Pré-venda: por que você deveria implantar na sua empresa

O profissional de pré-vendas tem sido a aposta de empresas dos mais variados setores para bater metas, você sabe por que? Descubra lendo esse super conteúdo que a gente preparou para você! Neste artigo você vai aprender:

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  • O que é pré-vendas

  • Quais são os papéis dentro da pré-venda

  • A importância de implantar pré-vendas

  • Como implantar no seu negócio

O que é pré-vendas

O processo de pré-vendas tem como principal objetivo gerar novos leads e oportunidades de negócios qualificadas (dentro do perfil e em momento de compra).

Sendo assim, o profissional de pré-vendas atua no início do processo de vendas. Além do primeiro contato, ele qualifica e nutre os leads, até que eles estejam prontos para serem passados para os executivos de venda (closers).

Quais são papéis dentro da pré-venda?

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Qualificação de leads do inbound

Os leads gerados pelo inbound marketing, normalmente conhecem suas dores e tem ideia de como saná-las. Contudo, é dever do time de pré-vendas entender se esses leads tem o perfil alinhado com o PIC (perfil ideal de cliente da sua empresa).

O profissional que desempenha essa função é o SDR (sales development representative).

Prospecção ativa de leads

Para garantir resultados constantes, recomenda-se ter diferentes fontes de geração de leads, entre elas, a prospecção ativa (outbound).

Nesse cenário, o pré-vendas é responsável por realizar a conexão com os prospects gerados pelo setor de inteligência comercial (ou pelos próprios pré-vendas).

Durante a conexão o objetivo é fazer o primeiro contato com o lead, bem como, conseguir agendar uma reunião de qualificação.

O profissional que desempenha essa função pode ser o SDR (sales development representative) ou o BDR (business development representative).

Geração de oportunidades de negócio

Para definir quando um lead se torna uma oportunidade de negócio, é necessário estabelecer primeiro, o SLA (Sales Level Agreement). Trata-se de um acordo do time de vendas que prevê quando os leads devem ser passados de pré-vendas para vendas.

Na Impetus, nós consideramos que um lead se torna um oportunidade de negócio após qualificar perfil, autoridade, tempo/processo de compra, orçamento e desafios.

Esses pontos podem ser validados via ligação, videoconferência ou presencialmente, utilizando um framework de qualificação, como por exemplo, o GPCTBA.

A importância de implantar pré-vendas

Ganho de eficiência da operação de vendas

A implantação da pré-vendas permite que o time trabalhe com leads mais qualificados. Na prática, isso significa que você terá um funil de vendas mais organizado, os leads tendem a avançar mais rápido, e menos oportunidades serão perdidas, visto que estão prontos para comprar.

Ganho na qualidade dos clientes

Ao trabalhar com oportunidades mais qualificadas, os executivos de vendas (closers) tem mais facilidade para fechar negócios com bons clientes, sem dar desconto e dentro do prazo esperado.

Menor custo de aquisição de cliente

Normalmente, os profissionais de pré-venda tem menos experiência e bagagem no setor comercial. Isso explica por que em muitas empresas é um cargo inicial dentro dos setores de vendas.

A implantação da pré-venda pode tornar o custo de aquisição de clientes menor, porque evita que vendedores com mais experiência, e portanto, mais caros. Utilizem parte do seu tempo gerando e qualificando leads.

Como implantar pré-vendas no seu negócio

Acredito que você já entendeu por que as empresas que mais crescem em vendas no Brasil trabalham com pré-vendas, acertei?

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Um desafio que enfrentamos no Brasil é a carência de profissionais qualificados para atuar na área de pré-vendas das empresas.

Para superar esse desafio, as empresas têm contratado pessoas com pouca ou nenhuma experiência, e investido em sua formação.

Motivados em ajudar tanto empresas que querem implantar o processo de vendas, quanto a profissionais que almejam trabalhar com pré-vendas, a Impetus lançou o primeiro curso de formação pré-vendas em Natal-RN.

Se você procura se qualificar ainda mais, se reposicionar no mercado, ou entender como estruturar um máquina de pré-vendas em sua empresa, sugiro fortemente a participação no nosso curso, basta acessar o link e fazer sua inscrição.

Quem gostou do tema e está disposto a se desafiar, a Impetus lançou um desafio no Instagram. Escondemos 14 palavras relacionadas com o tema pré-vendas para você descobrir!

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