Antes de falarmos sobre os ‘5 principais erros de quem faz cold call’, precisamos primeiro entender de uma vez por todas o que essa expressão representa.

Cold Call é uma expressão muito conhecida no universo das vendas.

Mas e você? Sabe o que significa?

Pois bem, vamos conceituar para que possamos entender de uma vez por todas o que é Cold Call.

Cold Call: Se traduzido do inglês seria ‘Ligação Fria’, mas como assim ligação fria?

Bem, Cold Call é uma técnica de prospecção ativa muito utilizada por empresas que vendem no modelo B2B, para entrarem em contato com seus leads.

Esse contato tem por objetivo estabelecer conexão com seu lead de forma direta, tendo o ponta pé inicial da conversa partindo da empresa. A estratégia vem sendo aprimorada, e atualmente existe um modelo mais novo, chamado de Cold Call 2.0.

Ficou claro? Muito bem, pois então vamos adiante para que possamos entender quais os ‘5 maiores erros de quem faz Cold Call’.

Erro 1: Focar em perfis genéricos;

Quando se foca em perfis genéricos não há como ter previsibilidade de conversão, a comunicação também se torna genérica, e em outras palavras é como se tivesse dando um tiro no escuro.

Ou seja, os esforços geram pouca conversão, isso acarreta em muito custo para pouco resultado. E não é isso que queremos, não é mesmo?

Pois então aí vai uma dica para não cometer esse erro:

  • DICA: É importante ter um foco, uma prioridade do perfil de empresas e clientes que você vai fazer a prospecção.

Para isso você vai precisar estabelecer um perfil do cliente ideal (PCI).

Em resumo, esse é o cara com quem você gostaria de falar na hora de vender porque ele tem o perfil de quem realmente precisa comprar de você.

Mas como fazer isso?

Bem, basicamente você vai precisar pesquisar muito, considerando o mercado no qual está inserido, para entender detalhadamente as características do seu possível cliente.

Também é necessário pensar no posicionamento de mercado da sua empresa, considerando o que oferece, só assim é possível ter mais êxito em definir o para quem oferece.

Erro 2: Não realizar perguntas para entender o cenário do cliente;

Se você não entende o cenário do cliente fica impossível entender a dor dele.

É importante fazer perguntas inteligentes para entender o cenário do cliente, para entender quais os problemas que ele tem e se sua solução resolve.

Mas como fazer isso?

Uma sugestão é utilizar a metodologia chamada ‘SPIN Selling’, criada pelo Neil Rackham que, resumindo, é uma espécie de framework de tipos de perguntas que devem ser feitas para entender se você pode ajudar ou não o seu potencial cliente.

Portanto fica a dica 😉

Erro 3: Não utilizar cadências de prospecção;

Cadência é uma estrutura de períodos de tempo entre uma tentativa de contato e outra do vendedor para com os leads. Ela nos remete continuidade, repetição, certo?

Na prospecção, essa regularidade é de suma importância para obter bons resultados de conversão.

Ter constância na prospecção é importante até mesmo para saber até quando se deve continuar tentando conectar com um lead. Estudos mostram que se pode aumentar em até 4x sua conversão a partir de 8 tentativas de contato.

Mas como fazer isso?

Calma, aí vai uma dica valiosa que vai lhe ajudar a ter cadência na prospecção.

  • DICA: Ter um processo de prospecção que seja multicanais (e-mail, telefone, linkedin, etc), e com uma boa quantidade de tentativas de contato (7 a 8 contatos), aumentando assim a probabilidade de conexão.

Erro 4: Entrar em contato com o cliente sem obter informações relevantes;

É imprescindível buscar informações sobre o cliente antes de estabelecer contato.

Mas como fazer isso?

Aí vai mais uma dica:

  • DICA: Pesquisar informações relevantes antes de realizar a prospecção.

É importante procurar informações mais aprofundadas sobre empresa, no que diz respeito a sua estrutura de vendas, quantos funcionários têm, a região em que está inserida, se utiliza algum sistema, etc. Com isso se cria mais referências durante a conexão, garantindo mais eficiência.

Erro 5: Não acompanhar os indicadores constantemente;

O acompanhamento de indicadores irá garantir maior previsibilidade, afinal vendas é um jogo de números, e a questão aqui é: o controle desses números.

Ter uma grande quantidade de indicadores não irá lhe garantir sucesso, muito pelo contrário.

Manter uma grande quantidade de indicadores pode acabar gerando confusão e ineficiência, considerando que você vai acabar perdendo tempo com dados desnecessários.

Portanto, aí vai uma dica para você economizar seu tempo sem perder a eficácia.

  • DICA: Não priorizar quantidade de indicadores e sim a qualidade deles;

Agora que já ficou claro a importância dos indicadores certos, vamos dar uma dica para o acompanhamento desses indicadores.

  • DICA: Realizar o acompanhamento de forma periódica. Ter constância e regularidade. É importante realizar testes e aprender rápido com os erros.

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