O que você vai encontrar nesse post:

  • O que é qualificação;

  • Qualificação por perfil;

  • Qualificação por maturidade;

  • Benefícios da qualificação para o seu negócio;

  • Dicas para uma boa qualificação.

O que é qualificação?

É natural, em uma prospecção, seja ela reativa ou ativa, quem está do outro lado ter diversos questionamentos, principalmente, a famosa pergunta “quanto isso custa?”, mesmo que inconscientemente.

Em um cenário tão hostil aos negócios, como o do mercado brasileiro, e não profissionalizado muitas vezes, é mais que comum receber contatos que desejam uma proposta logo de cara, ou, pode ser ainda pior, não existir ou não seguir um processo comercial de fato e, dessa forma, o vendedor age a maneira que bem entender para cada potencial cliente individualmente.

Diante disso, vamos partir de uma premissa básica: todo processo de vendas deve ser exatamente o que o nome diz: um processo, ou seja, ter atividades padronizadas, controláveis, mensuráveis e gerenciáveis a fim de garantir resultados concretos de maneira contínua.

Assim, processos bem estruturados causam uma reação em cadeia e um dos principais fatores de sucesso em um funil de vendas é a qualificação, a parte do processo que o vendedor entra no modo detetive a procura de pistas para solucionar casos.

Diante da busca incessante pela meta batida, o processo de qualificação de leads é fundamental, mas ainda há empresas negligenciando ou não obtendo o devido êxito.

Entre os principais motivos, está o fato do processo de qualificação em perfil e maturidade ser pouco explorado.

O ponto de partida inicial é que todo prospect deve ser qualificado por perfil e maturidade, afinal, são os dois parâmetros que o tornam um lead qualificado para o time de vendas.

Tipos de qualificação

Em primeiro lugar, precisa-se entender se ele possui o perfil compatível ao dos ICPs e das personas previamente definidos, depois o objetivo é de guiá-lo pela jornada de compra ideal.

E como dá para saber se um lead tem perfil para utilizar a solução? Simples! Faz-se perguntas para tentar reconhecer quais os problemas que ele pode estar enfrentando, essa é a premissa básica para vendas, sobretudo as consultivas e complexas.

É importante ressaltar a qualidade das perguntas, afinal, atualmente, muita informação pode ser obtida na internet e em redes sociais. Isso pode inclusive definir, consideravelmente, se um contato tem perfil para iniciar o processo com ele.

Então, o próximo passo é definir a maturidade do lead antes de encaminhar uma proposta, porque, se ele ainda não entende o valor da solução, qualquer valor pode ser caro demais.

Por exemplo, alguém que acabou de descobrir a solução não está apto a receber uma abordagem para fechar uma venda, pois ainda não possui todas as informações do produto ou ainda não reconheceu a dor efetivamente.

Ou seja, respeitar o ritmo do lead e identificar o nível de maturidade que se encontra é vital para se montar um plano adequado para cada estágio.

No entanto, se o lead realmente entende a necessidade que possui e está precisando de uma solução, deveria ficar contente em conversar sobre isso, buscando tomar a melhor decisão.

Em resumo, o objetivo da qualificação é entender a fundo se um lead, realmente, pode ter perfil e está preparado para contratar o serviço ou comprar o produto e desfrutar da solução.

Que tal aprofundar ou refletir mais sobre a qualificação por perfil?

Qualificação por perfil

Para validar perfil, precisa garantir que o ICP tenha sido bem descrito. É com base nele que se entende se quem está no outro lado da linha ou da mesa possui fit com a solução, ou seja, se o produto pode gerar valor real para a empresa da pessoa.

Após as perguntas corretas e a comparação entre as respostas com o ICP para o produto, resta o seguinte: existe sinergia, alinhamento, convergência? A solução ameniza ou resolve um problema ou cria uma oportunidade para o prospect? Se sim, então o potencial cliente possui perfil e deve evoluir no funil de vendas!

Outro ponto importante é que, além das perguntas de qualificação por perfil, a validação durante o funil de vendas deve ocorrer em um momento definido, que será uma das etapas e deverá sempre estar entre as primeiras.

Por que isso? O perfil de um prospect é o primeiro ponto que todo vendedor deve buscar, assim ele ganha em eficiência. Caso contrário, ele vai apresentar o produto, perder tempo realizando follow ups e, talvez, até enviando uma proposta, para alguém que não vê real valor na solução que está sendo vendida, já que não se sabe suas necessidades.

Já que tem umas palavras a mais sobre a qualificação por perfil, por que não fazer o mesmo com a qualificação por maturidade?

Qualificação por maturidade

Anteriormente, a razão da qualificação era para entender os problemas e objetivos que a empresa contatada possui. Aqui, o objetivo é que o lead saiba reconhecê-los, pois só assim ele vai enxergar real valor na solução que é oferecida.

Então, tudo isso é pensado para que ele passe pela jornada de compra ideal, aquela que foi desenhada ao definir os processos do funil de vendas. Assim, é necessário que o lead reconheça os problemas e oportunidades existentes, que ele encontre as causas e consequências e que entre em estágio de decisão.

É importante destacar que o vendedor tentar convencer seu ouvinte da sua opinião é pouco consultivo muitas vezes, ou seja, traz menos valor que tentar entender em conjunto o problema dela com a finalidade de chegarem juntos na melhor solução. Ou seja, o vendedor está ali para guiá-la pelo processo de compra e mostrá-la pelo autoconvencimento.

Existe um ditado em vendas que mostra isso: “Qual o melhor tipo de pessoa para se vender? O tipo de pessoa que já sabe que precisa da sua solução.”.

Por exemplo, se um lead evoluindo no funil de vendas da Impetus falar uma dessas três frases:

  • “Eu já pilotei uma máquina de vendas, mas ela estancou e eu preciso da sua ajuda fazê-la funcionar novamente”;

  • “O ritmo da minha máquina de vendas está diminuindo, preciso fazer uma manutenção”;

  • “Eu liguei e fiz andar um fusquinha, agora quero mais potência até chegar a uma Ferrari”;

É (praticamente) negócio ganho!

Porém, por outro lado e em diversas vezes, um lead tem um problema grande por vir ou uma mina de ouro nas mãos, mas ele ainda não o reconheceu.

Então, é dever do vendedor abrir os olhos do lead, afinal, o trabalho não é uso de lábia, pelo contrário, é o fato de acreditar que vai ajudar realmente. Logo, o vendedor oferece insights de negócio e mercado ao prospect, customiza o discurso para tratar das questões que mais preocupam o decisor e traz para si o controle do processo de vendas.

Portanto, mostrar as tendências de mercado e ensinar o caminho para melhorar o negócio é o que realmente gera valor e faz brilhar os olhos dos leads. Isso dá autoridade ao vendedor e abre portas para estabelecer uma relação de credibilidade, que colabora muito para o processo de vendas.

Assim, é importante para o vendedor olhar por diferentes pontos de vista e não ter medo de desafiar o interlocutor. Então, se faz importante não permitir que o lead se concentre ou se distraia com outras situações e também avaliar o cenário futuro e as implicações e dificuldades enfrentadas sem a solução.

Porém uma grande dúvida paira no ar: existem leads com maturidade e sem perfil?

Tendo como exemplo um lead que entende o problema que possui e os benefícios da solução, mas ele está desalinhado com as expectativas reais, como não ter orçamento disponível naquele momento. Por isso, sua maturidade não está completa e, acima de tudo, ele não possui o perfil necessário para concretizar esse negócio.

Se ele comprar a solução, vai ter dificuldade em implementá-la ou terá um baixo engajamento e, consequentemente, será difícil ter o ROI positivo, logo, além do cancelamento, pode passar a ter um detrator da sua marca pelas ruas e redes sociais.

Nesse caso, é importante ser honesto e apresentar o momento ideal em que ele deveria retornar e, se possível, dar algumas dicas do que ele pode fazer para alcançar o nível desejado para a parceria.

Assim, é certo que em algum tempo será um lead retornando para comprar, com um perfil mais adequado e, provavelmente, já fã da marca. Diante da dúvida, sempre surgem outras, certo? Então, possivelmente, a próxima é: e como fazer para amadurecer um lead?

De maneira simples e objetiva, a qualificação de um lead por maturidade se dá através da educação e, por meio de calls, e-mails, mensagens, materiais etc., pode estar o educando. É importante destacar que o que vai determinar esse tempo de educação é a complexidade da solução a ser oferecida.

Sendo assim, as pessoas precisam não só entender o que é o produto e quais as funcionalidades que possui, mas, principalmente, perceber como aquilo pode impactar positivamente a vida delas.

Em outras palavras, educar clientes é oferecer informações, conhecimentos e habilidades que os transformem em consumidores mais instruídos sobre o mercado e o produto que a empresa vende.

Em muitos casos, não há sequer verba ou previsão para investir em uma solução, simplesmente porque ela não era comum ao mercado e nunca esteve no orçamento.

Devido a fatores como esses, é possível ter ideia de como é difícil convencer o responsável pela tomada de decisão a tirar dinheiro do bolso e arriscar algo completamente diferente do que se faz.

Logo, o papel do vendedor é mostrar a relação entre as necessidades do lead e as possibilidades dos resultados da solução durante o processo comercial. Por isso, é fundamental adotar vendas consultivas, gerar empatia e nutri-lo de informações. Isso se chama gerar valor, uma atitude que, certamente, será apreciada pelo prospect.

E aqui cabe apresentar uma “fórmula” para consolidar todo o exposto: gerar valor + educação = confiança e urgência. Detalhando melhor: se o vendedor educar o lead gerando valor para ele, irá ter sua confiança e gerará um sentimento de urgência nele para mudar seu cenário consequentemente.

Benefícios da qualificação para o seu negócio

Chegando ao fim, alguns benefícios que acontecem ao qualificar os leads por perfil e maturidade são:

  • Redução do ciclo de vendas;

  • Redução do CAC;

  • Redução do estresse em negociações;

  • Redução dos pedidos de desconto em negociações;

  • Redução do risco de churn ou do cliente se tornar um detrator;

  • Aumento da conversão;

  • Aumento do ticket médio;

  • Possível aumento do LTV;

Dicas para uma boa qualificação

E, por fim de fato, alguns pontos para ficar atento:

  • Prospectar um lead que não é capaz de dar a resposta final, ou seja, não é o tomador de decisão;

  • Procurar sempre pela persona que sente a dor que a solução atua de fato;

  • Levar em consideração o timing e o cenário do lead;

Em outras palavras, o vendedor precisa ter conexão com quem bate o martelo e assina o cheque no que se refere o primeiro ponto;

Já, no segundo, é conversar com quem tem as necessidades e a solução irá beneficiar diretamente, e é importante, se essa pessoa não for o tomador de decisão, o vendedor saber traduzir em sua conversa com o big boss como essa situação vem impactando a organização, sobretudo financeiramente.

Além disso, é importante ter o máximo de aliados possíveis a fim de defender a entrada e permanência da solução; e compreender todo o momento e o processo de compra do lead no último tópico.

Ficou com alguma dúvida ou está precisando de um help para o seu processo de venda? Levanta a mão e vamos bater um papo! 😉