e também de forma conjunta. 

Segundo Aaron Ross, autor do livro receita previsível, os leads podem ser divididos em 3 tipos:

Leads alvo: os leads alvo são resultados dos esforços do seu time de outbound sales, uma vez que eles são prospectados ativamente.

Leads rede: os leads redes são gerados a partir de prospecção passiva ou inbound marketing, por meio de campanhas e ações ações de marketing.

Leads semente: os leads semente vem através do boca a boca (clientes satisfeitos) e de relações públicas (networking, eventos, etc).

Para definir a sua estratégia de geração de leads você deve analisar:

  • O seu ticket médio e tempo de vida do cliente na sua empresa, pois você saberá qual quantia os seus futuros clientes tendem a deixar na sua empresa.
  • O custo para adquirir os seus potenciais clientes. Esses custos envolvem mas não se limitam à: salário da equipe de marketing e vendas, investimento em ferramentas, campanhas, treinamentos, cursos e consultorias. 

Ao fazer isso, você deve avaliar dentro das estratégias de Outbound, Inbound e indicação, qual se adequa melhor ao seu negócio. 

Abaixo você pode conferir as estratégias de geração de leads e suas aplicações práticas! 

Outbound

 

Slide1 Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas
A estratégia de outbound tem como principais vantagens:

  • O ritmo de geração de leads é proporcional tempo e investimento financeiro;
  • A geração de leads que estejam alinhados com o perfil ideal de cliente;
  • É possível gerar leads mesmo em mercados competitivos e repletos de concorrentes.

Inbound

 

Slide2 Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas
A estratégia de inbound tem como principais vantagens:

  • Geração de leads escalável;
  • Possibilidade de automatizar o processo de geração de leads;
  • Gerar leads em diferentes momentos da jornada de compra

Indicação

 

Slide3 Simplificando a geração de leads - Processo de Vendas
A estratégia de indicação tem como principais vantagens:

  • Investimento financeiro mais baixo que as demais estratégias;
  • Informações coletadas sobre os leads são mais fidedignas que as demais estratégias;
  • Gerar leads que estão dispostos a ouvir o seu time de vendas.

Você deve estar se perguntando, por onde eu começo? Escolha uma estratégia e duas formas de geração de leads que sejam adequados para sua operação comercial e perfil de cliente e teste. 

Observação: É importante ressaltar que a depender da estratégia você pode levar um ano para testar sua eficácia, como por exemplo, é o caso do inbound marketing. 

Passo 4 – Estruturando e executando o seu processo de geração de leads

O processo de geração de leads tem como objetivo nortear o time de vendas, dando as diretrizes necessárias para que seu funil de vendas sempre esteja “abastecido” com a quantidade necessária de leads.  

Para estruturar o seu processo de geração de leads, responda cada uma das perguntas abaixo e documente suas respostas:

  • O que será executado?

  • Por que será executado?

  • Quem executará?

  • Quando e por quanto tempo será executado?

  • Qual é o resultado esperado?

  • Quais vão ser os indicadores-chaves do processo?

  • Quais são os acordos de nível de serviço do processo? 

Ao final, você terá a base do seu processo de geração de leads. O exemplo a seguir demonstra como você pode utilizá-lo na prática! 

O que será executado?

  1. Escolher perfil de cliente/segmento;
  2. Montar persona;
  3. Fazer busca no google earth e linkedin para levantamento de empresas;
  4. Gerar lista de potenciais empresas e fazer registro na planilha de inteligência comercial;
  5. Analisar empresas individualmente e coletar informações exigidas pelos acordos de vendas.
  6. Utilizar ferramentas complementares para enriquecer os leads (buscar informações desejáveis);

Por que será executado? A estratégia de outbound foi escolhido devido a análise do perfil do cliente e da base de clientes. 

Quem executará? O representante de vendas.

Quando e por quanto tempo será executado? Será executado por 3 meses, até o final do quarto trimestre.

Qual é o resultado esperado? Inserção de 396 oportunidades no processo de vendas.

Quais vão ser os indicadores-chaves do processo? Leads gerados por dia, conversão de lead para primeiro contato. 

Quais são os acordos de nível de serviço do processo? Um lead só será contabilizado para a meta e declarado como válido, caso as informações de nome do decisor, contato, nome da empresa e segmento tenham sido encontradas e documentadas.

Quer ver como o processo de geração de leads funciona na prática? Assista o vídeo abaixo!

 

Dica extra: Crie um documento compartilhado descrevendo os pontos 1 ao 7, e salve um documento à parte. Assim você terá um “processo vivo” que poderá ser atualizado e melhorado constantemente para atender os diferentes momentos e estratégias do seu negócio. 

Agora que você já sabe como gerar leads com constância e previsibilidade, o que está esperando para encher a sua processo de vendas de leads e vender mais e melhor em 2020?! Se você gostou desse post compartilhe com seus amigos e colegas de trabalho.

Se tiver alguma dúvida, estou à disposição para ajudá-lo(a). Me envia um e-mail nesse endereço tiago.impetus@processodevendas.com ou fala com a gente pelas redes sociais. Ficarei feliz em ate ajudar!

3 passos para vender mais no LinkedIn

“O Linkedin é a maior rede social profissional do mundo, e hoje já conta com mais de 575 milhões usuários registrados, sendo 34 milhões só no Brasil segundo dados divulgados pelo próprio LinkedIn.”

Se você é um profissional de vendas ou empreendedor deve entender quando digo que esses usuários cadastrados são “uma mina de ouro”, em outras palavras, são 34 milhões de potenciais clientes no linkedin para você “atrair, converter e vender”. 

A pergunta que você deve estar se fazendo é como? 

Neste post eu vou te mostrar em 3 passos como fazer isso:

  1. Atrair e buscar
  2. Convertendo leads em oportunidades
  3. Vender no LinkedIn ou preparar para venda? 

#1 Atrair e buscar

A primeira etapa de todo processo de vendas é a geração de leads, ela consiste em atrair e buscar os potenciais compradores da sua solução. 

Quando falamos em atração uma das primeiras palavras que vem à mente é  inbound. O inbound é a estratégia de marketing e vendas que tem como premissa atrair potenciais compradores oferecendo algo de valor em troca de informações sobre os mesmos. 

No LinkedIn você pode atrair potenciais compradores criando um perfil de alta relevância, ou ainda, produzindo conteúdo. 

Para saber como criar um perfil que será notado e buscado pelos seus potenciais compradores, confira o checklist da Colina Tech, empresa parceira da Impetus. 

Além de seguir todas as dicas presentes no checklist, eu indico fortemente que você monitore um indicador chamado social selling index (SSI), que é calculado com base nos seus esforços e ações para sobre a metodologia de vendas sociais do próprio LinkedIn. 

E como esse indicador pode me ajudar a vender no LinkedIn? Um SSI alto vai destacar o seu perfil em buscas orgânicas dentro do LinkedIn, assim você será achado por mais pessoas, e consequentemente, irá gerar mais leads. Outro benefício do SSI é que ele serve como um balizador para entender se você está indo em um caminho certo. 

Ficou curioso para descobrir o seu? Clica no link!

 

0?e=1606348800&v=beta&t=z0eXG6T-LSOTTCRanc5wFsbYnhqoPsIz1fKM8XXRfvQ 3 passos para vender mais no LinkedIn - Processo de Vendas

 

Olha o meu! ?

Fale para as pessoas certas 

Produzir conteúdo no LinkedIn vai te ajudar a ter um perfil com alta relevância e ainda atrair potenciais compradores. Contudo, você precisa seguir as boas práticas de marketing de conteúdo.

Antes de sair por aí escrevendo, defina as suas personas para o LinkedIn, ou seja, os perfis semi fictícios dos seus clientes ideais. Em seguida, mapeie a jornada de compra de cada persona para entender sobre o que elas precisam saber e/ou receber em cada etapa. Se você não souber como fazer isso, confere esse post, combinado? 

Personas e jornadas na mão? Agora é hora de produzir o seu conteúdo no LinkedIn e iniciar as vendas. Para não se perder, crie um cronograma de publicação especificando datas, temas, tipo de conteúdo (texto, vídeo, etc) e etapa da jornada de compra. 

E não se esqueça o mais importante… execução! Você precisa entregar conteúdos relevantes para ser reconhecido e receber a sua recompensa, os leads! 

A busca de leads no LinkedIn

Se você quer maximizar a suas chances de sucesso vendendo pelo LinkedIn, indico fortemente que além de atrair, também busque os seus potenciais compradores. 

Te darei 2 dicas de como fazer isso ?

  1. Potencialize a sua rede: aceite convites de pessoas que tenham fit com as suas personas. Um pedido de conexão é o início de uma venda social. Além disso, faça conexões com profissionais que atuem na mesma área que você, assim você aumentará sua autoridade. 
  2. Prospecte ativamente: utilize a ferramenta de busca do LinkedIn para encontrar leads que tenham fit com sua solução e faça um pedido de conexão. Não se esqueça de escrever uma nota personalizada para aumentar as chances de conversão. Uma ótima forma de estruturar essa nota é fazer uma breve apresentação, fazer rapport (conexão) citando algum ponto de interesse em comum e fazer um chamado para ação (CTA). Uma outra forma de buscar seus leads é utilizando o LinkedIn Sales Navigator. Com essa poderosa ferramenta você poderá fazer buscas muito mais assertivas com o auxílio do lead builder, e enviar mensagens para qualquer usuário utilizando os inmails. Recomendo fortemente que você solicite uma demonstração e teste essa ferramenta

#2 Convertendo leads em oportunidades

Agora que você já sabe como gerar demanda, o próximo passo para vender no LinkedIn é converter esses leads em oportunidades de vendas.

Para fazer isso é necessário desenvolver o relacionamento com os leads e qualificá-los, ou seja, saber se eles têm de fato a dor que você resolve e precisam da sua solução agora. 

O jeito certo de fazer relacionamento do LinkedIn

O LinkedIn é uma rede social profissional, por isso, grande parte de seus usuários utilizam a rede para compartilhar notícias, conquistas e aprendizados profissionais. Apesar de ser comum ver pessoas fazendo posts sobre a sua vida pessoal na rede, eu aconselho fortemente para que você foque no âmbito profissional.

Sendo assim, para desenvolver relacionamentos que poderão resultar em vendas, descubra quais são os interesses das suas personas no LinkedIn. Para ser mais específico, faça uma revisão da suas personas e mapeei quais são os interesses que mais se repetem na seção de mesmo nome (“interesses”) no perfil dos seus leads. Isso ajudará você a iniciar diálogos e fazer abordagens relevantes. 

Igualmente importante é elaborar fluxos de cadências voltados a nutrição e construção de relacionamento. Afinal, se você seguir as dicas que estou dando a você, em pouco tempo serão milhares de contatos para administrar.

Os fluxos de cadência tem como principais características serem temporais (início-meio-fim), seguirem intervalos padrões
(diários, a cada 2 dias, etc) e compreender séries de interações com os potenciais clientes. 

Se você estruturar e seguir corretamente os seus fluxos de cadência, verá que as chamadas, “janelas de oportunidades”, serão abertas entre um contato e outro. Nesses momentos, você poderá desenvolver o relacionamento e avançar para a qualificação. 

Qualificando oportunidades

Para vender no LinkedIn também é necessário qualificar oportunidades, pois seguindo o princípio de pareto, 20% dos seus leads tem fit com sua solução e estão em momento de compra. Você precisa descobrir quem são esses leads e ir atrás deles.

Como todo processo de qualificação em vendas, em primeiro lugar é necessário definir os critérios de qualificação. O que você precisa validar com o lead para ter certeza que ele está pronto para receber uma proposta? Quais foram os motivos de perda mais recorrentes na últimas propostas apresentadas? O que diferencia um lead com fit e um lead sem fit? 

Se você conseguir as respostas para essas perguntas, terá em mãos uma lista de possíveis critérios de qualificação. Sugiro que escolha de 4 à 6 desses critérios e elabore ao menos uma pergunta para cada critério. O objetivo das perguntas é validar se o lead deve avançar para a próxima pergunta e/ou fase do processo de vendas ou não. 

Caso queira saber mais detalhes de como fazer isso e ver alguns exemplos, confere esse post!

#3 Vender no LinkedIn ou preparar para a venda? 

Muitas pessoas perguntam para mim se o mais correto é tentar realizar a venda pelo LinkedIn ou seguir o seu processo de vendas. Eu sempre respondo essa dúvida com as seguintes perguntas:

  • O que você vende?
  • Qual é o seu modelo de vendas?

Aqui na Impetus nós fazemos um pouco dos dois. Quando se trata de infoprodutos nós realizamos vendas pelo LinkedIn, uma vez que a jornada de compra é curta e a complexidade da solução é baixa. 

Por outro lado, quando estamos vendendo as consultorias e assessorias, o processo de vendas no LinkedIn se resume a geração de leads e prospecção dos mesmos. Essa clareza sobre o que você vende e como você vende é essencial para escolher o formato que mais se adequa a realidade do seu negócio. 

Depois de todas essas dicas, imagino que você esteja ansioso(a) para colocar tudo em prática. Imagino que surgirão dúvidas durante o percurso, então fica à vontade para me mandar um e-mail ou mensagem pelos contatos abaixo. 

E se esse post te ajudou, compartilhe ele com seu time, amigos, papagaio e nas suas correntes do whatsapp. Será incrível ver cada vez mais pessoas utilizando o LinkedIn para vender mais e melhor! 

Social Selling: A mina de ouro do B2B

O que é Social Selling

Social Selling diz respeito ao uso das redes sociais para se relacionar com potenciais clientes e, consequentemente, a contribuição para a melhora da performance do processo comercial, exatamente pela ampliação dos canais de prospecção e também pela melhor construção de relacionamento.

Em vendas, algo muito desafiador no momento de prospectar um novo cliente, é romper a barreira do “desconhecido”. Imagina só: uma pessoa que não te conhece, recebe um contato que não espera, em um momento não planejado. Isto soa um tanto estranho, não acha?!

Quebrar esse gelo inicial de forma mais suave é um dos papéis do social selling.

Utilizar de conteúdos, interações em publicações, grupos em comum e diretamente no direct de um potencial cliente contribui na construção de confiança e, também, nos primeiros passos da venda.

Segundo uma pesquisa do International Data Corporation (IDC), quando falamos de vendas B2B, cerca de 91% dos compradores estão envolvidos e ativos em redes sociais, e de acordo com este mesmo estudo, 75% dos compradores B2B são significativamente influenciados pelas redes sociais. Fatores esses que provam a relevância das redes sociais no processo de decisão das empresas.

Seja via Instagram, LinkedIn, WhatsApp, Facebook ou outro canal, compreenda qual delas fazem parte da jornada de compra do seu cliente e invista nisso.

 

Por que usar do Social Selling

1.Poucos vendedores utilizam (menos concorrência)

Poucos vendedores usam a venda social com segurança e inteligência

Quando paro para analisar as prospecções que recebo via redes sociais, percebo abordagens generalistas, agressivas e que não geram valor nenhum em sua grande maioria. É pouco comum que numa venda complexa, um decisor que nunca interagiu com você, esteja no exato momento de compra na hora de sua primeira abordagem.

Conseguir utilizar o Social Selling em seu estado da arte, com certeza fará o vendedor ficar anos-luz a frente dos seus concorrentes. O nível de autoridade que será gerado, junto ao maior nível de relacionamento, confiança e experiência será imbatível!

2. Maior chance de conexão

Dados da Outbound marketing mostram que as prospecções que utilizam de múltiplos canais de contato são até 5x mais eficazes a usar um único canal.

Para muitos mercados, utilizar de e-mails ou telefonemas já pode ser um canal de contato saturado para a prospecção, dificultando a primeira conexão com esse cliente.

Como visto, as pessoas possuem cada vez mais influência das redes sociais, então, por quê não começar a prospecção por lá?!

Quando o lead interage com você, ou seu negócio pelas redes sociais, prospectar por e-mail ou ligação será menos frio.

Busque cercar amigavelmente seus prospects na prospecção, lembre-se sempre: frequência e quantidade de interações são diretamente proporcionais as taxas de conexão. Ok? **

3. Mais valor entregue na abordagem

Junto ao social selling você sempre verá a produção e compartilhamento de conteúdo relevante.

Pensa comigo: Quando você consome um determinado conteúdo com frequência e tem ele como referência em algum tema, concorda que o autor também poderá ser uma referência para você?

Digo mais, iniciar as conexões com envio de algum conteúdo próprio pode ser muito interessante. Você estará contribuindo para o aprendizado do seu lead, resolução de problemas e principalmente será visto como especialista.

Ser visto como especialista na área irá reduzir várias barreiras como insegurança e desinteresse dos prospects na prospecção e relacionamento.

Como usar o Social Selling ao seu favor

1.Cultive relacionamentos

Um bom começo é interagir com sua rede e conexões, participar de grupos agregando novas ideias e comentar conteúdos interessantes também pode ser um início interessante.

Conversar por meio de postagens e o próprio chat pode ser muito relevante para você. Busque se apresentar, ser amigável, falar o que viu de relevante nos conteúdos e publicações de seus prospects e possíveis parceiros de negócio. Isto irá te posicionar como alguém interessado em construir novos relacionamentos.

Bônus: é importante que seu perfil esteja bem organizado, que demonstre de fato quem você é e principalmente deve gerar autoridade para quem acessá-lo.

Outra dica legal, é pedir indicações de novas conexões para quem você já indicou um novo relacionamento. Busque ser interessante para as pessoas no online também, ou seja, não apenas peça algo, entregue mais do que você recebe. Então ao pedir uma indicação busque contribuir ainda mais com suas conexões.

2. Personalize sua abordagem

Quando for iniciar uma prospecção de fato, conhecer quem você estará prospectando será fundamental. Busque entender quais interesses do seu prospect, com quem ele está conectado, qual cargo dele na empresa e o que a empresa de fato faz, pode te ajudar a construir uma abordagem personalizada.

Ser conciso, pessoal e claro na abordagem converte muito mais

Torne agradável ser prospectado por uma empresa, nada de textos grandes e padrão para todos que você prospectará, cada um cliente é único, portanto cada estratégia de conexão deve ser diferente.

3. Produza conteúdo de qualidade

A produção de conteúdo relevante é um dos principais meios de se construir autoridade nas redes sociais, assim você será notado por uma entrega de valor realizada que poderá ajudar algum potencial cliente a aprender com você ou até mesmo resolver um problema.

Você poderá utilizar da produção de artigos, vídeos, e-books e até mesmo produzir conteúdo em parceria com pessoas referência na área de interesse do seu cliente ideal.

Lembre-se sempre: conteúdo de qualidade te ajudará a se posicionar com especialista para seu potencial cliente.

Boa sorte nas suas prospecções!

Como funcionam as Armas da Persuasão em Vendas?

O que você vai aprender aqui

Você vai aprender nesse artigo:

  • O que são as Armas da Persuasão?
  • Como na prática funcionam as Armas de Persuasão?
  • Em que contextos de vendas podem ser usadas?

O que são as Armas da Persuasão?

Com sua primeira publicação em 1984, o livro “As Armas da Persuasão” trouxeram para o mercado um estudo fantástico sobre a capacidade de processamento de informações da mente humana e como ela é governada por esses mecanismos de influência.

As Armas da Persuasão então fundamentos baseados em princípios que moldam os padrões de comportamento do ser humano. Portanto, podem ser utilizados para qualquer processo de diálogo, negociação e sim, persuadir alguém.

Robert identificou que existem 6 destes mecanismos, também conhecidos como gatilhos de persuasão, definidos como;

  • Reciprocidade
  • Compromisso e coerência
  • Aprovação social
  • Afeição
  • Autoridade
  • Escassez

Como funcionam as Armas de Persuasão na prática?

Reciprocidade

Você sabia que estudos revelam que nós sentimos praticamente uma obrigação ou pressão social quando outras pessoas nos ajudam com algo relevante ou realizam um grande favor por você?

Imagine como você se sentiria se fosse convidado por um amigo para fazer uma viagem a sua casa de praia para participar de sua festa de aniversário?

Pode ser um favor, um presente, apoio, ajuda ou qualquer coisa que seja relevante para a pessoa.

O poder da reciprocidade é único e alinhado com a gratidão

Esse gatilho mental funciona como um sentimento de retribuição por algo que foi feito por outra pessoa.

Aprovação social

Você sabia que 95% das pessoas são consideradas imitadoras e apenas 5% iniciadoras?

Nós costumamos agir de acordo com o coletivo muitas vezes, motivados pelas ações e referências de outras pessoas.

Por exemplo, imagina que você irá a um novo restaurante na sua cidade, e ao conversar com um amigo que já pode ir viver a experiência de jantar no mesmo, percebe que para ele a experiência foi maravilhosa. Concorda que o desejo de visitar o restaurante vai ser maior após esse feedback?

Logo o gatilho de aprovação social sempre se relacionará com a opinião ou comportamento do outro.

Utilize em vendas por meio de referências de outros clientes, veiculações de notícias de sua empresa na imprensa e cases de sucesso em clientes com grande reconhecimento de mercado.

Compromisso e coerência

O gatilho de compromisso e coerência está ligado diretamente ao fato de que nós costumamos ser coerentes com o que falamos e fazemos.

Principalmente quando um compromisso é criado de forma pública ou na frente de outras pessoas, cria-se um senso de dever moral e ético na nossa mente do qual é gerada a necessidade de se manter firme em um posicionamento.

“Você poderia me ligar, caso precise mudar a data de nossa reunião?”

Cialdini revela no livro um estudo no qual se utilizada da frase acima no agendamento de reuniões. Ele identificou que a taxa de cancelamento das reuniões caia em média de 30% para 10% quando se fazia esse compromisso com os possíveis novos clientes.

Afeição

Um comportamento muito interessante que a psicologia estuda é a tendência de acatar pedidos de pessoas que geralmente nós admiramos, pessoas que nos elogiam e apoiam, também de pessoas que conhecemos e até mesmo de pessoas que acreditamos serem parecidas conosco.

Quando você olha para competições em grupo por exemplo, é muito comum notar que com o tempo as pessoas que torcem por uma pessoa do time, começa a defender toda a equipe e odiar o time oposto.

Socialmente estamos mais dispostos a nos comunicar quando existe afeição com o outro, como por exemplo comprar de um vendedor ou vendedora que demonstra simpatia e mostra que gosta de assuntos que você também se interessa.

Autoridade

Quando você assiste um comercial no youtube e percebe que a pessoa que faz a propaganda do determinado produto é uma grande autoridade no tema, temos a tendência em entender o produto como referência.

Por exemplo, imagine uma loja de chuteiras de futebol, essa loja realizou uma campanha com o jogador Neymar falando dos seus produtos, pensa comigo, se o Neymar está fazendo a propaganda da chuteira naquela loja, significa que ela é aprovada por uma grande referência do futebol. Então, porque não comprar ?

Escassez

“O sentimento de perda é mais forte que o sentimento de ganho”

Imagine que você está interessado(a) em comprar um novo apartamento, de frente para o mar. Ao conversar com o corretor, ele revela que existe uma oportunidade única, o último apartamento está disponível para a venda, com condição especial e existem outras 20 pessoas interessadas, o que você faria se estivesse com poder de compra no momento?

Nesse caso é como se ocorresse uma competição no nosso cérebro, esse sentimento desperta um senso de necessidade imediata de compra e pode ser uma arma muito poderosa em negociação.

Busque entender o que pode gerar esse senso de escassez com a pessoa que você está conversando.

Em que contextos de vendas podem ser usadas?

Elas podem ser utilizadas ao longo de todo o processo de vendas e tornando-se chave no caminho de influência do cliente na jornada de compra.

Muitos vendedores acreditam que os gatilhos só devem ser usados na fase final de vendas, ou seja, no momento de negociação com clientes. É muito comum o profissional buscar por técnicas e estratégias que ajudem a fechar com o cliente sem descontos por exemplo.

Mas a verdade é que esses princípios podem ser usados desde o primeiro contato com o possível cliente, isso mesmo!

É muito comum que no primeiro contato com o interessado no seu produto fatores como por exemplo “Afeição” e “Aprovação social” contribuam muito na construção da primeira impressão que alguém vai ter de você ou sua empresa.

Muito se fala que “o primeiro contato faz toda diferença”, e é pura verdade. Todos nós possuímos sensos de pré-julgamento que significam que sempre nossa mente vai criar de forma quase automática uma imagem ou opinião quando se tem o primeiro contato com alguém ou alguma coisa.

Então, enquanto vendedor, busque sempre entender como você pode utilizar desses gatilhos mentais para gerar um bom primeiro contato.

E tão importante quanto gerar boa impressão, demonstrar que você, representante de vendas, domina seu produto, mercado e compreende profundamente a realidade do cliente e suas necessidade é o ponta pé inicial para gerar “Autoridade”.

A partir do momento em que você consegue construir um relacionamento de confiança e sustentável com seu prospects chega a hora de compreender em detalhes como você pode ajudar.

Nesse momento de conversa com o possível cliente é fundamental que você o ajude a enxergar quais oportunidades ele tem em mãos para ser melhor do que hoje se encontra. Se você conseguir ajudá-lo a aprender e perceber tudo isso, terá um sentimento de que precisa retribuir por todo o apoio, muito alinhado com a “Reciprocidade” não é mesmo?

Um outro ponto muito comum nas estratégias de fechamentos, ofertas e propostas é utilizar de “Escassez” em suas ofertas e propostas. O senso de urgência despertado por essa arma da persuasão é simplesmente fantástico e provoca um sentimento de perda no cliente, o que pode fazer com que sua oferta seja uma prioridade para ele e acelere todo o processo de tomada de decisão.

Quando falo com meus clientes em negociação um dos pontos que mais abordo é; Construa micro compromissos com seus prospects!

Quando se cria compromissos com as pessoas, principalmente de forma pública, tem-se a oportunidade de utilizar isso na negociação de forma inteligente.

Todos nós temos uma tendência a sermos coerentes com o que fazemos e falamos, portanto busque utilizar de perguntas abertas e inteligentes com os possíveis novos clientes.

Alguns exemplos de compromissos que podem ser feitos;

  • Alinhamento de orçamento;
  • Quais os responsáveis pela tomada de decisão;
  • Qual cronograma de compra;
  • Quais prioridades da empresa.

Concluindo

Utilizar as Armas da Persuasão pode mudar completamente o rumo de uma negociação, para isso você deve sempre praticar no dia a dia e estar muito atento(a) em como podem ser utilizadas e principalmente em como as pessoas reagem com suas estratégias.

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Como fazer planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é o guia para que a operação comercial desenvolta suas ações estratégicas dentro de um determinado período. Você deve definir no planejamento seus objetivos, metas, estratégias e ações de vendas, de melhoria do processo comercial e de desenvolvimento da performance dos vendedores.

Porque planejar é tão importante para vendas?

Planejar é algo fundamental para todas as esperas de gestão e operação dos negócios, sem planejamento claro e coerente com a visão da empresa. E trabalhar sem a certeza de que os esforços estão organizados para alcançar os objetivos é um grande risco para o futuro do negócio.

Resultados importantes de um bom planejamento de vendas;

  • Menos retrabalho

Trabalhando com planejamento as ações sempre serão direcionadas ao objetivo, diferente do contrário em que as ações serão executadas no “felling” de cada um da equipe de vendas. Muito dessa situação é fator de inconsistência de resultados dos vendedores.

  • Facilidade para mensurar resultados e acompanhar equipe

Fato! Todo planejamento deve possuir indicadores para que se possa acompanhar a evolução do plano estratégico de vendas. Suas ações corretivas e percepções de resultado das estratégias planejadas para o comercial vão ser mais rápidas e precisas respectivamente.

  • Refinamento das estratégias

Planejar te permite fazer comparações entre as ações de vendas utilizadas bem como testes A/B com variações de perfil de cliente, canais de vendas, processos novos de vendas e nesse formato sempre com a possibilidade de fazer ajustes constantes que melhores o processo.

  • Smartwork

Mais conhecido como o esforço inteligente, o smartwork tem relação com o trabalho correto, na hora certa e com qualidade. Neste contexto o planejamento de vendas contribui para retirar atritos e trabalhos desnecessários dentro do processo.

Muitos vendedores “patinam” na hora de gerar novos negócios pela estratégia não estar clara para eles. Um ponto crucial é que a comunicação e planejamento dos objetivos estejam alinhados com cada um da equipe de vendas.

Como fazer um planejamento de vendas?

1° Passo – Objetivo + Meta

Faça uma análise dos resultados do último período, buscando comprar os resultados do último período com as metas que eram desejadas.

Colha opiniões da equipe e busque analisar o porque dos resultados que foram gerados, positivos e negativos. Busque listar as estratégias que foram bem sucedidas e as que precisam ser melhoradas.

Conversando com todos que são envolvidos no processo de vendas, ajudará muito no alinhamento de expectativas e na identificação dos problemas que estão acontecendo na geração de novos clientes.

O passo seguinte é definir metas e objetivos do próximo período

Busque definir não apenas as metas de fechamento, mas também as seguintes metas;

  • Quantidade de prospecções
  • Número de propostas
  • Volume de fechamentos
  • Conversão do processo
  • Ciclo de vendas

2° Passo – Definir ações

Busca definir de acordo com os objetivos de fechamento estratégias alinhadas com os pontos em sequência e lembre-se, foco é rei nesse momento.

Por tanto especifique nas suas ações estratégicas

  • Perfil de cliente será prospectado?
  • Que região será priorizada?
  • Persona dentro do processo deve ser foco?
  • Qual modelo de proposta de valor do produto faz mais sentido?
  • Algum tipo de campanha comercial pode agregar valor para o cliente?

Alinhado as visões listadas acima, nunca esqueça de definir também quais canais de geração de demanda você pode utilizar para alcançar seu cliente ideal;

Então se questione mais uma vez;

  • Como você vai chegar nesse lead?
  • Que canais podem ser utilizados?
  • Quais estratégias para converter as oportunidades que estão no Forecast(Fechamento + Proposta?

Que ações de Inbound fazem sentido utilizar?

  • Produção de conteúdo nas redes sociais e blog
  • Panfletos nas lojas
  • Folders
  • Marketing viral
  • Colabs com parceiros
  • Ebooks
  • Vídeos

Quais ações de outbound podem ser utilizadas?

  • Prospecção ativa
  • Cold Calling
  • Cold Mailing
  • Outdoors
  • Social Selling
  • Patrocinado e Ads
  • Busque definir também quais as cadências devem ser utilizadas!

3° Passo – Dividir para conquistar

Busque em seguida quebrar as metas e ações por períodos. Assim fica mais fácil de acompanhar e cobrar do time. Tente fazer assim;

  • Quebrar as metas e entregas como um projeto para os vendedores
  • Metas Semanais
  • Metas Quinzenais
  • Quebrar para os envolvidos do processos
  • Metas individuais de acordo com o papel de venda de cada um do processo de vendas
  • Metas de fechamento e de geração de novas oportunidades para cada envolvido neste papel

Metodologias ágeis no planejamento

Nos últimos 8 meses venho utilizando com clientes metodologias de gestão ágeis para o comercial. Tem sido muito produtivo usar de métodos como o scrum pelo fato de que sua flexibilidade na gestão e planejamento permite a equipe mais coesa.

Então, busque fazer planejamentos mais curtos, com metas mais claras e acompanhar as ações por meio de repports diários da equipe de vendas para poder avançar com a rotina mais simples, ok? Assim a intensidade do time de vendas será maior e a constância de resultados também, contribuindo para maior evolução do setor. Isso me resume muito bem em;

Equipe alinhada + processo validado + modelo de gestão eficiente = Mais vendas!

Sucesso no seu planejamento.

Tudo sobre qualificação por perfil e maturidade

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O que você vai encontrar nesse post:

  • O que é qualificação;

  • Qualificação por perfil;

  • Qualificação por maturidade;

  • Benefícios da qualificação para o seu negócio;

  • Dicas para uma boa qualificação.

O que é qualificação?

É natural, em uma prospecção, seja ela reativa ou ativa, quem está do outro lado ter diversos questionamentos, principalmente, a famosa pergunta “quanto isso custa?”, mesmo que inconscientemente.

Em um cenário tão hostil aos negócios, como o do mercado brasileiro, e não profissionalizado muitas vezes, é mais que comum receber contatos que desejam uma proposta logo de cara, ou, pode ser ainda pior, não existir ou não seguir um processo comercial de fato e, dessa forma, o vendedor age a maneira que bem entender para cada potencial cliente individualmente.

Diante disso, vamos partir de uma premissa básica: todo processo de vendas deve ser exatamente o que o nome diz: um processo, ou seja, ter atividades padronizadas, controláveis, mensuráveis e gerenciáveis a fim de garantir resultados concretos de maneira contínua.

Assim, processos bem estruturados causam uma reação em cadeia e um dos principais fatores de sucesso em um funil de vendas é a qualificação, a parte do processo que o vendedor entra no modo detetive a procura de pistas para solucionar casos.

gif-salsicha Tudo sobre qualificação por perfil e maturidade - Processo de Vendas

Diante da busca incessante pela meta batida, o processo de qualificação de leads é fundamental, mas ainda há empresas negligenciando ou não obtendo o devido êxito.

Entre os principais motivos, está o fato do processo de qualificação em perfil e maturidade ser pouco explorado.

O ponto de partida inicial é que todo prospect deve ser qualificado por perfil e maturidade, afinal, são os dois parâmetros que o tornam um lead qualificado para o time de vendas.

Tipos de qualificação

Em primeiro lugar, precisa-se entender se ele possui o perfil compatível ao dos ICPs e das personas previamente definidos, depois o objetivo é de guiá-lo pela jornada de compra ideal.

E como dá para saber se um lead tem perfil para utilizar a solução? Simples! Faz-se perguntas para tentar reconhecer quais os problemas que ele pode estar enfrentando, essa é a premissa básica para vendas, sobretudo as consultivas e complexas.

gif Tudo sobre qualificação por perfil e maturidade - Processo de Vendas

É importante ressaltar a qualidade das perguntas, afinal, atualmente, muita informação pode ser obtida na internet e em redes sociais. Isso pode inclusive definir, consideravelmente, se um contato tem perfil para iniciar o processo com ele.

Então, o próximo passo é definir a maturidade do lead antes de encaminhar uma proposta, porque, se ele ainda não entende o valor da solução, qualquer valor pode ser caro demais.

Por exemplo, alguém que acabou de descobrir a solução não está apto a receber uma abordagem para fechar uma venda, pois ainda não possui todas as informações do produto ou ainda não reconheceu a dor efetivamente.

Ou seja, respeitar o ritmo do lead e identificar o nível de maturidade que se encontra é vital para se montar um plano adequado para cada estágio.

No entanto, se o lead realmente entende a necessidade que possui e está precisando de uma solução, deveria ficar contente em conversar sobre isso, buscando tomar a melhor decisão.

Em resumo, o objetivo da qualificação é entender a fundo se um lead, realmente, pode ter perfil e está preparado para contratar o serviço ou comprar o produto e desfrutar da solução.

Que tal aprofundar ou refletir mais sobre a qualificação por perfil?

Qualificação por perfil

Para validar perfil, precisa garantir que o ICP tenha sido bem descrito. É com base nele que se entende se quem está no outro lado da linha ou da mesa possui fit com a solução, ou seja, se o produto pode gerar valor real para a empresa da pessoa.

Após as perguntas corretas e a comparação entre as respostas com o ICP para o produto, resta o seguinte: existe sinergia, alinhamento, convergência? A solução ameniza ou resolve um problema ou cria uma oportunidade para o prospect? Se sim, então o potencial cliente possui perfil e deve evoluir no funil de vendas!

Outro ponto importante é que, além das perguntas de qualificação por perfil, a validação durante o funil de vendas deve ocorrer em um momento definido, que será uma das etapas e deverá sempre estar entre as primeiras.

Por que isso? O perfil de um prospect é o primeiro ponto que todo vendedor deve buscar, assim ele ganha em eficiência. Caso contrário, ele vai apresentar o produto, perder tempo realizando follow ups e, talvez, até enviando uma proposta, para alguém que não vê real valor na solução que está sendo vendida, já que não se sabe suas necessidades.

Já que tem umas palavras a mais sobre a qualificação por perfil, por que não fazer o mesmo com a qualificação por maturidade?

Qualificação por maturidade

Anteriormente, a razão da qualificação era para entender os problemas e objetivos que a empresa contatada possui. Aqui, o objetivo é que o lead saiba reconhecê-los, pois só assim ele vai enxergar real valor na solução que é oferecida.

Então, tudo isso é pensado para que ele passe pela jornada de compra ideal, aquela que foi desenhada ao definir os processos do funil de vendas. Assim, é necessário que o lead reconheça os problemas e oportunidades existentes, que ele encontre as causas e consequências e que entre em estágio de decisão.

É importante destacar que o vendedor tentar convencer seu ouvinte da sua opinião é pouco consultivo muitas vezes, ou seja, traz menos valor que tentar entender em conjunto o problema dela com a finalidade de chegarem juntos na melhor solução. Ou seja, o vendedor está ali para guiá-la pelo processo de compra e mostrá-la pelo autoconvencimento.

Existe um ditado em vendas que mostra isso: “Qual o melhor tipo de pessoa para se vender? O tipo de pessoa que já sabe que precisa da sua solução.”.

Por exemplo, se um lead evoluindo no funil de vendas da Impetus falar uma dessas três frases:

  • “Eu já pilotei uma máquina de vendas, mas ela estancou e eu preciso da sua ajuda fazê-la funcionar novamente”;

  • “O ritmo da minha máquina de vendas está diminuindo, preciso fazer uma manutenção”;

  • “Eu liguei e fiz andar um fusquinha, agora quero mais potência até chegar a uma Ferrari”;

É (praticamente) negócio ganho!

Porém, por outro lado e em diversas vezes, um lead tem um problema grande por vir ou uma mina de ouro nas mãos, mas ele ainda não o reconheceu.

Então, é dever do vendedor abrir os olhos do lead, afinal, o trabalho não é uso de lábia, pelo contrário, é o fato de acreditar que vai ajudar realmente. Logo, o vendedor oferece insights de negócio e mercado ao prospect, customiza o discurso para tratar das questões que mais preocupam o decisor e traz para si o controle do processo de vendas.

Portanto, mostrar as tendências de mercado e ensinar o caminho para melhorar o negócio é o que realmente gera valor e faz brilhar os olhos dos leads. Isso dá autoridade ao vendedor e abre portas para estabelecer uma relação de credibilidade, que colabora muito para o processo de vendas.

Assim, é importante para o vendedor olhar por diferentes pontos de vista e não ter medo de desafiar o interlocutor. Então, se faz importante não permitir que o lead se concentre ou se distraia com outras situações e também avaliar o cenário futuro e as implicações e dificuldades enfrentadas sem a solução.

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Porém uma grande dúvida paira no ar: existem leads com maturidade e sem perfil?

Tendo como exemplo um lead que entende o problema que possui e os benefícios da solução, mas ele está desalinhado com as expectativas reais, como não ter orçamento disponível naquele momento. Por isso, sua maturidade não está completa e, acima de tudo, ele não possui o perfil necessário para concretizar esse negócio.

Se ele comprar a solução, vai ter dificuldade em implementá-la ou terá um baixo engajamento e, consequentemente, será difícil ter o ROI positivo, logo, além do cancelamento, pode passar a ter um detrator da sua marca pelas ruas e redes sociais.

Nesse caso, é importante ser honesto e apresentar o momento ideal em que ele deveria retornar e, se possível, dar algumas dicas do que ele pode fazer para alcançar o nível desejado para a parceria.

Assim, é certo que em algum tempo será um lead retornando para comprar, com um perfil mais adequado e, provavelmente, já fã da marca. Diante da dúvida, sempre surgem outras, certo? Então, possivelmente, a próxima é: e como fazer para amadurecer um lead?

De maneira simples e objetiva, a qualificação de um lead por maturidade se dá através da educação e, por meio de calls, e-mails, mensagens, materiais etc., pode estar o educando. É importante destacar que o que vai determinar esse tempo de educação é a complexidade da solução a ser oferecida.

Sendo assim, as pessoas precisam não só entender o que é o produto e quais as funcionalidades que possui, mas, principalmente, perceber como aquilo pode impactar positivamente a vida delas.

Em outras palavras, educar clientes é oferecer informações, conhecimentos e habilidades que os transformem em consumidores mais instruídos sobre o mercado e o produto que a empresa vende.

Em muitos casos, não há sequer verba ou previsão para investir em uma solução, simplesmente porque ela não era comum ao mercado e nunca esteve no orçamento.

Devido a fatores como esses, é possível ter ideia de como é difícil convencer o responsável pela tomada de decisão a tirar dinheiro do bolso e arriscar algo completamente diferente do que se faz.

Logo, o papel do vendedor é mostrar a relação entre as necessidades do lead e as possibilidades dos resultados da solução durante o processo comercial. Por isso, é fundamental adotar vendas consultivas, gerar empatia e nutri-lo de informações. Isso se chama gerar valor, uma atitude que, certamente, será apreciada pelo prospect.

E aqui cabe apresentar uma “fórmula” para consolidar todo o exposto: gerar valor + educação = confiança e urgência. Detalhando melhor: se o vendedor educar o lead gerando valor para ele, irá ter sua confiança e gerará um sentimento de urgência nele para mudar seu cenário consequentemente.

Benefícios da qualificação para o seu negócio

Chegando ao fim, alguns benefícios que acontecem ao qualificar os leads por perfil e maturidade são:

  • Redução do ciclo de vendas;

  • Redução do CAC;

  • Redução do estresse em negociações;

  • Redução dos pedidos de desconto em negociações;

  • Redução do risco de churn ou do cliente se tornar um detrator;

  • Aumento da conversão;

  • Aumento do ticket médio;

  • Possível aumento do LTV;

Dicas para uma boa qualificação

E, por fim de fato, alguns pontos para ficar atento:

  • Prospectar um lead que não é capaz de dar a resposta final, ou seja, não é o tomador de decisão;

  • Procurar sempre pela persona que sente a dor que a solução atua de fato;

  • Levar em consideração o timing e o cenário do lead;

Em outras palavras, o vendedor precisa ter conexão com quem bate o martelo e assina o cheque no que se refere o primeiro ponto;

Já, no segundo, é conversar com quem tem as necessidades e a solução irá beneficiar diretamente, e é importante, se essa pessoa não for o tomador de decisão, o vendedor saber traduzir em sua conversa com o big boss como essa situação vem impactando a organização, sobretudo financeiramente.

Além disso, é importante ter o máximo de aliados possíveis a fim de defender a entrada e permanência da solução; e compreender todo o momento e o processo de compra do lead no último tópico.

Ficou com alguma dúvida ou está precisando de um help para o seu processo de venda? Levanta a mão e vamos bater um papo! 😉

Leads pré-qualificados: a chave para um processo de vendas de sucesso

processo-de-vendas-2 Leads pré-qualificados: a chave para um processo de vendas de sucesso - Processo de Vendas

O setor de vendas normalmente é a alma, o centro e o foco de todo negócio, independente do seu tamanho. Ele precisa sempre estar afiado, para que sempre esteja pronto para vender. A rotina desse setor não é fácil, mas existem algumas formas de facilitar as vendas.

Uma dessas formas é a pré-qualificação de leads. Essa pré-qualificação é bem mais fácil do que você possa imaginar.

A inteligência comercial é responsável por conseguir os leads, mas, nesse caso, com mais informações, como área de atuação, ticket médio e abrangência desse lead, por exemplo.

Dessa forma, a prospecção acontece mais facilmente, já que você possui vários dados importantes sobre esse lead que serão fundamentais na hora da qualificação.

Então, essa ferramenta vai permitir a sua equipe um maior foco em leads certos para seu negócio. Nesse ponto, após a qualificação, você fica apenas com os clientes certos para o sua empresa.

Seu setor de vendas recebe apenas as pessoas certas para a sua venda. Assim, eles vendem mais e sua taxa de conversão só aumenta.

Porém a pergunta principal é: como nós podemos conseguir esses dados? Com que tipo de leads nós devemos preencher o topo de funil para conseguir os resultados desejados e promover a produtividade do SDR?

Calma, nossa conversa sobre pré-qualificação começa agora!

will Leads pré-qualificados: a chave para um processo de vendas de sucesso - Processo de Vendas

Para que serve um lead pré-qualificado?

Leads pré-qualificados são um passo para seus MQLs (Marketing Qualified Lead), que são leads que ainda precisam ser preparados pelo seu marketing, mas os dois se encontram na mesma categoria. Ao invés de apenas lançar conteúdos e receber levantadores de mão, o processo de captação de lead pré-qualificado é um processo bem mais ativo.

Tradicionalmente, um lead é qualificado fazendo download de conteúdo próprio, participando de um evento, visitando um site, etc. O fato é que eles realizam uma ação e essa ação é o que os coloca no topo do seu funil.

A partir daí, o SDR filtra todos os leads que entraram e os qualifica para sua equipe de vendas. Nesse ponto eles entram no estágio de ISQL, depois SAL, SQL e, eventualmente, são entregues a equipe de fechamento.

Com leads pré-qualificados o processo é um pouco diferente. Em vez dos próprios leads apontarem seu interesse, você os seleciona com base em um conjunto de filtros pré-determinados. Por exemplo, se sua empresa vende software de gestão de escolas que tenham a partir de 200 alunos, os filtros ideais vão separar o seu lead de faculdades e escolas que tenham menos de 200 alunos.

Realmente vale a pena mais esse esforço?

Criar e manter um Perfil de Cliente Ideal (ICP) e critérios de qualificação personalizados permitem que você filtre seu banco de dados e selecione leads que sejam “escolhidos a dedo”, no sentido de serem os clientes perfeitos para sua empresa.

A inteligência comercial deve estar afiada. Ela é uma engrenagem fundamental para que todo esse mecanismo funcione, afinal ela vai ser responsável por transformar leads em leads pré-qualificados.

Usar ferramentas como o rastreio de histórico esclarecerá quais contas têm maior probabilidade de fechar e, consequentemente, em quais contas sua equipe de SDR deve focar mais. Economize energia focando em alvos certos.

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Tudo isso para te dizer que seus leads entrarão no funil de vendas com mais qualificação, o que normalmente é uma etapa extra que os SDRs precisam realizar.

Leads pré-qualificados trazem a você uma ótima base de possíveis clientes com interesse real para serem trabalhados. Isso faz com que seu tempo seja melhor investido, ao invés de perder tempo com leads que não se encaixam no seu perfil.

Como eu faço para qualificar meu lead?

O valor é aparente, mas colocar esses leads pré-qualificados em seu funil de vendas se torna o desafio. Aqui estão algumas maneiras de gerar leads pré-qualificados com pouco ou nenhum investimento sério:

Pesquisa de marketing: Uma das maneiras mais fáceis de gerar leads pré-qualificados para seus SDR’s. Pesquisas incentivadas são uma abordagem rápida para encontrar suas contas ideais. Pense nisso como lançar uma rede ampla em um mar aberto repleto de peixes. Ao enviar pesquisas que contêm perguntas de qualificação priorizadas, você pode filtrar as respostas para encontrar o que está procurando e, no decorrer do processo, identificar as contas que deseja segmentar. Promover a pesquisa aumentará a taxa de resposta e não será necessário um grande investimento monetário.

Modelagem preditiva: Você tem uma tonelada de dados históricos que estão inativos no seu CRM – é hora de usá-los! Analisando relatórios de ganhos e perdas, ROI, receitas recorrentes e um monte de outras métricas, as ferramentas de modelagem preditiva podem dizer quais contas têm maior probabilidade de fechar e gerar lucros altos. Contas que já existem em seu banco de dados podem ser “diamantes brutos” e reorientar sua equipe de SDR nesses prospectos equivale a gerar leads de uma fonte externa. Isso também ajuda a desenvolver seu ICP para saber quais contas procurar no futuro.

Perfil da empresa: Observe o quanto determinada empresa se aproxima do seu cliente ideal. Essa avaliação vai ter mostrar se vale a pena investir na conversão de determinado lead ou se não é o momento certo. Para definir os critérios chave, veja seu histórico de clientes e algumas características que eles tenham em comum.

Agora é mãos à obra!

teamwork-min Leads pré-qualificados: a chave para um processo de vendas de sucesso - Processo de Vendas

Dar aos seus SDR’s uma lista de leads pré-qualificados não apenas deixará sua equipe mais focada no que importa, mas também aumentará sua taxa de conversão.

Crie uma máquina de desenvolvimento de vendas bem afiada e se prepare para a chegada de leads pré-qualificados no fundo do seu funil.

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Inbound e Outbound: Entendendo de uma vez por todas

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No universo das vendas esses termos são muito conhecidos. No geral eles representam duas maneiras diferentes de trabalhar as estratégias de marketing de uma empresa.

Mas o que significam? Quais as diferenças?

Calma, vamos conceituar esses dois termos para facilitar nosso entendimento e para que você entenda Inbound e Outbound de uma vez por todas.
  • Outbound

É considerado uma estratégia mais tradicional, também conhecido como marketing de interrupção. Vem sendo utilizado há mais tempo do que o Inbound.

No Outbound o vendedor faz uma abordagem ativa, contatando diretamente os potenciais clientes. A ideia principal é falar com as pessoas certas, gerar valor e entender se, e como a sua empresa pode ajudá-las.

  • Inbound

O Inbound por sua vez é uma estratégia de prospecção mais recente que, em partes, teve seu surgimento como consequência de algumas mudanças sociais e avanços tecnológicos ao longo do tempo.

No Inbound a empresa busca atrair clientes de maneira passiva, gerando valor por meio de diferentes ações, e esperando que eles venham até a sua empresa.

Mas como isso tudo acontece?

Bem, em meio à essas duas estratégias de se trabalhar o marketing em uma empresa existem ações e canais específicos, vamos entender quais são as especificidades de cada um.

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  • No Outbound

Cold Call

Ainda uma ótima ferramenta. Associada a pesquisa de prospectos, permite ótimos resultado com um baixo investimento.

O Cold Call é muito tradicional dentro dessa estratégia, sendo de suma importância para o trabalho de prospecção ativa de quem utiliza o Outbound como estratégia de marketing na empresa.

Postagem patrocinada

Patrocinar um post é diferente de fazer um anúncio. Aqui você impulsiona sua postagem fazendo com que ela seja vista por mais pessoas. O baixo custo e o alto número de visualizações são bons atrativos.

O intuito aqui é conseguir maior alcance, e no meio virtual essa é uma ótima estratégia para se ter maior chance de conversão e engajamento.

Uma das principais formas de fazer isso hoje em dia é através do Google Adwords.

O Google Adwords é uma plataforma onde anúncios são exibidos na tela, em forma de links patrocinados, quando alguém realiza uma busca.

Anúncio em mídias sociais

Com tanta gente nas redes sociais, é difícil errar em anúncios nesses canais. O número de pessoas conectadas só cresce. Cada rede tem um custo diferente, mas todos bem acessíveis. Procure onde está seu público e direcione seu anúncio.

Os tempos são outros e a produção e divulgação de anúncios ganharam outra dinâmica. Antigamente o Outbound produzia anúncios impressos e em mídias de TV, o que gerava muitos gastos.

Nesse post estão apenas algumas das estratégias mais atuais e relevantes do mercado, pois com avanço tecnológico e o surgimento dos meios de comunicação chamados de pós massivos, o tipo de marketing realizado pelo Outbound ganhou novos ares. O custo foi reduzido e a produtividade aumentou, entretanto as estratégias se mantiveram, apenas se adequaram aos novos meios de propagação.

  • No Inbound

Mídias Sociais

Elas permitem uma proximidade e um fortalecimento no relacionamento com o cliente, e estão no centro da estratégia do Inbound Marketing, uma vez que se propõem a auxiliar e instruir os leads.

Através da utilização dessa estratégia existem muitas possibilidades, pois com as Redes Sociais se pode realizar ações de nutrição, de geração de autoridade, de posicionamento de marca etc.

É uma estratégia que está presente na fase de atração do funil, segundo a metodologia Hubspot, isso quando falamos diretamente em Inbound Marketing, porém as Redes Sociais ou Mídias Sociais também são importantes ferramentas de pesquisa para criação de persona, por exemplo.

Email marketing

Está diretamente ligado às demais estratégias do Marketing Digital e é usado para expandir os resultados obtidos no Inbound. Pode ser usado tanto para nutrição de leads, como para promoções e ofertas especiais.

É muito útil se pensarmos na manutenção do contato com o lead, pois essa estratégia vai permitir um contato efetivo na qualificação do seu lead, e manter contato com ele é muito importante para gerar conversão.

Marketing de conteúdo

Ele está no centro da estratégia do Inbound. Por meio dele é possível levar os usuários adiante na jornada de compra, atrair novos usuários e aumentar o tráfego no seu site. Através do Marketing de Conteúdo você vai engajar seu público.

Mas como assim?

Ao produzir bons conteúdos você vai alimentando seu público e com isso gerando valor para sua empresa. Essa estratégia é muito eficaz na manutenção de leads e na conversão de novos possíveis clientes.

Produzir, disponibilizar e promover conteúdo para seu cliente, essa é a grande sacada. Esse é um método de marketing que se baseia na formação de um público fiel por meio da criação e compartilhamento de conteúdo.

Outbound X Inbound

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Temos que entender que não existe uma batalha aqui, pois ao contrário do que muitos pensam, uma estratégia não anula a outra, pelo contrário, essas duas estratégias de marketing podem inclusive atuar juntas.

O outbound traz resultados em menor tempo, os feedbacks são mais diretos por parte do cliente, porém são mais lentos. Já o inbound auxilia na atração , educação e nutrição de potenciais clientes, facilitando assim o trabalho dos vendedores.

Uma pergunta comum entre os gestores comerciais é justamente, como unir as duas e ter bons resultados? Como resposta gostamos de mostrá-los o funil em Y.

Ficou curioso, então olha só como funciona.

Funil em Y

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O funil em Y é a principal forma de trabalhar as duas estratégias em conjunto. Ele consiste em uma representação esquematizada que demonstra a utilização das duas estratégias.

Diferente do funil comum, ele demonstra como as ferramentas que você utiliza no Inbound, assim como as que você utiliza no Outbound, trabalham de forma separada e como podem trabalhar em conjunto.

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